Компания готовится к выпуску рабочих станций и серверов среднего уровня на базе процессора PA-8700

Марк Хадсон: «Низкий уровень продаж Superdome во многом обусловлен многоступенчатостью процедуры продажи»

Hewlett-Packard переживает спад продаж, обусловленный общим ослаблением экономики, кризисом Internet-компаний и неразберихой на компьютерном рынке. Противостоять ему в HP надеются за счет использования обновленной стратегии продаж.

Корпорация утвердила программу Hard Deck, в соответствии с которой около 500 самых крупных заказчиков продукты и услуги будут предлагаться напрямую, а остальным — через реселлеров.

По словам Марка Хадсона, менеджера HP по глобальному маркетингу, необходимость в подобной программе возникла из-за отсутствия четких разграничений между двумя категориями заказчиков: теми, с кем следует работать напрямую, и теми, с кем можно общаться через реселлеров. К февралю конфликты каналов стали одной из причин снижения объема продаж и повлияли на финансовые показатели очередного квартала, закончившегося 31 января.

HP также намеревается активизировать поддержку партнеров, в том числе и путем формирования новой группы менеджеров по альянсам, работающих на местах продаж. По словам Хадсона, менеджерам корпорации «следует отправиться в поле», чтобы поддержать усилия реселлеров по активизации спроса.

HP готовится к выпуску новых рабочих станций и серверов среднего уровня на базе микропроцессора нового поколения PA-8700. Первые системы появятся во второй половине этого года, их тактовая частота поначалу составит от 600 до 800 МГц.

Сейчас очень ответственное время для HP; на рынке серверов корпорации приходится противостоять ожесточенной конкуренции со стороны IBM и Sun Microsystems. В первом квартале доходы HP от продажи мощных Unix-серверов упали по сравнению с тем же периодом прошлого года. Недостаточно быстро растут продажи долгожданного Unix-сервера уровня предприятия Superdome, который разрабатывался как ответ на популярную систему Sun UE 10000 и был представлен в прошлом году.

По мнению Хадсона, низкий уровень его продаж во многом обусловлен многоступенчатостью и, следовательно, длительностью процедуры продаж, что типично при реализации высокопроизводительных серверов. При цене 400 тыс. долл. за 16-процессорный сервер и более чем 1 млн. долл. за 64-процессорную систему процесс заключения сделок относительно HP Superdome занимает значительно больше времени, чем продажа его менее производительных собратьев.

Hewlett-Packard пришлось также изменить фокус своих усилий на рынке Internet-компаний. В прошлом году корпорация была в числе тех производителей серверов, которые стали энергично предлагать альтернативные схемы финансирования и сделки с разделением доходов между поставщиком и пользователем. Хадсон сообщил, что из-за резкого падения акций Internet-компаний в HP стали намного избирательнее в вопросах заключения такого рода сделок.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями