Глава «АНД Проджект» Антон Цыценко рассказывает о B2B «вообще» и системе, созданной для OCS, — в частности.

Из чего, по вашему мнению, должна состоять система B2B, есть какое-либо ее «классическое» или хотя бы общепринятое определение?

Я бы определил B2B как отношения между компаниями-партнерами. В отличие от другого вида отношений, B2C, под которым понимаются отношения между компанией и конечным потребителем, B2B — это отношения между компаниями, как правило, не являющимися конечными потребителями и связанными единой цепочкой поставок (можно также сказать — единой цепочкой добавленной стоимости). А система B2B — это система автоматизации этих отношений, то есть автоматизации процессов обмена информацией между компаниями-партнерами.

B2C-отношения характеризуются, как правило, большим числом непостоянных, разовых сделок, тогда как B2B — постоянными сделками и интенсивным информационным обменом между известным числом компаний-партнеров. B2B-отношения имеют место только между юридическими лицами, тогда как B2C могут иметь место как между юридическими, так и между физическими и юридическими лицами. Отмечу, что приводимое в некоторых источниках определение B2B как сделок между юридическими, а B2C — как между физическими и юридическими лицами некорректно, так как B2C-отношения могут возникать и между двумя юридическими лицами. Например, если OCS будет покупать книги для своих менеджеров в Internet-магазине, несмотря на то, что в сделке участвуют два юридических лица, отношения эти будут попадать именно в сферу B2C.

Развитие Internet как удобной и эффективной среды бизнес-коммуникаций породило потребность в классификации видов отношений, поскольку принципы построения соответствующих Internet-систем сильно различаются. Так, при B2B-отношениях, в которых, например, участвуют два предприятия, имеющие развитые внутренние системы учета и планирования деятельности, взаимодействие переводится на уровень как бы «разговора» между двумя корпоративными информационными системами, когда данные из одной системы (запросы на заказы, условия, информация о планах и т. п.) по специальным протоколам и правилам передаются в информационную систему партнера и наоборот. Это позволяет значительно снизить издержки «контактирования», наладить совместное планирование ресурсов и пр. Такая форма организации B2B-систем часто применяется на Западе, где имеет место высокий уровень автоматизации компаний. В России эта форма применяется крайне редко из-за плохой автоматизации процессов управления предприятием и не готового к этому менеджмента. У нас чаще имеет место другая форма организации B2B-отношений, когда компания предоставляет контролируемый доступ сотрудникам партнера к своим внутренним информационным ресурсам посредством обычного браузера.

Из чего первоначально состояла система, сделанная «АНД Проджект» для OCS?

Нами был построен корпоративный портал с целью оптимизации процессов взаимодействия между дилерами и OCS. Он является эффективным инструментом донесения до дилеров маркетинговой, коммерческой, технической и другой информации. Платформа, на которой был построен портал, дает возможность распределить процессы управления содержанием и администрированием системы, то есть — возможность непосредственного контроля над содержанием сотрудникам отдела маркетинга и «продуктовым» менеджерам OCS. С другой стороны, дилеры получили контролируемый доступ к внутренним информационным ресурсам компании, к каталогу продукции, возможность размещать заказ в интерактивном режиме, просматривать складские остатки и транзиты, отслеживать статус заказа, получать информацию о текущем состоянии своего баланса, кредиторской задолженности. Работа дилера с порталом осуществляется через Internet с помощью обычного браузера. В качестве платформы была использована система разработки и управления Web-ориентированными приложениями SiTex нашей разработки.

Что осталось реально востребованным и почему?

Портал и по сей день продолжает являться одним из самых эффективных каналов распространения маркетинговой и коммерческой информации компании. Некоторым изменениям подверглись функции по организации процессов взаимодействия при торговых операциях. Полностью невостребованными оказались функции размещения заказов через сайт. На мой взгляд, по двум причинам.

Во-первых, специфика бизнеса OCS такова, что специалисты компании при согласовании заказа оказывают дилерам (отечественным интеграторам) помощь в проектировании сетей и телекоммуникационных комплексов и правильном подборе оборудования, то есть в OCS дистрибуция сопровождается достаточно большим пакетом консалтинговых услуг. Этот процесс автоматизировать невозможно.

Во-вторых, процесс ценообразования в работе OCS и дилеров не всегда формализуем, а стало быть, также не подлежит автоматизации. Цена определяется не только дилерскими скидками (которые учесть можно), но и большим числом других факторов, в частности — конкурентной ситуацией на рынке, привлекательностью проекта и т.д. Фактически цена определяется для каждого конкретного случая путем ее согласования с дилером в ходе сделки.

Возможность доступа к информации о складских остатках и транзитах, отслеживание статуса заказа и комплекс финансовой информации весьма востребованы и используются по сей день.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями