Проблемы продвижения экономического ПО

Николай Комлев: «Разработчикам надо менять свой маркетинг»

Как считает генеральный директор центра «Бизнес-Программы-Сервис» Николай Комлев, по мере развития рынка влияние выставок также меняется. За последние несколько лет изменилась и структура рынка, и позиционирование компаний, и сам «товар»: экономическое ПО давно перестало быть чисто бухгалтерским. Однако методы его продвижения у многих фирм остались прежними. Комлев уверен, что разработчикам нужно менять свою маркетинговую политику.

Практически все разработчики отметили снижение прямой отдачи от участия в выставках, особенно региональных. Представители выставки «Бухучет и аудит» считают, что это скорее естественная закономерность, чем негативная тенденция: выставки и должны рассматриваться прежде всего как удобная площадка для проведения маркетинговых мероприятий.

Сергей Проскурин, руководитель компании «Локис», также считает, что нынешние компьютерные выставки сохраняют все меньше сходства с ярмарками. Вряд ли стоит ожидать крупных контрактов или больших продаж прямо на выставочных стендах. Заказчики не спешат делать покупку, много времени и сил уделяя изучению того, что предлагает рынок. Поэтому участие в выставке следует рассматривать как инвестиции, ориентированные на постепенную отдачу.

Согласно наблюдениям Проскурина (и многие его коллеги с ним согласны), нынешние посетители выставок, как правило, неплохо осведомлены о том, кто что выпускает, и одной из центральных задач посещения подобных мероприятий считают знакомство с новинками. У тех разработчиков, которые регулярно выпускают к выставкам новые продукты и версии, как правило, нет недостатка в посетителях. Зато те, у кого новинок не оказывается, испытывают трудности с привлечением клиентов. Отсюда и недовольство выставками. Это особенно остро проявляется в регионах. Команды местных разработчиков не так часто демонстрируют новинки, как их столичные коллеги.

Впрочем, в неэффективности региональных выставок нередко виноваты сами их организаторы. Цены на выставочные площади часто «кусаются» даже по столичным меркам, при этом уровень услуг (особенно в плане подготовки аудитории — потенциальных посетителей) крайне низок. В результате и региональные участники, и заказчики предпочитают центральные выставки.

Серьезная проблема — недостаточный уровень экономического развития регионов. Проскурин уверен, что с подъемом местной промышленности выставки здесь тоже оживут.

Игорь Якобсон, главный эксперт компании «Компас» из Санкт-Петербурга, отметил еще одну примечательную деталь: для наиболее представительных и успешных выставок выбрано очень удачное время проведения. В конце сентября, когда проходит SofTool, открывается деловой сезон, а в конце января, во время «Бухучета и аудита», он продолжается после новогодних «каникул».

Однако продвижение программ — это не только участие в выставках. И тут тоже есть немало проблем. Светлана Синица, генеральный директор компании «Олис» из Санкт-Петербурга, отметила сложности, связанные с отсутствием на нашем рынке инфраструктуры для продвижения ПО. Далеко не каждая фирма может позволить себе иметь собственную развитую сеть — партнеров, аналитиков, консультантов, специалистов по внедрению и т. д., с другой стороны, воспользоваться такой инфраструктурой «на стороне» тоже практически нет возможности. Как показала дальнейшая дискуссия, не преодолены барьеры и не достигнуто достаточное взаимопонимание между участниками рынка и прессой, компьютерной и экономической.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями