IBS получила статус партнера IBM в области системной интеграции

Джузеппе Джулиани: «Более 30% сотрудников моего офиса работают с ?новыми? компаниями»

Звучит сильно. Особенно с учетом того, что произнесены они не представителем Microsoft или основанной самим Эдиссоном General Electric, а российской компании — IBS. Справедливости ради надо сказать, что слова Сергея Мацоцкого, генерального директора последней, звучали более мягко, приблизительно так: «Это союз равных в том смысле, что на российском рынке мы в равных позициях». 29 августа IBS стала первым отечественным партнером IBM в области системной интеграции.

Смена вех

В 1999 году оборот IBM в секторе электронной коммерции составил 14,6 млрд. долл. при общем обороте 87,5 млрд. долл., то есть примерно шестую часть. Это весьма немало, и поэтому речи о новом поколении компаний и новой модели работы с партнерами не дань моде, а забота о прибылях, которые будут не сегодня, так завтра. Идет перестройка всей корпорации, и совместный визит в Россию вице-президента Джузеппе Джулиани, главы ведающего работой с бизнес-партнерами подразделения IBM Europe и вице-президента Луи Гелета, ответственного за дистрибуцию в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток, Африка), связан не с обсуждением цифр продаж, а с заботой о том, как вписывается Россия в мировую программу перестройки работы с партнерами.

Вот что сказал Джулиани о компаниях нового поколения: «Появился целый класс новых бизнес-партнеров: Internet-провайдеры, провайдеры услуг доступа к приложениям, Web-интеграторы, владельцы центров данных и серверных ферм. Доля их в бизнесе стремительно растет и становится сравнима с долей партнеров, использующих традиционные методы построения реселлерской сети продаж аппаратного обеспечения.»

Какое «поколение» представит IBS?

Назвать IBS компанией нового поколения (в понимании Джулиани) трудно. Но IBS делает шаги в этом направлении. Об амбициях своей компании Мацоцкий заявил следующее: «Мы рассчитываем занять лидирующее место на рынке B2B в России — и как системный интегратор, и как поставщик решений, и как прямой инвестор нескольких значительных проектов».

Пожалуй, сама IBS не приобретет имидж компании «поколения e». Проблему «отцов и детей», обозначенную Джулиани, могут попытаться решить дочерние предприятия, которые могли бы воплотить в себе новейшие бизнес-модели, например ASP (application service providing — аренда приложений).

Говоря о стратегии IBM в новом тысячелетии, Джулиани особо выделил два стратегических направления — Unix-серверы RS/6000 и Linux — причем оба они весьма важны для IBM Business Partner Organization и остаются приоритетными и для России, поскольку ориентированы на «компании нового поколения». Теперь, видимо, доля Unix-серверов от IBM в проектах IBS должна возрасти, во всяком случае, Джулиани сказал определенно: «Для каждого нашего партнера мы хотим быть главным партнером, нас не устраивает доля в 5% в его обороте». Что касается Linux, то о планах его широкомасштабного использования пока что IBS не заявляла.

Следует отметить, что IBS не получила эксклюзивный статус. В других странах Европы, Ближнего Востока и Африки случается и по два и более партнера-интегратора на страну. Всего таковых 15.

Союз технологий

Статус партнера-интегратора IBM необычен. До этого у корпорации существовали только партнеры по линиям продуктов и по программному обеспечению.

«Новое соглашение не направлено на какую-то конкретную продукцию, оно направлено на глобальное объединение технологий, доступ к глобальной технологической экспертизе и ее адаптацию для крупнейших и наиболее интересных проектов, над которыми мы будем работать вместе», — заявил Мацоцкий. IBS получает доступ к порталу Partner Info System, где можно получить самую свежую информацию о продуктах и даже о результатах лабораторных исследований. Особенно интересен для IBS доступ к ресурсам IBM Global Services.

«Но колоссальный опыт IBM Global Services напрямую у нас неприменим, слишком специфична ситуация», — добавил Мацоцкий. В IBS видят свою роль в адаптации опыта IBM к отечественному рынку.

Предполагается, что участие IBM особенно важно на самом трудоемком и ответственном этапе — выработке концепции проекта. Такое участие понимается как основная форма инвестиций со стороны IBM. Кроме того, уже состоялось обсуждение нескольких проектов, которые могут привести к совместным прямым денежным инвестициям.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями