Пора взросления

Компания ISM Computers провела первую дилерскую конференцию

У ISM — свой «Оскар». Он же — «Пионер с горном»

Потенциал российского компьютерного рынка позволял многим отечественным компаниям-сборщикам развиваться в некотором смысле хаотично: иногда это называлось «расти вместе с рынком». Между тем возможности экстенсивного ведения бизнеса рано или поздно будут исчерпаны, и компании, еще вчера вольготно чувствовавшие себя на бескрайних просторах страны, вступят в жесткую конкуренцию.

И тогда в более выгодном положении окажутся те, кто заранее подготовился к грядущему противостоянию. А жизнестойкость, как говорят, определяется прежде всего готовностью к адаптации и самоорганизации.

ISM реорганизуется

Возможно, руководители ISM Computers рассуждали подобным образом, а может быть, их логические построения были совсем иными. Тем не менее компания решила начать реструктуризацию.

«Мы выходим на новый уровень развития, и структура компании должна быть оптимизирована под него, — заявил исполнительный директор ISM Игорь Коротков. — Наша цель — войти в десятку ведущих отечественных производителей компьютеров».

По его словам, компания будет развивать четыре стратегических направления — розничную продажу, продвижение собственной торговой марки, субдистрибуцию и системную интеграцию. С учетом общего роста объема бизнеса ISM планирует увеличить долю сбыта через розничную сеть, а также удельный вес поставок корпоративным заказчикам при относительном (в процентном отношении от оборота) снижении оптовых продаж через дилерский канал.

В планах на ближайший год — расширение дилерской сети и объема сбыта через нее (число компаний-дилеров предполагается увеличить примерно на треть, а объем продажи — на 50%), открытие двух новых розничных магазинов в Москве, активизация работы с корпоративными заказчиками. Одна из главных забот — продвижение собственной торговой марки.

Вопросами структурных преобразований, включающих, в частности, более четкое выделение направлений бизнеса и сопутствующие кадровые изменения, занимается директор ISM по развитию бизнеса Тамал Парвез.

В нынешнем году он специально посетил предприятия Compaq и IBM (рассматривая их как эталон, к которому следует стремиться серьезным отечественным сборщикам) и считает, что многое из увиденного там при желании можно реализовать и в российских условиях.

В числе первоочередных задач компании Парвез называет заключение прямых партнерских соглашений с поставщиками. «Став ближе к ним», компания, по его словам, с большим основанием может рассчитывать на увеличение объема продаж, поскольку это позволит ей обеспечить более выгодные ценовые условия как при закупках, так и при продаже (например, за счет проведения совместных с поставщиками маркетинговых акций). Более отдаленная перспектива — выход на рынки других стран СНГ.

Сертификация сборочного производства по стандарту класса ISO 9000 — еще одна задача, к решению которой в ISM предполагают приступить еще до конца нынешнего года. (На собственных площадях компания осуществляет сборку персональных компьютеров — преимущественно по индивидуальным заказам — и серверов; массовая сборка ПК выполняется на заводе «Квант».)

Будь готов! К тендерам...

О планах своей компании представители ISM рассказали во время первой партнерской конференции, которая состоялась с 10 по 12 июня. На ней присутствовали дилеры из 15 региональных и столичных компьютерных фирм, в том числе и получившие титул лучших партнеров ISM по итогам прошлого года (они награждены отлитыми из бронзы фигурками пионера с горном — символом компании).

Менеджер по работе с корпоративными заказчиками Сергей Чабин представил им модельный ряд компьютеров ISM, состоящий из ПК начального (Initial) и среднего (Standard) уровней в исполнении для офиса и для домашнего применения, а также рабочих станций (Master) для графических работ и трехмерного моделирования.

Все перечисленные модели оснащены процессорами Intel: компьютеры начального уровня выполнены на базе Celeron, в ПК среднего уровня устанавливают Celeron или Pentium III, а рабочие станции собраны на основе Pentium 4. (По данным ISM, в общей сложности примерно 80% производимых компанией ПК базируется на процессорах Intel.)

В настоящее время ПК оснащаются системными платами ASUSTek и Gigabyte, однако вскоре ISM предполагает использовать для этих целей собственные изделия. Как сообщил Коротков, «торговая марка платы не будет напрямую связана с именем ISM», заметив, что «будет выбран OEM-продукт одного из признанных тайваньских производителей».

Чабин представил также модельный ряд серверов на платформе Intel. Он состоит из устройств начального уровня, серверов рабочих групп и подразделений, а также устройств масштаба предприятия. Кроме того, в ISM рассматривают возможность выпуска серверов для Internet-приложений.

По словам Короткова, компания планирует довести выпуск серверов до 50 единиц в месяц. Однако, как признаются в ISM, «cерверное направление еще окончательно не сформировано» (это должно произойти до конца будущего года).

В рамках реструктуризации компании в нынешнем году был создан отдел по работе с корпоративными заказчиками (или корпоративный отдел). Причем при реализации комплексных проектов, включающих внедрение и поддержку программного обеспечения, ISM готова выступать головным подрядчиком, подключая к выполнению заказов третьи фирмы.

Задачей нового отдела будет также участие в различных тендерах. Причем в случае необходимости осуществлять поставки компьютерной техники из конкретного региона ISM станет привлекать к этому локальных партнеров, которым обещано максимальное содействие.

Менеджер по маркетингу Юлия Козырева представила программу развития продаж, целью которой является укрепление репутации торговой марки компании, а также ее активное продвижение в регионах.

Участниками новой программы могут стать как дилеры, закупающие готовые компьютеры, так и те, кто хочет приобретать комплекты для сборки ПК под маркой ISM (на условиях франчайзинга). В последнем случае дилеры должны провести сертификацию своего технического персонала, а также приобрести патент на право пользования торговой маркой ISM.

Реализация программы подразумевает, в частности, создание сети региональных сервисных центров. В ISM рассматривают два варианта обеспечения сервисного обслуживания — на базе существующих партнеров и через специализированную компанию (на данный момент в качестве возможного кандидата рассматривается сервисная компания AS Serso). Авторизованные сервис-центры будут принимать компьютеры ISM на гарантийное обслуживание вне зависимости от места их покупки.

Региональный рынок: цена — основной фактор

В рамках конференции состоялся круглый стол на тему «Рынок персональных компьютеров в регионах». Правда, никто из дилеров так и не смог ответить ни на один из главных вопросов, поставленных перед участниками дискуссии: «Какова емкость локального рынка, на котором вы работаете?»

Единодушие участников круглого стола проявилось при обсуждении системы приоритетов, используемых покупателями при выборе компьютерной техники: по общему мнению, большинство клиентов по-прежнему ориентируются главным образом на цену.

Причем речь идет не только о рядовых гражданах: по словам одного из дилеров, ревниво изучают цены, к примеру, даже в региональном офисе компании Coca-Cola, традиционно закупающем недешевые компьютеры Compaq. «Кто-то покупает ?Мерседес?, а кто-то ?Жигули?, но все при этом смотрят на цены», — резюмировал он суть проблемы.

Другой дилер сообщил, что в Калуге постоянно сравнивают местные — более высокие — розничные компьютерные цены с московскими: разница в 10-15 долл. уже «гонит» покупателей в столицу.

«Рынок ПК убит предпринимателями», — посетовал третий. В Орле, скажем, «частники» соберут компьютер всего за 5 долл.

Тем не менее региональный рынок постепенно развивается: теперь для дома, например, нередко берут компьютеры и за 2 тыс. долл. или покупают ПК с набором лицензионных программ. Люди стали более требовательными даже к упаковке, отдавая предпочтение красочным фирменным коробкам с ручками для переноски.

Наиболее важную роль — особенно при работе с корпоративными заказчиками — играют неформальные связи. А в небольших городах «индивидуальный подход» исповедуют не только продавцы, но и покупатели, нередко связывая свой прежний положительный опыт с конкретным сотрудником торгующей фирмы.

ISM помнят благодаря логотипу