«Альянс» обращается к продукции немецкой компании Scott Display

Василий Петровнин намерен сократить число партнеров «до оптимального»

В последнее время на российском рынке мониторов особую активность проявляют представители небольших корейских и тайваньских фирм-производителей. Атакуя различных дистрибьюторов, они призывают их закупить «контейнер-другой» мониторов на условиях 100-процентной предоплаты.

Например, по словам менеджера компании «Альянс» по продукции Светланы Мироновой, с конца прошлого года такого рода предложения поступают к ней буквально каждую неделю. «Альянс», впрочем, предпочитает от них отказываться.

«Большое заблуждение тех, кто обращается к нам с подобными инициативами, заключается в том, что они до сих пор считают отечественный компьютерный рынок стихийным, — пояснила Миронова. — У них нет дистрибьюторской политики, отсутствует желание заниматься целенаправленным продвижением торговой марки (как правило, малоизвестной у нас в стране), а также организацией сервисного обслуживания».

Осторожность «Альянса» в вопросе сотрудничества с «мониторными брокерами» возросла, в частности, после определенного негативного опыта.

На прошлогоднем «Комтеке» было объявлено о намерении «Альянса» поставлять на российский рынок мониторы одного из крупнейших корейских производителей — компании KDS (см. «Российский дебют KDS», Computerworld Россия, 4 июля 2000). Своеобразным посредником между ней и дистрибьютором выступила частная фирма Airton (не имеет никакого отношения к R&K), заявившая о серьезных планах продажи мониторов, ноутбуков и иной продукции KDS.

На деле, однако, декларированных намерений у Airton не обнаружилось, и в сентябре прошлого года компания «Альянс» была вынуждена отказаться от продолжения работы с KDS.

В поисках нового поставщика качественных и недорогих мониторов «Альянс» обратился к продукции компании Scott Display (входящей в состав холдинга Zulauf International).

Два года назад этот немецкий поставщик публично заявил о своих амбициях на российском рынке. С тех пор продажа мониторов Scott стабильно росла, и к концу прошлого года, по оценке представителей московского офиса, по объему поставок мониторов компания занимала в рейтинге поставщиков седьмую-восьмую позицию.

Возможно, успех оказался бы весомее, если бы не задержки с поставками продукции в Россию и если бы компания вкладывала средства в продвижение собственной торговой марки. Примерно таким образом формулировали основные критические замечания в адрес Scott Display российские партнеры.

А между тем без их активной работы компания вряд ли сможет добиться поставленной на текущий год цели: войти в пятерку ведущих на российском рынке поставщиков мониторов. Ведь для достижения соответствующего рубежа ей потребуется увеличить объем продаж мониторов по сравнению с прошлым годом на 25% (кстати, в планах Scott Display на европейском уровне — попасть в первую пятерку поставщиков мониторов, а на ключевом для компании рынке Германии выйти на первое место).

Увеличение объема продаж на российском рынке должно сопровождаться реорганизацией партнерской сети. Пока у Scott Display пять дистрибьюторов только в Москве (это «Альянс», «Дилайн», «Инел», ЛАНИТ и «Русский стиль»), да еще несколько — в регионах. Однако компания собирается сократить их число до «оптимального» уровня и иметь не более трех активно работающих прямых партнеров. Как пояснил директор московского офиса Scott Display по продажам Василий Петровнин, при большем количестве сложно исключить возможность «ценового хаоса».

Наиболее вероятно, что свой статус сохранят компании «Альянс» и «Русский стиль»: по словам Петровнина, среди нынешнего «списочного» состава дистрибьюторов только они соответствуют критерию «активно работающих».

Scott Display представляет на российском рынке весьма широкую линейку мониторов. Считая, как и многие другие, что век 15-дюймовых моделей уходит, компания делает основной акцент на 17-дюймовых. Правда, поставки 15-дюймовых мониторов пока продолжаются, и на сегодняшний день компания предлагает две подобные модели.

Спектр 17-дюймовых устройств составляют четыре модели, среди которых мониторы с плоским экраном, выполненные по технологии Samsung DynaFlat и Sony FD Trinitron. Кроме того, в модельном ряду представлены и по одной более «тяжелой» модели с диагональю 19 и 21 дюйм. Причем, как заметил Петровнин, 21-дюймовые мониторы еще не поставлялись в Россию.

По его словам, Scott ведет активную работу с учебными заведениями, делая ставку на 17-дюймовую модель 795, которая в прошлом году получила соответствующее заключение Минздрава относительно безопасности ее использования в образовательной сфере. Правда, дилеры «Альянса», имеющие опыт поставки мониторов в школы, находят эту модель все же достаточно дорогой для сферы образования.

ЖК-мониторы представлены 15- и 17-дюймовыми моделями на основе TFT-матриц производства Samsung. Как сообщил Петровнин, в Европе ЖК-мониторы Scott продаются «очень хорошо», чего пока нельзя сказать о России.

Главный козырь

С технологической точки зрения мониторы Scott не обладают какими-либо отличительными особенностями, дающими им преимущества перед однотипными моделями конкурентов.

«На данный момент наше основное преимущество — уникальная сервисная политика. Условий гарантии, подобных тем, что предоставляем мы, до сих пор не имеет ни один производитель, — уверенно заявляет Петровнин. — Наша задача не просто продать монитор и забыть о его существовании, а позаботиться о том, чтобы у пользователей не было простоев в работе по нашей вине, а продукция Scott заслужила хорошие отзывы».

Осенью в России была объявлена программа «4х4», которая дает возможность в течение четырехлетнего срока гарантии обменять дефектный монитор на исправное устройство. По мнению Петровнина, подобный подход к сервису свидетельствует одновременно как о надежности продукции компании, так и о ее заботе о потребителях.

Обмен неисправных мониторов производится либо в официальном сервисном центре компании (расположенном в столице), либо в одном из уполномоченных для этой цели авторизованных центров.

Программа «4х4» работает в полном объеме только в Москве, Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону, но со временем будет распространена и на другие регионы, поскольку в настоящее время Scott Display занимается расширением региональной сервисной сети (сейчас компания имеет сервис-центры в 22 российских городах).

Новые направления

Помимо мониторов, под маркой Scott поставляется и другая продукция: MP3- и DVD-плейеры, настольные, портативные и карманные ПК.

Как отметил Петровнин, в текущем году компания намерена вывести на наш рынок ноутбуки, хотя на первых порах ассортимент Scott Display в данном сегменте не будет отличаться разнообразием. При этом в качестве основных конкурирующих по цене устройств рассматриваются портативные компьютеры RoverBook. Как и в ситуации с мониторами, особый акцент будет сделан на специальные гарантийные условия.

Кроме того, недавно в России было открыто еще одно направление бизнеса, связанное с продажей совместимых расходных материалов под маркой Geha. Им будет заниматься московское представительство компании German Hardcopy, также входящей в холдинг Zulauf International. Поставки уже начались, причем ассортимент весьма обширен: в прайс-листе имеется свыше 1000 наименований картриджей, тонеров, печатающих лент, офисной бумаги и прочих расходных материалов.

Что касается ценового позиционирования, то продукция Geha будет стоить несколько меньше по сравнению с аналогичными материалами производства LG или BASF, но дороже соответствующих предложений PrintRite.

В данном случае также прозвучало обещание «не бросать пользователя на произвол судьбы», освобождая его от возможных проблем, вызванных применением совместимой «расходки».

В России уже появился один прямой партнер по продукции Geha; его имя пока не раскрывается. Известно только, что он не входит в число фирм, специализирующихся исключительно на продаже расходных материалов.


Одного качества — мало

В период с 3 по 27 апреля представительство Scott Display проводило первую совместную с компанией «Альянс» маркетинговую программу «Вперед, ковбои!».

Итоги, подведенные на «Комтеке», похоже, несколько разочаровали устроителей. Правда, организаторы расходятся в оценках причин того, почему не удалось достичь запланированного объема продажи. Так, Петровнин склонен считать, что немалую роль здесь сыграло совпадение сроков проведения «Комтека» с периодом окончания программы.

Однако, по мнению Мироновой, все дело в недостаточно эффективной маркетинговой деятельности поставщика. «Для того чтобы мониторы Scott хорошо продавались, одного немецкого качества мало», — говорит она.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями