Когда Compaq в 1998 году объявила о покупке DEC, одной из задач, которая стояла перед новой суперкомпанией, было догнать и перегнать IBM. Мечты иногда сбываются.

Служба новостей «Открытых систем» обратилась к представителям ряда ведущих российских ИТ-компаний, предложив им поделиться своими соображениями касательно сделки, ответив на несколько вопросов.

Какие изменения на мировом рынке повлечет за собой это событие?

Как оно повлияет на российский рынок, насколько безболезненно «срастутся» каналы компаний?

Что изменит оно в бизнесе вашей компании?

По мнению некоторых специалистов, основной целью сделки является борьба с компанией Dell, вышедшей в лидеры рынка персональных компьютеров, а корпорация IBM является лишь косвенной целью

Когда в январе 1998 года Compaq Computer объявила о покупке Digital Equipment за 9,6 млрд. долл., одной из задач, которые поставил перед новой суперкомпанией ее тогдашний глава Экхард Пфайфер, было догнать и перегнать корпорацию IBM (оборот последней на тот момент составлял 75,9 млрд. долл., Compaq/DEC — 34,6 млрд.). Не сразу, конечно. Лет за пять-шесть. Мечты иногда сбываются. Правда (к вопросу о том, чем бывают вымощены дороги), зачастую в достаточно неожиданном виде: теперь уже Compaq выступает в роли компании, поглощаемой практически равной ей по обороту Hewlett-Packard. Если сделка состоится, то суммарный оборот получившейся «супер-суперкомпании» практически сравняется с нынешними 90 миллиардами IBM. Вопрос лишь в том, порадует ли это достижение сотрудников Compaq (сам Пфайфер не в счет, он уже более двух лет назад ее покинул).

Не утихают пересуды по поводу причин сделки. С одной стороны, укрупнение — реальное требование устоявшегося рынка. С другой — если подобные браки и заключаются на небесах, то приданое (или наоборот — калым), определенно, остается на земле. При анонсе сделки, как правило, стоимость акций покупающей компании падает, причем тем резче, чем крупнее покупка — опыт показывает, что не всякое приобретение удается «переварить» без проблем. Акции покупаемой, напротив, растут. Через некоторое время, если все идет по плану, акции компании-покупателя возвращаются на исходные позиции. Налицо широкий простор для большой биржевой игры.

Сделка HP и Compaq опровергла стереотип. Упали, причем весьма существенно, акции обеих компаний, достигнув минимального за 52 недели значения, после чего положение стало понемногу выправляться. Из-за произошедшей спустя неделю трагедии торги закрылись.

Российские представительства обеих компаний долгое время хранили молчание, проводя, как ни в чем не бывало, запланированные пресс-конференции. Распространенный несколько дней спустя пресс-релиз не содержал ничего нового по сравнению с предварительными сообщениями, полученными в день анонса сделки. Представительства инофирм-конкурентов, в соответствии с корпоративными правилами, хранили молчание. Российские компьютерные компании оказались разговорчивее. Их мнения мы публикуем.

Михаил Жуков, заместитель генерального директора IBS

У НР поменялась стратегия. Вместо приобретения прибыльного (но и с высокими постоянными расходами) бизнеса, связанного с профессиональными услугами (в свое время велись переговоры о приобретении консалтингового отделения PWC, аудиторской фирмы «большой пятерки»), НР сориентировалась на низкомаржинальный, при этом генерирующий очень большие финансовые потоки бизнес.

Основной целью сделки, безусловно, является борьба с Dell, одним из лидеров рынка ПК, имеющим крайне эффективную организацию и самой компании, и производства. А косвенной целью является IBM; к ее лидерству НР решила подобраться не через атаку на бизнес IBM Global Services, а через массовый рынок.

Compaq тоже не прогадала — метания компании из одного сегмента потребительского рынка в другой, не сильно согласующиеся запуски новых продуктов, в том числе не совсем компьютерных, вряд ли принесли бы ей успех, что, кстати, сказывалось и на цене акций. Так что Капеллас (глава Compaq, ныне президент объединенной компании. — Прим. ред.) сделал правильный выбор.

Мне кажется, на этом «передел» рынка ПК не закончится. Я считаю, что участником следующего громкого события будет IBM, поскольку она должна что-то делать со своим хронически убыточным бизнесом персональных компьютеров. Так что ответным шагом может быть либо слияние Dell с IBM, либо продажа Голубым гигантом своего бизнеса персональных компьютеров Dell.

Георгий Генс, президент ЛАНИТ

HP станет абсолютным лидером на рынке ПК, а также усилит свои позиции на рынке RISC-систем. Конечно, это событие будет болезненным для ИТ-рынка, как и любое событие, в котором участвуют две заметные компании. Мне кажется, что на первом этапе суммарный объем продаж обеих компаний станет меньше, чем был до объединения. Какое-то время уйдет на сам процесс слияния и адаптации к новой ситуации, что тоже не лучшим образом отразится на бизнесе.

И у HP, и у Compaq есть свои положительные и отрицательные черты. При поглощении одной компанией другой всегда есть опасность, что отрицательные черты усилятся в результате объединения.

ЛАНИТ является дистрибьютором обеих компаний, поэтому для нас этот процесс будет менее болезненным, чем мог быть. Некоторые компании являются дистрибьюторами и HP, и Compaq именно для того, чтобы не зависеть от одного поставщика. Им придется заключать дополнительные дистрибьюторские соглашения, и это не пойдет на пользу объединенной компании.

Сергей Токмаков, президент Sterling Group

Уже были поглощения или слияния с участием DEC, Tandem, Cray. Принципиально ничего не изменилось. HP и Compaq имели определенные проблемы в последнее время. Вряд ли их станет меньше после слияния. Для нас бизнес в продаже «железа» не является определяющим, а в будущем, надеюсь, его значение для Sterling Group будет еще меньше.

Максим Сорокин, генеральный директор OCS

Совокупная доля рынка HP и Compaq теперь будет меньше, чем была у них в сумме ранее. Кроме того, компании будут загружены внутренними проблемами, связанными со слиянием, что также скажется негативно и на рынке, и на канале.

Если будет принято решение объединять каналы, это приведет к сильной ценовой войне (в первую очередь на рынке продукции Compaq), так что безболезненно каналы не срастутся.

На последний вопрос определенного ответа пока быть не может. Еще предстоит узнать о стратегии слияния. Пока, судя по всему, даже руководители представительств знают не намного больше того, что объявлено официально, а официально объявлено очень-очень мало.

Роксана Янборисова, директор OCS по маркетингу

В данном случае, как представляется, «один плюс один» будет равняться отнюдь не «трем» (а обычно именно это задача слияний и поглощений). Думается, что «один плюс один» в данном случае будет «полтора». Многие крупные корпоративные заказчики во всем мире по своим внутренним нормам обязаны проводить тендеры на закупки техники. Соответственно там, где боролись HP и Compaq, неизбежно появится кто-то третий. А если представить себе ход слияния процессинговых систем двух гигантов? На сколько задержатся поставки, как долго будут происходить различные сбои и так далее? Рынок не будет ждать, и конкуренты воспользуются моментом сумятицы.

Борис Коновалов, вице-президент группы компаний TopS Business Integrator

Немедленной реакции трудно ожидать, но появление столь крупного игрока приведет к перераспределению существующего рынка, появлению новых технологий и сегментов на рынке.

Изменения в каналах происходят постоянно, потому что меняются внешние условия, маркетинг, влияние технологий. Яркий пример тому — изменения, которые происходят после появления процессора Itanium. Теперь продавцы систем на основе архитектур CISC и RISC должны вырабатывать новые стратегии маркетинга, сбыта, поддержки, должны формировать новые рынки и постоянно отвечать на требования пользователей. Факт слияния двух гигантов — очередное тому подтверждение.

Наши позиции, надеюсь, только укрепятся, так как главные наши интересы — в области высокопроизводительных систем высокой готовности. В случае слияния мы станем не конкурентами, а партнерами. В результате альянса должны появиться высокотехнологичные продукты, к которым мы будем иметь доступ.

Елена Федорова, руководитель департамента маркетинга «Стинс Коман»

Приобретение будет иметь положительные последствия для обеих сторон как в мире, так и в России. Консолидация усилий двух лидеров различных областей ИТ-рынка позволит обеим компаниям резко увеличить долю рынка и расширить свое влияние. Безусловно, выиграют и партнеры HP, которым станет доступна гамма продуктов, широкая как по номенклатуре, так и по цене.

Вероника Тараба, директор по маркетингу компании КРОК

КРОК — крупнейший в России системный реселлер Compaq. У нас не первый год существуют партнерские отношения с HP, у нас есть сертифицированные специалисты по оборудованию этой компании. Мы имеем все шансы сохранить ведущие позиции среди партнеров объединенной компании, а при необходимости готовы за это и побороться. Если же говорить о российских заказчиках, то они только выиграют. Продуктовые линейки не будут меняться, по меньшей мере, до начала 2002 года, а совместная деятельность двух компаний начнется в 2003 году. То есть заказчики могут сохранить свои предпочтения и в сотрудничестве с новой компанией, ведь это укладывается в сроки, в которые обычно обновляется продуктовая линейка производителя компьютерного оборудования. Кроме того, у HP и Compaq на данный момент приблизительно одинаковое количество сервис-центров по России, но в некоторых городах и даже регионах они не пересекаются — соответственно сервисная сеть станет обширнее.

Юрий Ходос, управляющий партнер Verysell Distribution

Поскольку мы в течение пяти лет являлись крупнейшим дистрибьютором Compaq в России и дистрибьютором, входящим в тройку лучших по HP, то у нас есть все основания полагать, что мы будем крупнейшим дистрибьютором объединенной компании.

Василий Васин, генеральный директор RSI

В бизнесе RSI доли этих вендоров составляют в совокупности более 60% объема продаж. Однако, я полагаю, в краткосрочной перспективе слияние НР и Compaq на бизнес-процессы RSI повлияет мало. Для нас важно сохранение четкости поставок, исполнение сроков и доступность. Пока, хотя времени прошло совсем мало, мы изменений к худшему не наблюдаем.

Что будет дальше, мы узнаем, когда сделка пройдет через антимонопольные инстанции, а также будет анонсирована стратегия развития единой компании.


Партнеры пребывают в неуверенности

Реорганизация, связанная с предстоящим объединением HP и Compaq, вызывает обеспокоенность партнеров этих компаний. «Компаниям придется сокращать число своих партнеров, — отметил аналитик из International Data Corp. Сами Пойолайнен. — Необходимо выбрать самых лучших и определить, какие каналы приносят наибольший доход».

С ним согласен и ведущий аналитик Gartner Алан Макнили: «Я полагаю, что должна произойти консолидация, особенно в нижних сегментах рынка, где дистрибьюторы перейдут на другие продукты. В верхних его сегментах дилеры по-прежнему будут продавать продукцию как HP, так и Compaq».

Держа под контролем 25,8% рынка Европы, Ближнего Востока и Африки, HP и Compaq сохраняют твердые позиции в регионе.

«Будучи крупными поставщиками, они сами могут выбирать, с кем работать дальше, — пояснил Пойолайнен. — Пока трудно сказать, как все это отразится на их партнерах».

Слияние будет сопровождаться сокращением 15 тыс. рабочих мест. Дилеры и дистрибьюторы рискуют понести серьезные потери в том случае, если человек, с которым они взаимодействуют в HP или Compaq, лишится своей должности. А сокращения, скорее всего, коснутся в первую очередь именно сотрудников отделов продаж.

«Чтобы сохранить обороты в смутные времена, реселлерам необходимо установить контакты с руководством представительств HP и Compaq в тех странах, где они находятся, — посоветовал Макнили. — Сейчас компаниям следует определить свою стратегию в отношении продвижения торговых марок и конкретных продуктов, а также выбрать каналы их распространения. Слияние породило всеобщее чувство неуверенности. На месте Sun я обзвонил бы всех дистрибьюторов HP и Compaq и предложил им подписать эксклюзивное соглашение о сотрудничестве».

По мнению дистрибьюторов, некоторое время чувство неуверенности действительно будет преобладать, но мало-помалу оно исчезнет. «Мы пока не знаем, чего ждать в перспективе, — пояснил глава дистрибьюторской компании Tech Data Стивен Реймунд. — Часть людей, с которыми мы работаем, уйдет из объединенной корпорации. Программы дальнейшего развития каналов распространения будут меняться в соответствии с условиями, складывающимися на рынке. Впрочем, то же самое происходило бы и в случае сохранения компаниями независимости».

Дилеры надеются, что как HP, так и Compaq сохранят свои каналы распространения, особенно в Европе, где рынок каждой страны имеет свои особенности.

«HP могла бы обслуживать крупных корпоративных заказчиками самостоятельно, но для работы с мелкими и средними предприятиями дилеры просто необходимы, — пояснил Пойолайнен. — Рынок этих компаний гораздо острее реагирует на изменение ситуации. Уровень технической поддержки и развитая инфраструктура имеют для него первостепенное значение. Требуются годы на то, чтобы подготовить хорошего дилера».

Йорис Эверс

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями