Опыт саратовского системного интегратора

Александр Турлов: «Многие местные предприятия уже прошли несколько этапов предложенной нами сквозной автоматизации»

Все большая часть ИТ-бизнеса смещается в регионы, где активно работают не только «центральные» дистрибьюторы, но и системные интеграторы. Последние, как правило, начинали свою региональную деятельность «на плечах» государственных структур с централизованным финансированием. Позже они обзавелись филиалами в регионах. Однако кроме них есть множество местных компаний, работающих на локальных рынках. Некоторые из них, пережив кризис, не только активизировались в своих регионах, но и превысили докризисные результаты. Среди таких компаний саратовский интегратор «Трайтек».

По меркам российского рынка возраст компании «Трайтек», созданной в 1995 году, можно считать «средним». Ее ключевая концепция — «сквозная технология комплексной автоматизации предприятий из одних рук». Такой интегрированный подход исключает, как полагают в «Трайтек», появление «кусочных», плохо стыкуемых между собой подсистем, формируя последовательную цепочку создания, внедрения, техподдержки и развития комплексов автоматизации деятельности предприятий. В их состав входят не только бизнес-приложения и поддерживающая их информационная инфраструктура, но и средства промышленной автоматизации, а также САПР.

«Пока нет ни одного предприятия, где все полностью сделано по предложенной нами схеме, но многие из них уже прошли несколько этапов и движутся дальше по этому пути», — утверждает Александр Турлов, директор по развитию бизнеса «Трайтек».

В Саратовском регионе работает около десятка крупных по местным меркам ИТ-компаний. Рынок достаточно стабилен и не подвержен ярко выраженным ценовым войнам. «Трайтек», как и другие здешние компании, ориентируется в основном на организации Саратова и области, так как в случае поставки оборудования для подразделений общероссийских структур, таких как, например, Центробанк, Газпром или МПС, и выделение финансовых средств, и выбор исполнителей осуществляется головными организациями в столице. «Типичная стоимость интеграционного проекта — от 10 до 50 тыс. долл. При этом доля услуг и оплата работ в общем объеме финансирования у нас во много раз меньше, чем Москве. Так, в частности, около 80% стоимости СКС определяется ее оборудованием и только 20% — инсталляцией», — характеризует положение дел Турлов.

В течение года заключается несколько проектных договоров. Со многими заказчиками работа ведется годами; за это время последовательно внедряется ряд связанных между собой подсистем, формирующих основу единого информационного комплекса.

Вполне понятно, что базовыми строительными блоками таких комплексов являются персональные компьютеры. На вопрос о том, какие модели пользуются наибольшим спросом, следует короткий и весьма выразительный ответ: «Дешевые». Именно поэтому в «Трайтек» ежегодно собирают на основе Intel-платформ AOpen около полутысячи ПК. Но это не единственная причина организации собственной сборки. Существует еще одна проблема — сервисное обслуживание. По словам Турлова, некоторые заказчики «Трайтек» приобретают персональные компьютеры IBM и Hewlett-Packard; другие саратовские фирмы поставляют также оборудование Compaq, а Dell действует методом прямых продаж. Однако только с IBM удалось заключить сервисное соглашение и организовать поддержку работы компьютеров силами прошедших соответственную подготовку инженеров «Трайтек». Иных же компьютерных грандов мало интересуют малые, с их точки зрения, объемы поставок.

«Мы работаем с их сервисными центрами и решаем возникающие вопросы, однако все это выливается для заказчика в дополнительное время», — говорит Турлов.

Спрос на сетевые устройства определяется их стоимостью и размером сетей заказчиков, «крупнейшие СКС которых содержат несколько сот портов, не более». В поставках «Трайтек» превалирует продукция Allied Telesyn и Netgear. Но есть и исключения; скажем, в начале 1998 года в областном УВД был установлен первый в России коммутатор масштаба предприятия Accelar компании Bay Networks.

Налаживание деловых связей с партнерами — одна из важнейших составляющих эффективного бизнеса. Однако, поскольку «многие московские компании считают, что вся Россия — их вотчина, и не хотят делиться доходами с региональными фирмами», выбор не всегда прост.

По мнению Турлова, не так уж и много столичных интеграторов, готовых на паритетных началах сотрудничать с локальными коллегами. Среди таких организаций — корпорация Uni. «Нам очень легко, выступая в роли генподрядчика, вести совместные работы с этой компанией. Многие же, декларируя равноправие, пытаются «перешагнуть» через своего местного партнера», — отмечает Турлов.

Не менее важным для «Трайтек» является сотрудничество с такими партнерами, как «Прософт» и «Русская промышленная компания», которые «никогда не были ?чистыми? дистрибьюторами и всегда работали с конечными заказчиками». Но с ними не возникает конфликтов, поскольку при появлении региональных клиентов они «передают» их своим партнерам.

Сегодня более половины оборота «Трайтек» приходится на продажи оборудования, в том числе и на его поставки в рамках реализации проектов. Остальное — проектирование, обучение и собственные разработки. «Когда мы открывали учебный центр, многие считали эту затею бесперспективной. Теперь же он приносит от 10 до 15% наших доходов», — поясняет Турлов.

Что касается разработок, то «Трайтек» предлагает свои программные решения в тех случаях, когда использование готовых продуктов по каким-либо причинам затруднено или они просто отсутствуют.

Один из проектов, в рамках которых «Трайтек» самостоятельно разрабатывает программы, — автоматизация службы 04 «Саратовгаза». Эта организация относится к тем предприятиям, работа с которыми, продолжающаяся в течение нескольких лет, начиналась с поставки компьютеров и инсталляции локальных сетей. Автоматизированная система обеспечивает документирование и хранение данных обо всех профилактических и регламентных процедурах. Оперативный доступ к ним необходим при возникновении любой нештатной ситуации. На следующем этапе планируется организовать мониторинг давления газа в сети с графическим представлением результатов измерений. Предполагается осуществить совмещение полученных данных с электронной географической картой. Предлагаются решения, автоматизирующие обработку платежей потребителей газа.

Важным направлением разработок является создание системы оперативного учета предприятий, оснащенной интерфейсом с модулями «1С». На сегодня сформирована функционально полная модель системы; заключены договоры, предусматривающие внедрение ее модулей, с несколькими предприятиями (в основном машиностроительными), где проводится их опытная эксплуатация.

«Мы начали с внедрения систем известных российских разработчиков. Однако, столкнувшись с несоответствием заявленных возможностей качеству их реализации, а также с неудовлетворительным уровнем поддержки, поняли, что проще и дешевле предлагать свои решения», — резюмировал Турлов.

Дальнейшее развитие бизнеса в «Трайтек» связывают не только с расширением корпоративного рынка, но и с освоением рынка SOHO.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями