На партнерском симпозиуме «Дилайн» обнародовал свой оборот с точностью до копейки.

Георгий Полихрониди: «1257922772,27 руб. — наш оборот за период с 1 апреля по 15 сентября этого года»

Что ж, по мере развития компьютерного бизнеса лидеры начинают все явственней отличаться лица необщим выраженьем.

До копейки

Вступление генерального директора «Дилайна» Георгия Полихрониди, кроме утверждений о лидерстве компании на рынке дистрибуции, содержало изрядное количество разнообразных цифр, свидетельствующих о масштабах и динамике бизнеса компании.

За ноябрь прошлого — август нынешнего года количество дилеров дистрибьюторского центра выросло с 888 до 1137, количество пользующихся кредитными линиями — с 56 до 302. Доля продаж через гордость «Дилайна» — систему e-Deal — выросла с 3% в июле до 35% в сентябре.

41% продаж приходится на Москву, где живут 37% партнеров компании; 10% — на Урал (10%), на Поволжье, Западную Сибирь и центральные области России — 9, 8 и 6% соответственно (в «штуках» — 11, 9 и 5%).

Среди дилеров преобладают розничные торговцы (25%), сборщики (24%) и «дилеры, добавляющие стоимость» (23%). Интеграторы — желанные клиенты любого дистрибьютора — отстали, их всего 11%.

Завершилась презентация слайдом с одиноко красующимся числом 1257922772,27 — оборотом за период с 1 апреля по 15 сентября этого года. Присутствовавшие начали лихорадочно считать разряды, а насчитав таковых на миллиард (с четвертью), озадачились: к рублевым суммам итогов у нас пока не привыкли. Точность же указания оборота до копейки в российских условиях и вовсе фантастична — если, конечно, не воспринимать ее как PR-ход, неожиданный и в чем-то даже эпатирующий. Поскольку в наших условиях излишняя простота финансовых потоков даже хуже их нерационального использования.

«Дилайн», впрочем, положение обязывает. Компания, вместе с другими членами группы IBS готовится выйти на рынок с IPO и должна соответствовать мировым требованиям по части прозрачности и предсказуемости бизнеса. Хотя бы формально.

Позиционирование «Дилайна на дистрибьюторском рынке» — «Супермаркет для дилера». Соответственно ассортиментная политика компании заключается в постоянном расширении количества поставщиков: за последний год заключено 14 новых контрактов, и это отнюдь не предел (на симпозиуме был подписан договор с Quantum, вскоре после — с TECO Information Systems). Теперь у «Дилайна» 68 дистрибьюторских контрактов, по которым поставляется 4 тыс. различных продуктов. Из них 1,3 тыс. наиболее популярных по замыслу должны постоянно присутствовать на складе, дабы в 90% случаев с ходу удовлетворять товарные потребности дилера. По статистике 80% заказов приходится на 300 самых популярных позиций, еще 17% — на тысячу менее востребованных. Остальные товары поставляются по мере необходимости, благо таковая возникает лишь в 3% случаев.

Все будет хорошо

«Сеть» в том или ином виде фигурировала в программе симпозиума весьма широко, особенно — в выступлениях представителей группы IBS. Впрочем, Анатолий Карачинский вопреки обозначенной теме говорил не об Internet и тенденциях развития e-бизнеса, а о более земных вещах, дав прогноз развития страны вообще и российского ИТ-рынка в частности. По его мнению, мы отстаем от Штатов по части компьютеризации не на год-два, как принято считать, а лет на десять. То есть сейчас у нас на дворе — начало американских 90-х. Что, с одной стороны, обидно, а с другой — именно лет десять назад в Америке начался компьютерный бум, значит, и нас он не минует. При этом, поскольку сами по себе «компьютеры» в чрезмерных количествах не нужны, резкий подъем их продаж может быть связан лишь с процветанием остальных отраслей народного хозяйства. По мнению аналитиков, которым Карачинский склонен доверять, именно это в ближайшие годы и произойдет, в страну пойдут зарубежные инвестиции и начнут возвращаться утекшие некогда отечественные капиталы. И никакого кризиса в ближайшие 10-15 лет, а тем более в 2003 году, о чем говорят пессимисты, аналитики не предвидят.

В свете этого вполне логичным выглядит желание IBS выйти на американский рынок ценных бумаг (к российскому он относится весьма скептически), дабы иметь средства на развитие бизнеса столь же высокими, как и весь российский рынок, темпами. Каким образом планируется использовать полученные за акции деньги, Карачинский не сказал, дабы не вызвать в конкурентах желание последовать примеру IBS, но отметил, что с рынка высоких технологий компания уходить не собирается.

Рынок же ценных бумаг имеет свои порой непонятные, но порой до боли знакомые особенности. Например, по словам Карачинского, точно предсказанные компанией убытки вполне могут вызвать уважение к аналитическим способностям и честности ее руководства. А вот неожиданная прибыль может внести смятение в души потенциальных инвесторов — понимают ли люди, не предвидевшие подобный поворот, вообще что-либо в своем бизнесе?

Отмечу у нас уже было такое — плановая убыточность, подозрительное отношение к тем, кто не принимает правил игры. Аналогия непрямая (лучшее свидетельство профессионализма — правильно предсказанная прибыль, что у предприятий новой экономики пока большая редкость), но все-таки есть что-то общее.

Учат в школе, учат в школе, учат в школе…

Видное место в программе симпозиума заняла бизнес-школа, которую вели руководители компаний, входящих в IBS. Старший вице-президент Сергей Эскин рассказал о перспективах Internet-бизнеса (доклады «Интернет: модели, стратегия и тактика вашего бизнеса в Сети» и «B2B: 2B or not 2B»). Глава «Дилайна» свое выступление посвятил правильной организации бизнеса как такового («Стратегическое планирование бизнеса»), а генеральный директор IBS Сергей Мацоцкий — «Слагаемым успешного бизнеса в системной интеграции».

Речь Эскина оставила несколько двойственное впечатление. С одной стороны, в той ее части, которая посвящена общим перспективам электронного бизнеса, было не особенно много оригинального — по крайней мере, для тех, кто следит за развитием новой экономики, — скорее хорошо структурированное «старое» (да и что можно сказать оригинального на столь заезженную в последние год-полтора тему). С другой — дилеры не только слушали, но и старательно записывали, а по окончании выступлений даже аплодировали. Стало быть, ранее до них эта информация не доходила.

Интересно еще и то, что сконцентрированные на одном слайде тезисы Эскина о преимуществах онлайновых торговых точек (как B2B, так и B2C), например их доступность из любого места в любое время, или, скажем, утверждение, что при создании Internet-магазина в первую очередь важна оперативность (пока конкуренты не спохватились) и только во вторую — качество (первопроходца, собственно говоря, и сравнивать не с кем), удивительно напоминали доводы, коими года полтора назад «контентные» деятели Рунета обосновывали неизбежность своего процветания, а равно и трагичность судьбы СМИ обычных. Ни то ни другое пока не случилось, хотя все предпосылки — доступность, оперативность, экстерриториальность и т.д. — налицо.

То же самое можно сказать и про «мастер-класс» Полихрониди. Кто будет спорить, что у компании должна быть стратегия, что руководство должно анализировать положение на рынке и состояние самой фирмы, иметь план действий для достижения внятно сформулированных целей и т. д. Однако опять же слушали внимательно, в концентрированном виде усваивая то, до чего в текучке «руки (точнее — голова) не доходят».

Лекция Мацоцкого о «Некоторых слагаемых успешного бизнеса системной интеграции» состояла логически из двух частей. Первая опять-таки содержала тезисы бесспорные (скажем, кто будет спорить с тем, что один из «залогов успеха в проектном бизнесе» — «фокус на потребностях клиентов и их бизнес-задачах»?) Живейшую реакцию, особенно в кулуарах по окончании выступления, вызвала вторая часть, посвященная призывам сотрудничать с IBS при работе над проектами. Точнее — привлекать последнюю в качестве субподрядчика, а то и генерального подрядчика (обратный процесс не обсуждался). С одной стороны, конечно, IBS как союзник, помогающий своей мощью, брэндом и другими достоинствами выигрывать тендеры, — это замечательно, технологии и опыт (в том числе подготовки проектной документации) компании также весьма ценны, а сертификация по ISO 9001 (проведенная вдобавок не доморощенной, а международной структурой) и вовсе чудесное подспорье. Но увы, ничто в мире бизнеса не дается даром, а денег у заказчика ограниченное количество...

Новые имена

Из производителей наиболее интересными оказались новые поставщики дистрибьюторского центра: Quantum и TECO Information Systems. С первой компанией договор был подписан 28 сентября в ходе симпозиума, со второй — 5 октября, через четыре дня после его окончания.

От первой фирмы «Дилайн» получил статус Quantum Channel Partner и право продавать весь спектр продукции Quantum: IDE-диски Fireball, SCSI-диски Atlas, программное обеспечение Quantum SUIT, DLT-системы и Snap-серверы. Дилеры внимательно выслушали техническую информацию и маркетинговые обещания, после чего стали с пристрастием выпытывать у Грэга Кволека, менеджера Quantum по странам Восточной Европы, представлявшего компанию на симпозиуме, почему на диски Seagate, схожие по характеристикам и цене, предоставляется гарантия три года, а на изделие Quantum — лишь год. Объяснения, что процент брака составляет 0,1% и в 60% случаев он обнаруживается в течение первых 12 месяцев, их не убедили. Поскольку не давали ответа на предельно простой вопрос: как продавать товар с годовой гарантией, если рядом можно купить точно такой же, но с трехлетней? Кволек аргументировал позицию компании так: зачем трехлетняя гарантия на надежные устройства (процент поломок — около 0,1), если приблизительно в половине случаев отказ происходит в течение первого года? Дилеров, естественно, такой расклад не удовлетворял, они задавали вопрос снова, и опять получали тот же ответ.

Другим новичком — не только на складах «Дилайна», но и в некотором смысле на российском рынке вообще — стала компания TECO Information Systems, входящая в TECO Group. Основной бизнес последней лежит в стороне от рынка высоких технологий, компании группы производят самую разнообразную продукцию — от электромоторов до бытовой техники. Менеджер TECO IS по развитию канала в Европе Райнон Лукас видит в этом большое преимущество для своей компании: на компьютерном рынке маржа ныне невелика, в каждом сегменте скоро останется считанное число производителей, так что поддержка со стороны высокоприбыльных «родственников» компьютерному подразделению очень и очень пригодится. Впрочем, мониторы LG или Samsung тоже не «сироты», за ними также стоят многопрофильные концерны. Тем не менее планы TECO IS весьма амбициозны — «войти в пятерку лидеров российского рынка».

Из всего многообразия изделий TECO IS (компания производит под торговой маркой Relisys мониторы, сканеры, цифровые камеры, дисководы DVD-ROM и ряд других продуктовых линеек) «Дилайн» будет поставлять только мониторы. Несмотря на малую известность в России (приблизительно одновременно с «Дилайном» продукцией TECO IS занялось российское представительство MAS Elektronik AG), в мире мониторов марка Relisys достаточно известна. По данным Dataquest, в 1999 году TECO IS произвела 1,324 тыс. ЭЛТ-мониторов и заняла 25-е место среди всех производителей, причем рост (по сравнению с 1998 годом) составил 99%. Если предположить, что темпы развития всех производителей сохранятся и в этом году, то TECO окажется на 15-17 месте. Дополнительный вес устремлениям TECO IS придает сотрудничество с NEC (в частности, TECO приобрела лаборатории и производственные мощности последней).

Позиционируются мониторы Relisys стандартно — как недорогие, но высококачественные устройства. Предназначаются соответственно региональным сборщикам и розничным продавцам. Так что игроков на этом, мягко говоря, не пустующем сегменте рынка прибавилось.


С 1 по 31

Во время симпозиума дистрибьюторский центр провел награждение своих лучших дилеров (за период с 1 сентября 1999 по 31 августа 2000 года). Памятные призы и дипломы «Дилайна» получили компании: ЦИТ КАМИ (Москва) за размещение самого тяжелого по весу заказа; «Градлан» (Кемерово) за самый большой по количеству позиций заказ; IP Labs (Москва) за размещение самого большого в денежном эквиваленте заказа; Dostavka.ru (Москва) за наибольшее количество и объем заказов, размещенных через систему электронной торговли; «БелАВМ» (Минск) за максимальное использование кредитных возможностей «Дилайна»; компания «Макрос» (Нижний Новгород) за наибольшее количество закупленных товарных позиций; «Электрон-Сервис» (Москва) за наибольшее количество размещенных заказов; «КВЦ Трейд» (Южно-Сахалинск) за самый большой объем заказов, размещенный региональной компанией; «Техмаркет» (Москва) за самый большой объем заказов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями