Без развитой партнерской сети невозможны продажи высокотехнологичных продуктов на территориально распределенных рынках. Однако в России до недавнего времени львиная доля продаж ПО была сосредоточена в руках его производителей

В бизнесе лучше иметь дело с сильным конкурентом, чем с ненадежным партнером.
Генрих Мелус, генеральный директор компании Unigraphics Solutions в России

Без развитой партнерской сети невозможны продажи высокотехнологичных продуктов на территориально распределенных рынках — это давно уже поняли производители, работающие на Западе. Однако в России до недавнего времени львиная доля продаж программного обеспечения была сосредоточена в их собственных руках. Например, основная доля продаж «тяжелых» ERP-систем по-прежнему обеспечивается силами специалистов самого производителя. Отчасти это объясняется отсутствием отечественных фирм, имеющих в своем штате достаточное число квалифицированных сотрудников, отчасти недоверием и относительно короткой «историей» российских участников ИТ-рынка. Впрочем, в сфере систем автоматизации проектирования и производства, где у нашей страны издавна имелись свои богатые традиции, ситуация несколько иная. Главный редактор журнала «Открытые системы» Дмитрий Волков беседует с генеральным директором представительства Unigraphics Solutions (UGS) Генрихом Мелусом о стратегии работы с партнерами.

Как выглядит схема партнерского бизнеса UGS в России? Есть ли различия в стратегии и тактике работы компании на Западе и здесь?

На западных рынках напрямую мы продаем только наш флагманский продукт — систему Unigraphics, а пакет SolidEdge распространяется только через партнеров, которые, соответственно, не имеют права продавать Unigraphics. Организуя продажи SolidEdge в России, мы сначала считали, что для этого пакета нужна иная схема распространения, другие партнеры, однако быстро пришли к выводу, что здесь это не работает. Сегодня наши российские партнеры предлагают весь спектр продуктов, хотя есть компании, которые в силу ряда причин продают только SolidEdge. Таким образом, для всей серии продуктов схема одноуровневая — между заказчиком и нами может быть только один партнер. Наличие дистрибьюторов допустимо, если они добавляют свой комплекс услуг и активно занимаются маркетингом продукта. Мы в течение года работали по такой схеме, однако впоследствии от нее отказались и перешли к одноуровневой схеме.

На Западе в зависимости от оборота наши партнеры распределены по трем категориям: «золотой», «серебряный» и «бронзовый» партнер. В России нет компаний, способных в год продавать 4-5 тыс. пакетов типа SolidEdge, что необходимо для присвоения, например, статуса «серебряный партнер». Реальные возможности отечественного рынка сегодня составляют около 1 тыс. продаж в год.

Сегодня с нами работает 15 компаний. Партнерская сеть, особенно для продаж Unigraphics, находится в процессе реорганизации, в частности, вводится сертификация, цель которой — повысить качество партнерской сети. Мы не боимся сильных конкурентов, гораздо опаснее — ненадежный партнер, потенциально способный завалить ответственный проект. Сертификация проводится в зависимости от уровня продаж, наличия у компании квалифицированных специалистов по внедрению и продажам (минимум два-три человека). Однако мы не гонимся за количеством партнеров — сегодня для успешных продаж SolidEdge в Москве и Питере лучше всего работать с двумя-тремя партнерами плюс по одному или по два в крупных промышленных регионах. Для системы Unigraphics достаточно шести-семи партнеров по всей стране. Их количество ничего не дает — важна компетентность.

Никто не регулирует нашу политику здесь, мы можем работать достаточно гибко и сами определять стратегию и тактику поведения на рынке России. Например, приступая к реструктуризации партнерской сети, мы не опасаемся каких-либо спущенных сверху разнарядок по увеличению числа партнеров. Мы считаем, что сегодня лучше больше вложить в хороших партнеров, чтобы завтра предоставить заказчику оптимальные решения и услуги.

Насколько такая структура характерна для бизнеса по продаже ПО?

Что касается типичности принятой нами стратегии, за рубежом Unigraphics продается только напрямую, за исключением таких стран, как Израиль, Индия, Турция, ЮАР и Японии. На японском рынке это просто необходимо по закону о совместных предприятиях. Пакет SolidEdge везде продается только через партнеров. Мы используем другую схему, которая более соответствует российским условиям и собираемся сохранить ее в обозримом будущем вопреки общей тенденции.

Какое место в этой структуре отводится независимым разработчикам приложений? Имеются ли у UGS какие-либо специальные программы поддержки разработчиков?

Среди наших партнеров есть разработчики, которые проводят локализацию продуктов, осуществляют адаптацию к требованиям ЕСКД и отраслевым ГОСТам. Это в большей степени относится к SolidEdge, а по Unigraphics речь идет больше о подготовке документации или русификации, проводимой компаниями, с которыми мы заключаем дополнительные контракты на эти работы. В свое время возникла идея создать в России центр разработки, однако кризис 1998 года разрушил эти планы. У компании много западных партнеров, которые развивают продукт по специальным направлениям, а наша задача здесь — включать существующие у местных заказчиков и партнеров подсистемы в состав основного продукта. Речь могла бы идти, например, об интеграции SolidEdge с системой Search, осуществляющей организацию документооборота конструкторской документации и ведение архивов (см. журнал «Открытые системы», 2000, № 9. — Д. В.). Мы стараемся реагировать на потребности местных заказчиков, единственное требование — письменная формулировка замечаний, предложений по развитию версий, и я гарантирую, что все они так или иначе будут учтены.

Как регулируется конкуренция между партнерами?

Все наши партнеры по SolidEdge имеют одинаковые условия. Для внедрения UG требуется достаточно длительный срок предпроектной подготовки, поэтому здесь обязательно должен быть механизм защиты инвестиций партнеров, учет истории их взаимоотношений с заказчиками. В нашей практике были случаи смены партнера заказчиком, и мы всегда старались координировать этот процесс, например при трехсторонних встречах, в ходе которых обычно удается найти взаимоприемлемое решение.

Существуют ли какие-то особенности в работе с партнерами, предлагающими пересекающиеся линейки продуктов?

Пока у нас нет опыта работы с такими партнерами. До сих пор, когда речь шла об Unigraphics, все наши партнеры предлагали своим заказчикам только эту систему. Сегодня, имея в серии своих продуктов SolidEdge, мы начинаем взаимодействовать с партнерами, у которых имеется другая система из разряда САПР «нижнего» и «среднего» уровня.

Каково оптимальное соотношение объемов продаж через партнеров и офис вендора?

Для московского офиса UGS это составляет 50% на 50%. Доля продаж через партнеров выросла за счет SolidEdge и составляет 90%. Для меня в принципе все равно, кто осуществил продажи, пусть они на все 100% идут через партнеров — главное, чтобы заказчик был доволен. Кроме того, не надо забывать, что партнеры сглаживают нестабильность рынка, срабатывают для нас как буфер неплатежей заказчиков и падения уровня продаж, поэтому я согласен с тем, что успех работы вендора в России во многом зависит от партнеров.

Какова доля продуктов UGS в общем бизнесе партнеров?

Это зависит от партнера. Есть компании, которые занимаются исключительно нашими продуктами, а, скажем, для системных интеграторов, предлагающих широкий спектр продуктов и услуг, доля решений на базе систем от UGS может быть относительно небольшой. Обычно в таких компаниях имеется отдельное подразделение, которое занимается только нашими продуктами.

Каким, с точки зрения партнера, должен быть идеальный вендор?

Главное — это способность быстро решать вопросы на местах, оперативная квалифицированная помощь и реагирование на запросы. Было бы хорошо, если бы мы еще предлагали гибкие финансовые схемы, но такая работа только начинается. Наша цель в этом году — расширить свой рынок за счет средних и мелких компаний, для которых продукция Unigraphics последние годы была дороговата. Говорить об успехе на этом направлении можно: мнение о дороговизне Unigraphics преувеличено. В конечном счете, комплексное решение вместе с поддержкой и масштабированием оказывается не намного дороже, чем скажем, AutoCAD с многочисленными «наворотами» — 15-20 тыс. против 10-15. Так имеет ли смысл «экономить» сегодня в ущерб перспективам бизнеса?

Как, с точки зрения заказчика, должен выглядеть идеальный партнер UGS?

Компетенция и знание бизнеса заказчика, честность, подходы к источникам информации либо напрямую, либо через производителя, возможность добывать недостающую информацию. Часто партнер выступает в роли посредника, консультанта, знающего рынок, финансовые схемы заказчиков и возможности продуктов применительно к конкретным решениям и требованиям локальных потребителей. Например, наш проект с МПС был бы невозможен без компании «Ростехимпорт».

В чем выгода, удобство, престижность работы с UGS?

Трудно сказать, возможно, все объясняет наш принцип: «партнерство есть равенство». Если говорить о скидках, тут мы считаем, что если партнер ищет только наиболее выгодные финансовые условия, то он не достоин внимания. В конце концов, он прежде всего должен выбирать продукт для решения конкретных проблем заказчика. Конечно, можно на особо выгодных условиях сделать две-три продажи, но такие компании долго на рынке не живут — скидки не самое главное.


Unigraphics Solutions в России

  • Партнеры: ЛАНИТ, «ФОРТ-Диалог», TOPS, «Ростехимпорт»
  • Заказчики: 120 предприятий различных отраслей и форм собственности: КнААПО, Уралмаш, ЛМЗ, «Энергомашкорпорация», Газмаш, Газаппарат, Уральский оптико-механический завод, АвтоВАЗ, «Авиадвигатель», «Авиастар», Воронежское акционерное самолетостроительное общество, ОКБ им. Ильюшина, ОКБ им. Сухого, ОКБ им. Яковлева, Экспериментальный машиностроительный завод им. Мясищева, Комсомольское-на Амуре авиационное производственное объединение, Новосибирское авиационное производственное объединение, Иркутское авиационное производственное объединение, Нижегородский авиационный завод «Сокол», «Рыбинские моторы», Самарский НТК им. Кузнецова

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями