Интервью с руководителем подразделения IBM South East Organisation

По мнению Сергея Комягина, тонкие материи не всегда могут быть правильно поняты человеком «с Запада»

В московском представительстве IBM существует подразделение с довольно экзотическим названием — South East Organisation. О реальной сфере ее деятельности рассказал Сергей Комягин, руководитель подразделения в беседе с заместителем главного редактора Computerworld Россия Дмитрием Гапотченко.

Ваш титул звучит «по-тихоокеански» — Manager of South East Organisation. Какие страны входят в «Юго-Восточную организацию»?

По-английски — «юго-восточный», по-русски — это бывшие республики СССР без России, Молдавии и стран Балтии.

Ваш отдел подчиняется российскому офису или какому-то другому?

Существует ряд восточноевропейских стран, в которых нет офисов IBM. Соответственно они объединены в некий географический регион, который имеет своего генерального директора.

Эти регионы разделены на две группы, первая — это страны балканские и околобалканские, другая — это страны бывшего СССР, их курирует наш офис в Москве. Аналогичная структура есть и в других географических регионах.

Неизбежен некоторый дуализм — будучи в Москве, мы тесно работаем со всеми уровнями московского офиса, с другой стороны, наше руководство сидит в Вене. Кроме географических «направляющих» есть еще и бизнес-вертикали. Работа внутри такой трехмерной матрицы требует соответствующих умений и сноровки.

В чем вы подчиняетесь московскому представительству?

В большинстве ежедневных вопросов. «Бытовые» проблемы бессмысленно решать через «зарубеж». Финансовые, точнее — бухгалтерские вопросы тоже на контроле в Москве. А стратегические направления, как обычно, приходят из штаб-квартиры. Безусловно, воплощение стратегии в реальные тактические действия согласовывается с сотрудниками соответствующих «бизнес-вертикалей» и «продуктовых вертикалей». Таковы особенности работы в крупной компании.

Ваша структура не так «популярна», как, например, схожее по функциям подразделение HP. Почему?

Я занялся непосредственной работой со странами СНГ в конце 1999 года. В прошлом году отдел показал высокий рост объемов продаж; в первой половине этого года, по предварительным данным, у нас есть рост по сравнению с 2000 годом.

Как рынки стран СНГ соотносятся по размерам между собой и с российским?

Самый крупный, пожалуй, украинский. Буквально в нескольких шагах от него находится Казахстан. Далее вплотную идут Белоруссия, Узбекистан и Туркмения. Взаимное положение этих стран «в табели о рангах», впрочем, может зависеть от одного-двух больших проектов.

Неизбежный в таких случаях вопрос — об особенностях рынков.

Особенностей хватает. Например, рынок Туркмении сильно связан с разнообразными клиринговыми схемами — «простыми» западными методами успеха там не добьешься. В странах, граничащих с Афганистаном, на все процессы влияет талибский фактор — хотя бы за счет смены приоритетов финансирования. А то и людей на ключевых постах. Или — на постах в ключевых заказчиках. Когда столицу Казахстана переводили из Алма-Аты в Астану, нам тоже требовалось внимательно изучить новую реальность.

Специфика есть везде, так что надо тесно работать с партнерами и понимать, чем обусловлено то или иное их поведение.

В каких странах СНГ и с чьей стороны ощущаете конкуренцию: других западных производителей, российских сборщиков, местных компаний?

Что касается западных компаний, то конкуренция «стандартная» — везде одни и те же соперники, хотя, конечно, возможны некоторые временные колебания в расстановке сил. Локальные сборщики очень сильны в Казахстане.

Есть ли существенные отличия в методах работы, или международная корпорация работает всюду единообразно?

Например, мы развиваем «пандистрибуцию», то есть даем некоторым дистрибьюторам право работать на всей территории, подведомственной нам. С 1 апреля компания DMC авторизовалась как ПК-дистрибьютор на территории Украины. Естественно, этому предшествовала кропотливая работа среди украинских партнеров, которые боялись, что приход большой новой фирмы на рынок его «сломает».

Опасения вполне понятны, но мы с руководством DMС убедили их, что существуют схемы, которые всех устраивают. Надо еще учитывать и то, что в большинстве стран СНГ двухуровневая схема только начинает работать. То же самое было в России, когда каждый партнер считал, что если у него не будет «прямого» статуса, то заказчики с ним дела иметь не захотят. Поэтому все партнеры имеют «прямой» статус. Но когда находится некая схема, позволяющая всем быстрее и проще решать проблемы с доставкой, таможней и т. д., то всем становится удобнее работать с IBM. Такая схема была найдена: в соответствии с ней за одни процессы отвечает московский дистрибьютор, за другие — местные компании, в результате время доставки заказа сокращается в два-три раза.

Мы опробовали эту схему на белорусском рынке, там DMС работает по ней уже полтора года, причем не только по персональным компьютерам, но и по АS/400. Теперь полагаем, что сможем перенести накопленный опыт на больший по размеру рынок Украины.

Пример нестандартного ведения дел противоположного свойства: иногда мы даем какой-нибудь компании разовую авторизацию — для выполнения конкретного проекта. Скажем, обычно она занимается только внедрением программного обеспечения, а заказчик хочет получить все услуги из одних рук, в том числе и технику.

Вообще партнерская политика очень зависит от условий в стране. На Украине у нас довольно много партнеров. Казахстанский рынок тоже достаточно большой, но в этой стране у IBM всего два партнера — «Глотур» и «СиБиЭс», последняя компания работает еще и в Киргизии. А в ряде стран, скажем, Армении и Туркмении мы вообще в настоящее время работаем с одним партнером.

Чувствуется ли влияние России на компьютерном рынке СНГ?

Да. К российскому опыту все приглядываются, ведь считается, что российский рынок опережает прочие. Хотя, строго говоря, это не всегда так. Многие клиринговые схемы расчетов завязаны на Россию. Российскую прессу читают во всем СНГ, опубликованные здесь материалы, по крайней мере, по нашей тематике, имеют большой резонанс.

Вот вы сказали, это — «не всегда так». Какие есть примеры отставания России в плане информатизации?

Например, в большинстве стран СНГ разрабатываются и внедряются «электронные» паспорта и считывающие устройства к ним. Такой проект есть, например, на Украине, рассматривается в Узбекистане. Наверное, в небольших — территориально и по населению — странах это сделать легче.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями