Вице-президент IBM oб изменениях в партнерской стратегии IBM

Луи Гелет: «Мы считаем, что, поскольку порог проникновения на рынок Linux-программ мал, их распространение может оказаться очень быстрым»

Состоявшийся в конце августа визит в Россию вице-президента Джузеппе Джулиани, главы европейского подразделения IBM Business Partner Organization и вице-президента Луи Гелета, ответственного за дистрибуцию в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток, Африка), был связан не с обсуждением цифр продаж, а с тем, как вписывается Россия в мировую программу перестройки работы с партнерами. Редактор нашего еженедельника Игорь Левшин обсуждает с Луи Гелетом изменения в партнерской стратегии IBM.

Каковы цели нынешнего визита европейского руководства IBM в Россию?

Во всем мире IBM проводит реорганизацию партнерской сети. У нас есть две программы, реализация которых очень важна для нас в России. Во-первых, мы приглашаем партнеров в бизнес нового поколения. Модель «производитель — дистрибьютор — реселлер — пользователь» изменилась. Теперь пользователь может купить ПК прямо у IBM или у дистрибьютора, если ему не нужна поддержка. Но если покупателю понадобится поддержка, он пойдет к бизнес-партнеру IBM. Новые условия заставляют бизнес-партнера задуматься, что же именно он может добавить к компьютеру, который продает, чтобы не оказаться ненужным звеном в этой цепочке. Во-вторых, мы провели перегруппировку категорий бизнес-партнеров IBM. Раньше мы говорили: «Ты принадлежишь к такой-то категории». Теперь все по-другому. Партнер сам выбирает, к какой категории ему себя отнести. Большие льготы высоких категорий обязывают и к большим инвестициям. Мы надеемся, что те деньги, которые раньше партнеры тратили на налаживание отношений с альтернативными производителями, они теперь направят на обучение и повышение уровня обслуживания, для того чтобы перейти в более высокую категорию и получать соответствующие льготы.

По словам Джузеппе Джулиани, около 30% сотрудников его офиса занимаются так называемыми партнерами нового поколения. Какая цифра была бы, на ваш взгляд, адекватна российской ситуации?

На развивающихся рынках Европы и Ближнего Востока эта цифра колеблется от 15 до 20%. В этих странах процесс перехода к нетрадиционным продажам и партнерским отношениям происходит все-таки медленнее, чем в США, где новые модели бизнеса уже преобладают. Но мы движемся в этом направлении, и я думаю, что к концу 2001 года у нас будет такое же соотношение, как сейчас в развитых странах, то есть около 30% сотрудников будут ориентированы на новые формы работы с партнерами. Этот процесс происходит и в России, я вижу, что многие партнеры здесь уже переориентируют свой бизнес с традиционных продаж аппаратного обеспечения на услуги и создание добавленной ценности.

То есть вы стремитесь сделать структуру своих офисов и своих отношений с партнерами более или менее одинаковой независимо от страны?

В целом — да. Эволюция рынка ИТ повсюду происходит, в общем-то, по одним и тем же законам.

Традиционно IBM работает в России с организациями-гигантами. Вот и сейчас партнерский контракт подписан с одной из самых больших на российском рынке компаний. А как же компании нового типа, о которых вы говорили? Internet-провайдеры в масштабах рынка невелики, а уж провайдеры услуг доступа к приложениям настолько малы, что в России просто не видны. Нет ли здесь противоречия?

Все большие были когда-то маленькими. В прошлом действительно мы имели дело почти исключительно с гигантами, как вы выразились. Но многое изменилось, особенно за последние пару лет. Сейчас мы очень заинтересованы в сотрудничестве именно с поставщиками решений, так как через них легче иметь дело с небольшими, динамично развивающимися компаниями, часто сильно разбросанными географически, занимающими самые разные ниши. И эта тактика уже дает результаты.

Как вписываются в российский рынок направления, объявленные для IBM ключевыми — RS/6000 и Linux?

Мне кажется, лет восемь назад Россия шла более или менее в ногу со всем миром. Но сейчас из истории ИТ России выпало несколько важных фаз развития. Они еще не наступили, а, может быть, теперь вообще не наступят, Россия через них перепрыгнет. RS/6000 и Linux дадут российским разработчикам возможность создавать современные приложения, которые окажутся конкурентоспособны, потому что это чрезвычайно актуальные технологии. И разработчикам, и их заказчикам удастся двигаться быстрее. Рынок Unix-серверов практически поделен между тремя производителями: HP, Sun и IBM. Из-за некоторых проблем год назад у нас не очень хорошо шли дела с RS/6000, но сейчас мы хотим наверстать упущенное. Мы будем очень агрессивны на российском рынке Unix-серверов. Вообще я думаю, что Unix-системы пойдут в России очень хорошо. Причина в том, что актуальных приложений для них написано очень много. Возьмите хотя бы Internet-провайдеров, провайдеров услуг доступа к приложений. Подавляющее большинство программ, которыми они пользуются, работают на платформе Unix.

Да, но, согласитесь, если уж говорить об Internet-провадйерах, то у них на первом месте серверы Sun, а RS/6000 распространены в этом секторе куда меньше.

Согласен, но мы работаем в этом направлении. У нас очень хорошие контракты с провайдерами не только в Германии или Франции, но и в Восточной Европе: в Польше, Венгрии, Чехии. И эти серьезные успехи связаны с тем, что появилось очень много приложений на платформе AIX, в то время как еще года полтора назад все популярнейшие приложения, которыми пользовались провайдеры, были написаны почти исключительно для Solaris. Мы помогаем перенести существующие у провайдеров приложения на AIX.

Это довольно непривычно звучит. В России RS/6000 чаще увидишь в качестве корпоративных серверов, на которых работает, скажем, система из разряда ERP. Вы считаете, что количество RS/6000, которые вам удастся продать провайдерам, могут стать сравнимыми с продажами на «традиционном» российском корпоративном рынке?

Да, я так считаю. ERP, конечно, останется ведущей потребностью этого рынка, потому что здесь еще очень много компаний, где таких систем нет. Без них не обойтись, потому что внутренние ресурсы предприятия надо планировать и оптимизировать, а внутренние ресурсы — это люди и деньги. Но дальше, безусловно, придется связывать системы предприятий вместе, образовывая цепочки поставок и другие формы взаимодействия. А это значит, что понадобится больше Unix-систем, будь то AIX, Solaris или HP-UX.

Вы говорили про будущее Linux. Кто знает, может быть, оно когда-нибудь и наступит в России. Но не собираетесь ли вы ускорить этот процесс? Скажем, посвятить пропаганде этой операционной системе серию мероприятий?

IBM объявила о том, что Linux будет для нее ключевой технологией. Можно было бы объявить, скажем, что IBM начинает 15 сентября маркетинговую кампанию по всему миру под лозунгом: «Linux — будущее информационной индустрии». Но IBM выбрала иной путь. Вместо одноразовых акций мы постоянно и планомерно проводим идею актуальности Linux. Каждое обновление программного и аппаратного обеспечения обязательно сопровождается каким-то анонсом, связанным с Linux, чтобы заказчик всегда помнил, что у него есть выбор.

Мы сошлись на том, что крупные Internet-провайдеры будут ориентироваться на RISC-серверы. А в секторе провайдеров услуг доступа к приложениям? Как вы относитесь к разговорам о том, что сюда все успешнее продвигаются Windows NT и Windows 2000?

Вы в это верите? Я — нет. Если я сдаю в аренду приложения, если мне доверяют свои данные многие компании, как я могу довериться системе, в надежности которой не уверен на 100%? Конечно, тут нужна операционная система, вероятность отказа которой практически равна нулю.

Такое впечатление, что вы целиком поставили на Unix.

Нет, этого я не говорил. Просто мы определенно недобрали свою долю этого рынка год назад. Теперь мы хотим эту долю забрать и приложим для этого все усилия.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями