На ERP-проектах сосредоточится родственная ей «АНД Проджект»

Максим Сорокин делится стратегиями своих компаний

Мода на «Интернет» прошла, маятник «интернетизации» качнулся вспять и порой отклоняется весьма далеко... Дистрибьюторская компания OCS сдержала данное прошлым летом (в разгар Internet-бума) обещание создать собственными усилиями B2B-систему. Однако поэксплуатировав некоторое время разработку компании «АНД Проджект», в OCS убедились, что в силу специфики их бизнеса возможности полнофункциональной системы откровенно избыточны и многие из них не используются.

В настоящее время от нее остались лишь те модули, которые реально востребованы «конечными пользователями» — дилерами компании. Причин тому глава «АНД Проджект» Антон Цыценко назвал две (см. «О системах B2B вообще и в частностях»). Во-первых, это многопараметрическая ценовая политика, требующая при расчете стоимости товаров учитывать принципиально неформализуемые факторы. Во-вторых — необходимость длительных консультаций при покупке сложного оборудования, используемого партнерами OCS в проектах, и консультации эти гораздо проще осуществлять посредством банального телефона, а не через электронную коммерцию.

Другое крупное изменение в жизни OCS — признание «родства» с петербургской компанией «АНД Проджект». С некоторыми вытекающими последствиями.

В свое время обе фирмы произошли от некогда известной петербургской компании «Аякс». Ныне эта торговая марка перешла в третьи руки и никакого отношения, по заверениям главы OCS Максима Сорокина, к «родственницам» не имеет; OCS и «АНД Проджект» объединяет сейчас лишь состав учредителей.

Естественно, пара «дистрибьютор плюс родственный реселлер и/или интегратор», весьма популярная в нашей стране (R-Style, IBS и т.д.), вызывает у других партнеров определенное недовольство. И сколь в OCS ни убеждали, что никаких преференций АНД не оказывается, «и даже наоборот», многие петербургские дилеры (АНД работала как интегратор только в северной столице) не верили и избегали порой приходить в OCS с проектами. Именно это в дистрибьюторской компании считают причиной потери существенной части петербургского рынка, доля которого в 65-миллионном обороте компании снизилась с 24% до 17%.

Дабы исправить положение, «АНД Проджект» по решению учредителей отказалась от поставок оборудования и интеграторской деятельности (исключение сделано для трех поименно названных старых клиентов, с которыми заключены долговременные контракты). Теперь компания занимается консалтингом, внедрением ERP-системы Axapta, развитием собственной системы разработки и управления Web-ориентированными бизнес-приложениями SiTex. Причем все продажи программного обеспечения и услуг за пределами Петербурга компания собирается осуществлять исключительно через партнеров (OCS — первый, но, возможно, не единственный дистрибьютор SiTex). Развитию ситуации способствовало то, что «АНД Проджект» начала развивать соответствующие направления задолго до принятия «судьбоносного» решения, и переориентация оказалась радикальной, но не полной — компании пришлось пожертвовать 30% оборота, которые давали продажи техники как таковой. Зато родство между OCS и «АНД Проджект» перестало быть секретом Полишинеля и раздражителем для петербургских дилеров.

Наиболее интересным событием на почве ERP-проектов стоит признать внедрение Axapta в дистрибьюторской компании «Марвел» — прямом конкуренте системы OCS как на общероссийском, так и на петербургском рынке.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями