Александр Данилин: «Учитывая, что продукты Lotus высокотехнологичны, а их применение в серьезных проектах потребует дополнительной информации, необходима программа бизнес-партнерства, в рамках которой можно получать самые свежие сведения по построению кор

Часто можно услышать вопросы типа: нужны ли партнеры производителям программ? Не останутся ли партнеры не у дел после развертывания производителями электронной торговли? Все это отголоски стойкого стереотипа: программы — это просто и доступно каждому. В этот раз собеседник ответственного редактора журнала «Открытые системы» Дмитрия Волкова — Александр Данилин, менеджер компании Lotus Development по развитию бизнеса в России и СНГ.

Как выглядит схема организации партнерского бизнеса Lotus в России?

100% своих продаж мы осуществляем через партнеров. А иначе силами семи человек из местного представительства Lotus невозможно было бы вести какой-либо бизнес в России. Суть нашей работы — организация продаж высокотехнологичных продуктов, а наша триединая задача — маркетинг; работа с крупными заказчиками по предпродажной подготовке решений; поддержка партнеров. Цепочка продаж обычно выглядит следующим образом: клиент (запрос) — партнер (заказ) — дистрибьютор — завод в Дублине — дистрибьютор — партнер — клиент. Сегодня с нами работают и, соответственно, принимают участие в программе бизнес-партнерства примерно 60 партнеров и четыре дистрибьютора.

Двухуровневая схема позволяет освободить партнеров от логистики и необходимости отслеживать финансовые транзакции; об этом заботится дистрибьютор, который не имеет права напрямую контактировать с клиентом. Задача партнеров — развивать содержательный бизнес по выполнению проектов для клиентов, сотрудничество с которыми может продолжаться не один год. Собственно говоря, для того чтобы начать продавать продукцию Lotus, надо просто прийти к одному из дистрибьюторов, получить какие-то условия — и вперед. Однако, учитывая, что продукты эти высокотехнологичные, а их применение в серьезных проектах неизбежно потребует дополнительной информации, необходимо участвовать в программе бизнес-партнерства, что дает возможность такую информацию получать.

Насколько принятая схема работы с партнерами характерна для данного вида бизнеса? В какой степени местный офис свободен в партнерской политике?

Данная структура универсальна для подразделений Lotus во всем мире. В России действует стандартная схема сотрудничества с Lotus и IBM в области программного обеспечения: схема лицензирования, условия участия в программе партнерства IBM Partner World for Software. Для партнеров это означает, что любая отечественная компания, участвующая в программе, независимо от ее географического положения будет получать ту же информацию, что и компания в Лондоне, Париже или Лос-Анджелесе. Схема работы, как и стоимость участия в партнерской программе, определяется централизованно, и в этом нет ничего плохого; перенесенная в нашу страну стратегия работы вполне себя оправдывает. Например, для отбора партнеров и контроля за их работой существует схема противовесов — можно просто купить коробки вместе с лицензиями, а можно осуществить закупки в рамках программы IBM/Lotus passport advantage, что намного выгоднее. Этим пользуются 80-90% наших клиентов и партнеров, получая вместе с лицензиями подписку на обслуживание сроком до двух лет, скидки и комплексные поставки. Учитывая, что проекты — это выбор партнера не на один год, именно такая схема оказывается самой выгодной. Кстати, по этой же причине бессмысленны разговоры об отмирании партнеров как класса под ударами электронной торговли. Это выгодно и для нас — налицо, например, экономия на стандартизации процессов.

Пару слов стоит сказать о партнерской программе IBM по программному обеспечению, которая с начала 2001 года входит в состав единой программы PartnerWorld for Software, предполагающей возможность специализации по разным направлениям — продукты Lotus, IBM, Tivoli. Формы участия в программе бесплатные и платные. В первом случае партнерам предоставляется поддержка через Web: информация по продуктам, маркетингу и продажам, новости, расписание учебных курсов, доступ к базам данных с вопросами и ответами. Все многообразие услуг и преимуществ: использование логотипов, эмблем, доступ к ПО, участие в специальных программах и инициативах и многое другое — доступно в рамках набора Value Package стоимостью 1295 долл., действующего в течение календарного года. Приобретение набора дает право доступа, установки и использования программного обеспечения, техподдержки и т. д. Реальная рыночная стоимость включенного в него ПО и услуг в десятки раз превосходит названную стоимость. Партнеры уровня Premier и Advanced имеют возможность оплатить стоимость набора через специальные программы поощрения продаж лицензий. «Краткое» руководство по описанию возможностей программы занимает 65 страниц, и, скажу честно, отечественные компании могут получить от нас многое — было бы желание работать вместе.

Но программа партнерства с ее условиями и услугами — только небольшая часть нашей стратегии; реальное партнерство начинается во время работы с конкретными заказчиками. И каждый проект, каждый заказчик уникален. Или, скажем, обучение партнеров — обучение технологиям, методике продаж, работе со СМИ. Все это требует нестандартных подходов, и мы часто привлекаем ресурсы компании из-за рубежа: преподавателей, методики и т. п.

Число партнеров мы определяем сами, точнее, его диктует местный рынок. Основной критерий оценки нашей работы — объем продаж, а как мы его получаем, зависит от нас самих. Например, сегодня по уровню готовности и потребностям рынка мы чувствуем, что на нем есть пространство для большего числа партнеров, однако для нас намного важнее их качественная структура. В частности, хотелось бы видеть среди своих партнеров некоторых ведущих отечественных интеграторов.

Бытует мнение, что производители «тяжелого софта» в своей партнерской политике часто впадают в крайности. Бывает, что партнер — не более чем агент: привел клиента, получи свой процент, и свободен — внедрение тебе не доверят. Случается и так, что у производителя в России вовсе нет никакой инфраструктуры, поэтому партнеру предлагают эксклюзив, доверяя делать все что угодно: продавать лицензии, внедрять решения и т. д. Ваше мнение по этому поводу?

Для продуктов Lotus имеется три типа продаж.

В первом случае клиент все делает сам. Роль партнера при этом невелика, а после появления электронных магазинов вообще сведется к нулю.

Второй случай — проекты для клиентов. Согласно статистике, на каждый доллар, уплаченный заказчиком за лицензии, партнеры продают еще до 10,44 долл. дополнительных услуг: стандартные решения на базе Lotus (автоматизация документооборота, торговли, учет контрактной дисциплины, библиотеки и базы знаний); разработка заказных приложений; сервис; консультации, например, по коммуникационной инфраструктуре, необходимой для развертывания Lotus; обучение.

Несколько слов надо сказать о консалтинговом подразделении Lotus Professional Services (LPS). Это глобальное подразделение работает напрямую с крупным заказчиком, а партнер выступает субподрядчиком в контракте между LPS и клиентом. Этот вид услуг мы планируем продвигать в России. Правда, потенциально некоторые партнеры могут рассматривать это как конкуренцию, что неверно: напротив, появляется еще одна возможность заработать деньги, которые при нынешней структуре остаются неосвоенными. Уже сейчас ряд крупных заказчиков готовы заключить контракт с LPS с привлечением партнеров для выполнения определенных работ.

И наконец, промежуточные проекты, когда заказчики что-то делают сами, что-то заказывают у партнеров. В любом случае, как на то указывают аналитики IDC, успех бизнеса производителей в дальнейшем все больше будет зависеть именно от партнеров, оказывающих дополнительные услуги, формирующих комплексную картину проекта для заказчика.

Как регулируется конкуренция между партнерами, если их становится много?

У нас нет заранее установленного механизма такого регулирования — имеется лишь несколько принципов. Например, мы не можем выделять кому-то из партнеров больше скидок при участии в тендере — жизнь сама их разводит, а решение принимает клиент. Однако для выполнения определенных заказов мы рекомендуем наиболее квалифицированных партнеров, имеющих соответствующий опыт.

Какова доля прибыли, обеспечиваемой партнерами, в пироге доходов Lotus?

Все, что мы получаем, приносят партнеры. Например, рынок малого и среднего бизнеса растет сегодня со скоростью свыше 30%, и предлагать здесь свои решения мы можем, только опираясь на партнеров. Нельзя также забывать, что Lotus — часть IBM, и мы пользуемся всей инфраструктурой корпорации, в том числе и людскими ресурсами, что открывает двери многих фирм-клиентов. Существует и обратная заинтересованность: например, в прошлом году четверть продаж AS/400 по всему миру было выполнено именно в качестве платформы для продуктов Lotus.

Какова доля продуктов Lotus в бизнесе партнеров?

Среди наших партнеров имеются компании, у которых бизнес, основанный на продуктах Lotus, занимает 90%, а есть и другие, например системные интеграторы, у которых этот показатель существенно меньше. Из 60 партнеров примерно 20% занимаются только Lotus. С другой стороны, у нас нет партнеров, одновременно предлагающих продукты, конкурирующие с Lotus в своем классе.

Как должен выглядеть идеальный, с точки зрения партнера, вендор?

Партнеры обычно ждут от нас эффективного маркетинга, поддержки в сложных случаях и участия в совместных проектах. Но главное даже не в этом — Lotus объективно обладает современной технологией, и многие партнеры работают с нами именно благодаря этому. Наши технологии позволяют выполнять проект быстрее, дешевле и эффективнее, а у партнеров всегда есть шанс сделать лучшее решение. Другая черта идеального вендора — возможность масштабировать решение, цепляя одно за другое в контексте других технологий и решений от IBM/Lotus; правда, это доступно только достаточно подготовленным партнерам.

Как, с точки зрения заказчика, должен выглядеть идеальный партнер вендора?

Первоочередное требование — возможность проведения партнером глубокой технической экспертизы, внимание к проблемам заказчика, уверенность в надежности партнера. Технологии объективно сложны, и от их решения реально зависит успех бизнеса клиента.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями