Объявлено о заключении дистрибьюторского соглашения с компанией Unitron

Андрей Шпаковский: «Менее чем за год мониторное направление Philips превратилось из гадкого утенка в прекрасного лебедя»

После кризиса 1998 года в Philips — как, впрочем, и во многих других иностранных компаниях — стали гораздо тщательнее выверять свои шаги на российском рынке. По мнению менеджера представительства Philips в России Андрея Шпаковского, подобная осторожность отчасти объясняет то, что до недавнего времени мониторы как бы оставались в тени: их продвижению в компании уделялось явно недостаточное внимание.

По этой причине мониторы Philips (и не только ее) во многом утеряли свои позиции на отечественном рынке, а образовавшиеся «пустоты» быстро заполнила продукция Samsung, LG и ViewSonic. Эта «тройка» не снизила свою активность и в послекризисный период, благодаря чему ныне контролирует до 65-70% российского рынка (эти данные цитируются представителями Philips со ссылкой на исследования агентства Bryan Norris Associates).

Между тем мониторное направление в России для Philips является стратегическим. (В противном случае, как полагает Шпаковский, оно скорее всего было бы закрыто или, по крайней мере, оставлено на попечение какого-нибудь крупного дистрибьютора.) И потому компания объявила об очередном витке активизации.

Политика Philips по развитию дистрибьюторской сети и увеличению сбыта мониторов уже принесла первые плоды: по словам Шпаковского, объем продаж во второй четверти года вдвое превысил показатель первого квартала. Это стало возможным благодаря «лишь чуть более внимательному отношению Philips к партнерам».

В целом компания намеревается добиться в России результатов, соответствующих ее достижениям на глобальном и европейском уровнях. В ближайшие два года она планирует «совершить рывок» и занять на российском мониторном рынке четвертую позицию (вслед за упомянутыми лидерами).

Предпосылки для достижения этого рубежа у Philips имеются: внушительный спектр мониторов, конкурентоспособные цены (лишь на 3-5% превышающие предложения поставщиков, ориентирующихся на массовый рынок), а также развитые сети сбыта и сервисного обслуживания продукции.

Кроме того, в Philips убедились, что среди дилеров, которые не прекращали закупать мониторы этой компании, «жив ее положительный имидж», и они терпеливо дожидались того момента, когда Philips поведет себя «гораздо агрессивнее».

Среди поставляемых Philips мониторов имеется широкий ассортимент (более десятка) моделей на электронно-лучевой трубке с диагональю 15, 17, 19 и 21 дюйм. Они разделены на три серии: SOHO (для домашнего применения и работы в небольших офисах), Business (для бизнес-пользователей) и Brilliance (для профессиональных пользователей). Помимо этого компания поставляет ЖК-устройства с размером экрана от 14,1 до 18,1 дюйма, а также 42-дюймовые плазменные мониторы.

По итогам первого полугодия примерно половину объема продажи мониторов Philips составляют 15-дюймовые ЭЛТ-мониторы (причем, по утверждению Шпаковского, модель 105S20 «частенько побеждала в тендерах»), а треть — приходилась на ЭЛТ-устройства с диагональю 17 дюймов.

Популярности 17- и 19-дюймовым моделям добавляет функция LightFrame, обеспечивающая улучшенное воспроизведение видеоизображений без потери качества графических и текстовых приложений. (В конце июня было объявлено о реализации усовершенствованной версии этой технологии — LightFrame2.)

Что касается ЖК-мониторов, то объем их продажи увеличивается даже быстрее, чем ожидали в компании: в первом полугодии доля ЖК-устройств составляла приблизительно 7-8% в штучном выражении объема продажи всех типов мониторов Philips. Среди партнеров компании есть такие, которые даже не закупают традиционные ЭЛТ-мониторы.

Круг потребителей плазменных мониторов пока весьма узок: это, как правило, всевозможные салоны и дорогие магазины или любители домашних кинотеатров.

Сеть сбыта мониторов весьма разнопланова, однако в Philips — по крайней мере, до сих пор — не занимаются выстраиванием формальной структуры, хотя и провели «инвентаризацию» своих партнеров. «Строгой градации партнеров у нас нет: значимость сотрудничающих с нами компаний определяется их активностью», — считает Шпаковский.

Он выделил три направления сбыта мониторов. Одно из них — продажа через розничные магазины компаний, специализирующихся на торговле электроникой и бытовой техникой. И хотя объем продажи через этот канал небольшой (примерно 10% общего сбыта), в Philips намерены сотрудничать с подобными компаниями «более плотно», поскольку это работает на имидж компании в целом.

Еще одно направление — поставки мониторов отечественным сборщикам компьютеров. Philips, в частности, сотрудничает с группой «Аквариус», которая комплектует по запросу своих заказчиков выпускаемые ею компьютеры. Как отметил Шпаковский, через этот канал проходит до 40% продаваемых в России мониторов Philips.

И наконец, третье направление — «классическая дистрибуция». Здесь своей активностью выделяются OCS и «Имидж». А 30 августа было объявлено о заключении нового дистрибьюторского соглашения с компанией Unitron.

Такой выбор Шпаковский объяснил тем, что этой компании удалось продемонстрировать серьезность своих намерений в отношении продажи мониторов Philips: спустя примерно три месяца «пробного» сотрудничества Unitron поднялась на второе — после OCS — место по объему закупок мониторов. «Продажи наших мониторов в этой компании росли даже летом», — подчеркнул менеджер Philips.

Компания Unitron была создана в 1999 году как профессиональный поставщик мониторов, однако в настоящее время на их долю приходится только половина объема продаж. По словам исполнительного директора Unitron Ярослава Бойко, его компания продолжает расширять спектр поставляемой продукции за счет компьютерной периферии (30% оборота) и электронных компонентов (остальные 20%).

На момент подписания соглашения с Philips компания Unitron уже поставляла мониторы производства NEC-Mitsubishi, Daewoo, Samsung и MAG Innovision. Теперь, пройдя путь от разовых закупок к полноценной дистрибуции, компания делает основную ставку на продукцию Philips в средней ценовой категории, и, возможно, в дальнейшем, как заметил Бойко, откажется от поставок в этой категории продукции компаний-конкурентов. В настоящее время Unitron продает примерно 5 тыс. мониторов в месяц, причем доля устройств Philips составляет примерно 20%.

Выбор Philips в качестве нового поставщика обусловлен, по его словам, рядом обстоятельств. В частности, известность торговой марки Philips в России не требует дополнительных усилий по продвижению мониторов. Привлекательным моментом является и наличие у Philips большого ассортимента ЖК-мониторов.

Гарантия на мониторы Philips составляет три года; ее обеспечением, а также ремонтом мониторов в послегарантийный период занимаются авторизованные сервисные центры, обслуживающие весь спектр бытовой техники и электроники Philips, а также сервисные компании, специализирующиеся на ремонте мониторов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями