Статус партнера подтверждает высокую квалификацию специалистов компании

Московское представительство Hewlett-Packard реформировало структуру партнерской сети, заменив существующую одноуровневую, скорее одноранговую, более сложной, где наличествует два ранга, а внутри них еще два типа, каждый из которых делится на два статуса. Несмотря на многочисленность классификационных признаков, новая структура вполне логична. Итак, теперь существует четыре разновидности партнеров:

  • VAR (Value Added Reseller) — системные интеграторы, ориентированные на работу с конечными заказчиками, имеющие значительный опыт работы с корпоративными технологиями НР и способные произвести всеобъемлющую экспертизу. Этот статус накладывает обязательства по объемам продаж и дает право на прямую закупку продуктов у HP.
  • VAD (Value Added Distributor) — дистрибьюторы, имеющие налаженную систему логистики, опыт работы с дилерами и способные осуществить широкий охват регионов. Компании, имеющие этот статус, не работают с конечными заказчиками напрямую;
  • Master-Reseller — компании, которые имеют огромный опыт работы с корпоративными технологиями НР, способны произвести экспертизу и при этом имеют целью развить дилерскую сеть. Такие компании не только ориентированы на работу с заказчиками, но и выступают в роли дистрибьютора, осуществляя поставки решений НР своим партнерам.
  • DAR (Distributor Activated Reseller) — компании, ориентированные на работу с заказчиками, выполняют функции системных интеграторов и осуществляют экспертизу, но закупку решений и продуктов НР могут производить только через партнеров второго типа. Компании с этим статусом не имеют жестких обязательств по объемам закупок у HP.
Николай Зезюлинский: «Реформа партнерской сети отражает сегодняшнее и прогнозируемое состояние рынка информационных технологий в России»

Отдельно стоящая категория партнеров — разработчики программного обеспечения. Для них вводится специальная программа поддержки и статус партнерства — ISV (Independent Software Vendor). Участие разработчиков программного обеспечения в этой программе позволит им получить статус HP Business Partner, а также ряд технических преимуществ, среди которых возможность инсталлировать, тестировать, демонстрировать и внедрять свои программные решения на платформах НР.

Хилмар Лоренц, новый генеральный менеджер НР в России и СНГ, сформулировал конечную цель этой реформы так: «Мы разработали специальную программу для поставщиков компьютерных решений и разработчиков программного обеспечения, которая позволит НР привлечь новый класс партнеров для укрепления позиций на российском рынке».

Его коллега — менеджер по работе с партнерами и стратегическим альянсам департамента корпоративных компьютерных систем Николай Зезюлинский отметил, что реформа отражает сегодняшнее и прогнозируемое состояние рынка информационных технологий в России. Особые ожидания связаны с появлением систем на базе процессоров Itanium. Он согласился ответить на возникшие вопросы.

Не могли бы вы более детально определить, чем отличается нынешнее состояние рынка от того, что было вчера, и почему именно появление нового процессора может стать катализатором изменений?

Уточню, что мы говорим о рынке высокопроизводительных вычислительных технологий, востребованных в основном корпоративным бизнесом, крупными государственными учреждениями и наукой. Если говорить кратко, сегодняшний рынок, во-первых, растет количественно, во-вторых, качественно — требуются более сложные решения. Простые системы, решающие у заказчиков частные задачи, например автоматизирующие бухгалтерию, сменяются комплексными. В этом году Intel начала производство 64-разрядных процессоров принципиально новой архитектуры — EPIC (Explicitly Parallel Instruction Computing). Новые процессоры начнут использовать практически все поставщики компьютерных систем. Массовость производства может значительно снизить стоимость вычислительных мощностей. Последствий здесь несколько. Высокопроизводительные системы станут дешевле — а это означает, что более широкий круг заказчиков сможет их купить. Ну и, наконец, изменится соотношение между стоимостью вычислительных систем и стоимостью услуг по их внедрению и техническому сопровождению. Стоимость же услуг вряд ли будет снижаться, а значит, в выигрыше будут те компании — участники рынка ИТ, которые смогут эти услуги оказывать.

DAR — явление новое. Каким требованиям должна отвечать компания, претендующая на этот статус, и чем вызвана необходимость появления партнеров, скажем, стоящих на ранг ниже существующих?

Я бы не называл эти компании стоящими на ранг ниже — это просто неправильно. Так же неверно было бы считать, что небольшая компания стоит на ранг ниже крупной. Это просто разный бизнес. Мы считаем, что статус DAR будет интересен тем компаниям, которые специализируются на заказчиках из числа среднего бизнеса. Наши технологии уже востребованы на этом рынке, а с течением времени спрос только вырастет. Кроме этого, новый статус будет интересен региональным компаниям.

Реорганизацию, которая, в общем-то, является вашим внутренним технологическим делом, вы предали гласности, в таком случае будут ли опубликованы формальные требования, предъявляемые действующим и потенциальным партнерам?

Когда вы говорите «внутреннее дело», то, видимо, полагаете, что объявление касается только HP и компаний, имеющих сейчас с HP партнерские отношения. Это действительно небольшое число компаний и донести до них изменения можно без обращения к прессе. Но, на мой взгляд, аудитория гораздо шире. Во-первых, это компании, работающие на рынке ИТ и не являющиеся сейчас нашими партнерами, — нам бы хотелось привлечь их внимание. Что важно для них в нашей новой структуре, так это расширение возможности партнерства с HP. Ранее мы напрямую связывали партнерский статус с достаточно большими обязательствами по объемам продаж. Это делало затруднительным сотрудничество с HP для региональных компаний и для компаний, специализирующихся на разработке программного обеспечения. Сейчас это не так. Если есть интерес к нашим технологиям и готовность обучать свой персонал, то можно стать нашим партнером. Во-вторых, по порядку, но не по значимости это наши потенциальные заказчики. Я понимаю, что у них нет времени разбираться в тонкостях партнерской политики HP. Наверное, в этом и нет необходимости. Им мы хотели бы сообщить только одно: статус партнера HP означает высокую квалификацию специалистов компаний и знание технологий HP. А это то, что необходимо заказчикам, — работать с квалифицированными партнерами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями