«АйТи» провела в ноябре форум бизнес-партнеров «ПаРаДис ?2000»

Тагир Яппаров: «Мы намерены увеличить долю участия партнеров во всех направлениях деятельности компании»

Это не первое такого рода мероприятие, где руководители одной из ведущих отечественных ИТ-компаний обсуждают со своими региональными коллегами перспективы совместного ведения бизнеса.

Стратегия

«Наша цель — создание стабильно работающей компании на основе повышения эффективности ее управления», — считает президент «АйТи» Тагир Яппаров. Деятельность «АйТи», в течение прошедшего десятилетия развивавшейся вместе с российским рынком, отражает все этапы его становления — от поставки компьютеров, установки локальных сетей и разработки собственных продуктов до системной интеграции и реализации проектов комплексной автоматизации предприятий. Сегодня, по словам Яппарова, российские организации «начинают решать проблемы автоматизации реального бизнеса, осознав необходимость информационной поддержки не только учетных задач, но и основных деловых процессов». В этих условиях значительно возрастает роль системной интеграции. Несмотря на отставание от мирового ИТ-рынка, прогнозы его развития вполне применимы для оценки ситуации в нашей стране. По данным Dataquest, емкость рынка системной интеграции, которая достигнет в этом году почти 450 млрд. долл., возрастет к 2003-м до 700 млрд. долл. Причем уже сейчас в США и странах Западной Европы доля доходов, определяемых продажами программных продуктов и услуг при реализации интеграционных проектов, превышает показатели, связанные с поставками оборудования. В Восточной Европе и нашей стране пока преобладают доходы от оборудования. Хотя, согласно IDC, в послекризисной России рост рынка ПО составил почти 25%.

Стремление к повышению эффективности управления обусловило реструктурирование направлений деятельности «АйТи», наиболее важными из которых являются: сети и телекоммуникации; электронные платежные системы; программные продукты управления деятельностью предприятий; обучение. Значительное внимание уделяется расширению спектра предоставляемых услуг, а также разработке и совершенствованию собственных программных продуктов и созданию заказного ПО. Яппаров уверен, что одной из главных составляющих обновления бизнеса является ориентация на партнеров и их привлечение для совместного выполнения работ. За последнее время много сделано для развития канала и технологий работы, «ориентированных на взаимовыгодное участие компаний-партнеров в совместных проектах и перенос значительной части работ по системной интеграции на их специалистов».

Дела партнерские

В настоящее время партнерами «AйТи» являются около 260 организаций. В мае состоялась первая авторизация, которую прошли 180 фирм из их числа. Большая часть — 76 компаний — сотрудничают с «AйТи» в сетевой и телекоммуникационной области, в то время как программными системами занимается 38 организаций. Валерия Калинина, директора «AйТи» по работе с партнерами, «радует существенное повышение программной активности, поскольку первоначально это направление развивалось довольно слабо». Именно программные системы «AйТи» привлекли внимание многих участников форума, среди которых Михаил Рыжов, руководитель отдела системной интеграции и консалтинга пермской компании «Рейд-Квадрат», а также коммерческий директор омской фирмы «Б-Графф» Сергей Головин. Директор «Астрахань-Гарант-Сервис» Владимир Кильдюшов полагает, что рынку нужны такие системы, как «БОСС-Корпорация» и «БOCC-Компания», «заполняющие нишу между продуктами ?1С? и Oracle».

За первые три квартала этого года рост совместного с партнерами бизнеса «AйТи» составил 86% по сравнению с аналогичным периодом 1999 года. Причем реализация проектов определила более 30% объема продаж через партнеров. По мнению Валерия Белоножко, генерального директора «Элекс. Ком», томской компании, «долгое время работающей с ?AйТи? в различных ипостасях», несмотря на объявление в 1997 году стратегии дистрибуции проектов, «реально она стала проявляться с начала этого года, после прихода в ?AйТи? новых людей», среди которых Калинин и директор по продажам и маркетингу департамента тиражных программных продуктов Леонид Кляйман. В процессе совместной работы над проектами новая команда старается воплотить в жизнь уважение интересов сторон независимо от размеров компаний.

Создание «AйТи-PИТМ» позволило почти 80% партнеров размещать свои заказы посредством Internet. Среднее время обработки запроса клиента, включая все согласования, составляет 17 часов. В сентябре объем заказов с применением РИТМа достиг почти 300 тыс. долл., в то время как в марте он не превышал 50 тыс. долл. В ноябре введен в действие сервер информационной поддержки партнеров «AйТи», в рамках которого создается «Биржа ресурсов» — система формирования заявок и предложений на людские и материальные ресурсы, которыми смогут обмениваться партнеры. На первых порах многих заинтересовала возможность взаимопомощи при инсталляции СКС. Но уже высказывались мнения о необходимости автоматизации поддержки управления проектами. Что касается самой структурированной кабельной системы, участники форума отмечали «проблему склада». Для сокращения сроков поставок компонентов СКС введены в действие шесть региональных складов и почти такое же количество планируется открыть в рамках специальной программы. Однако складывается впечатление, что ее условия удовлетворяют пока не все партнерские компании.

Вполне понятно, что автоматизированные системы ведения бизнеса и информационной поддержки повышают эффективность, уменьшают сроки и т. д. и т. п., но, как сказал один из участников форума, «мне же и с людьми хочется поговорить!». Таким образом, повышение уровня автоматизации деловых процессов увеличивает потребность в простом человеческом общении, ради которого и проводятся регулярные встречи с партнерами.


Вопросы и ответы

В ходе форума президент «АйТи» Тагир Яппаров ответил на некоторые вопросы, касающиеся методов и стратегии работы компании

Не могли бы вы подробнее рассказать о методах повышения эффективности управления компанией?

За последние полтора года мы провели определенные изменения в основных подразделениях, своего рода настройку на качественно новый уровень их соответствия реальным бизнес-процессам. Внедряем проектные методы управления, рассматривая решение каждой бизнес-задачи как реализацию проекта со всеми присущими этой работе атрибутами, уделяя особое внимание повышению качества управления и уровню удовлетворенности клиентов. Наряду с этим активно развиваем такие достаточно традиционные методы, как обучение персонала и аттестация сотрудников. Главная цель аттестации — адекватная оценка возможностей каждого специалиста и, если это целесообразно, предоставление работы внутри компании в соответствии с его интересами и квалификацией.

Сегодня в «АйТи» более 800 человек. Вы позиционируете себя как компания-интегратор, являясь одновременно производителем и дистрибьютором. Диапазон собственных разработок весьма широк — от структурированных кабельных систем до ПО управления предприятиями. Нет ли здесь определенных противоречий и не приведет ли исторически сложившаяся ситуация к разделению компании?

Эффективность не связана напрямую с численностью. Все зависит от организации работы и методов управления. Мы постоянно обсуждаем эти вопросы с нашими консультантами и на данном этапе не видим причин для выделения какого-либо направления в отдельную компанию. Следует учитывать также, что создание любой новой компании требует формирования инфраструктуры и значительных начальных затрат. Сейчас делается другое. Структурным единицам предоставляется большая самостоятельность: они имеют собственные бизнес-планы, обладают финансовыми ресурсами и т. п. Все это повышает ответственность при решении конкретных задач. Управление взаимодействием между ними осуществляется на основе модели совместной работы различных организаций. Такая модель характерна для многих крупных ИТ-компаний. Являясь системным интегратором и ориентируясь на реализацию проектов, на долю которых приходится до 60% оборота «АйТи» (ожидается, что в этом году оборот достигнет 35 млн. долл. — это приблизительно на 30% больше показателей 1999 года), мы приняли в свое время стратегическое решение создавать собственные продукты и включать их в предлагаемые нами услуги. Я не вижу противоречий в данной модели бизнеса, поскольку именно так работают крупнейшие системные интеграторы, включая EDS, HP и IBM. Основной принцип диверсификации — выбор направлений, которые взаимно дополняют друг друга. Что же касается дистрибуции, то она связана главным образом с поставками СКС, производителем которой является «AйТи», и ее компонентов. Это составляет более 30% нашего оборота.

Что можно сказать о дальнейшем развитии «AйТи-СКС»?

Принято решение организовать собственное производство СКС в России. Сначала всех металлических изделий — шкафов, панелей и т.п., позже, в течение двух-трех лет, — кабельной продукции. Коммутационные компоненты планируем получать как OEM-продукты. Изготовление СКС собственными силами не только снизит цену, но, что очень важно, значительно сократит сроки поставок.

Что вы можете сказать о планах развития бизнеса своей компании и о той роли, которую будут играть в них партнеры?

Кризис 1998 года показал, что довольно рискованно ориентироваться на узкие сегменты рынка. Мы намерены расширять рамки нашей деятельности, увеличивая деловую активность не только в регионах России, но и в странах СНГ. В качестве примера могу сказать, что на форуме присутствовали представители компании «Алси» из Казахстана, сотрудничество с которой успешно развивается. В наших дальнейших планах — выход на европейский рынок. И не только с предложением услуг в области оффшорного программирования. Результаты исследований свидетельствуют о наличии в Европе, и в частности в Восточной Европе, определенной ниши для поставок «AйТи-СКС» и ее мини-варианта. И здесь мы не обойдемся без помощи компаний-партнеров. Этот проект сейчас в стадии разработки. Его реализации должна способствовать международная сертификация «АйТи» на соответствие стандартам качества ISO.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями