Мнеджеры Fujitsu Siemens делятся своими взглядами на организацию партнерского бизнеса

Корпоративная стратегия Fujitsu Siemens ?Ответственность за страну? основана на том, что местные представительства вендора всегда лучше ориентируются в проблемах своего региона.

Александр Казин, региональный менеджер компании по России Fujitsu Siemens Computers

В предыдущих выпусках серии «Партнерство» (cм. Computerworld Россия, 2000, №15, 18, 23, 26) наши читатели имели возможность узнать мнения российских партнеров зарубежных вендоров и отечественных производителей по вопросам организации партнерского бизнеса. Сегодняшние собеседники ответственного редактора журнала «Открытые системы» Дмитрия Волкова — Александр Казин, региональный менеджер компании по России Fujitsu Siemens Computers, и Владимир Колин, менеджер по маркетингу. Ответы представителей молодой команды интересны еще и потому, что эта компания позже других вышла на отечественный рынок, правда, опираясь на опыт Siemens Nixdorf.

Fujitsu Siemens Computers активно начала работать в России относительно недавно, однако уже добилась определенных результатов. Как при штате в десять человек вам удается вести бизнес в таком большом регионе?

Действительно, определенные успехи у нас имеются: открыт сайт, вполне обнадеживают финансовые итоги года. А людей в самом деле не хватает. Но мы расширяем штат, и сейчас у нас уже работает 12 человек. С другой стороны, мы активно привлекаем партнеров. Вообще говоря, сегодня единственный для западной компании способ ведения бизнеса в России — ориентация на партнеров.

Какова степень самостоятельности московского отделения в принятии решений по стратегии и тактике развития бизнеса?

В нашей стране, с ее многочисленными особенностями, стратегию бизнеса нужно строить особым образом — часто вопреки корпоративной политике, принятой вендором в других регионах. Решения, не совсем отвечающие принципам ведения бизнеса, принятым в штаб-квартире, мы принимали еще в период работы в составе Siemens Nixdorf. У корпорации, например, имелось соглашение о международном сотрудничестве с таким крупным партнером, как Computer2000, причем договор исключал возможность взаимодействия с компанией CHS. Несмотря на это, мы твердо придерживались своей точки зрения и настаивали на продолжении работы с CHS на отечественном рынке.

Идея, на основе которой следует строить будущий бизнес, должна быть оригинальной, в ней не должно быть места застывшим канонам. Сильная идея всегда рискованна — всегда присутствует вероятность как успеха, так и неудачи. Сегодня, после выделения Fujitsu Siemens Computers в самостоятельную компанию, у нас поменялась бизнес-модель, которую теперь можно назвать «Ответственность за страну». Смысл в том, что пока на вверенном нам рынке корпорация не несет убытков, мы вправе сами определять локальную политику бизнеса. Безусловно, имеются какие-то рекомендации, но они не носят для нас обязательно-запретительного характера.

Такая ситуация была не всегда — Siemens Computer Systems придерживалась более централизованной модели, предполагающей строгое руководство регионами из штаб-квартиры. А сегодня мы имеем больше самостоятельности в соответствии с новой позицией центра, которую можно выразить следующим образом: «Вот вам относительно невысокие цены, вы знаете свой регион лучше — действуйте, как считаете нужным: формируйте цены своим партнерам, вырабатывайте стратегию работы на местном рынке, управляйте». Положительным следствием этого является оперативность в принятии решений — нет задержки во времени (беда местных отделений любой западной компании), расходуемого на согласования с центром по тем или иным вопросам. Ведь не секрет, что российское отделение зарубежной компании не всегда находится во главе приоритетного списка запросов, обслуживаемых менеджерами штаб-квартир зарубежных вендоров.

Пока на вверенном нам рынке корпорация не несет убытков, мы вправе строить партнерский бизнес так, как считаем нужным.

Владимир Колин, менеджер по маркетингу Fujitsu Siemens Computers

Роль штаб-квартиры сегодня сводится к консалтингу — мы получаем рекомендации, цель которых сэкономить наше время. Например, нам полезны советы по кредитной политике. Мы можем следовать присланному из центра прайс-листу, но можем составить и свой. То же относится и к партнерской политике. Однако такая ситуация не имеет ничего общего с наплевательским отношением к работе российских представительств, как это бывает в некоторых зарубежных компаниях. Сегодня стратегия «Ответственность за страну» — это общая бизнес-модель Fujitsu Siemens Computers для всех стран и регионов; все отделения находятся в одинаковом положении.

Естественно, ежемесячно мы представляем отчет, а со стороны штаб-квартиры осуществляется финансовый контроль. Недавно мы сдали отчет за первый год, и он оказался намного более удачным, нежели в нашу бытность в составе Siemens Nixdorf. Похоже, что принятая на вооружение бизнес-модель работает и жизнь без кредитов «Гермеса» возможна. (Речь идет о связанных немецких кредитах, шедших, в частности, на финансирование ИТ-проектов с использованием продукции Siemens. — Прим. ред.) Но свобода дорогого стоит — возрастает нагрузка на персонал представительства. Если раньше кто-то в штаб-квартире выполнял за тебя бумажную работу, то теперь надо многое делать самим, используя, правда, готовые методики.

Как выглядит сегодня схема организации партнерского бизнеса Fujitsu Siemens в России? В чем особенность партнерской стратегии, что унаследовано от Siemens, что появилось нового?

Российское отделение Fujitsu Siemens Computers — полностью независимая компания, а Siemens — это один из наших партнеров. Например, идеологически мы перешли на непрямую модель ведения бизнеса, чего нельзя сказать о Siemens, которая традиционно имеет в Европе большую долю прямого сбыта. В состав Siemens входят подразделения типа Siemens Business Services, которые могут непосредственно взаимодействовать с клиентом. И в Европе для Fujitsu Siemens компания SBS — бизнес-партнер.

Если говорить о России, то здесь у нас классическая двухуровневая схема продаж только через дистрибьюторов и их дилеров. Единственное изменение, которое мы сейчас вводим и которое пока не типично для России — по разным продуктовым линейкам авторизуем разных дистрибьюторов. Так совершенно новая партнерская сеть сегодня строится по портативным компьютерам — это другой рынок, который требует других методов работы. Сегодня у нас имеется отдельная группа партнеров по серверам, однако у Fujitsu Siemens нет в России дистрибьюторов по RISC-серверам — здесь достаточно VAR-партнеров. Если говорить о ценообразовании, то самые привлекательные цены обычно у дистрибьюторов, однако, если речь идет об интегральном проекте, который ведет VAR, то мы можем назначить специальную проектную цену, которая в ряде случаев будет лучше дистрибьюторской.

На сегодняшний день партнерская сеть состоит из четырех дистрибьюторов по ноутбукам: «Велес-Дата», DVM Group, MICS Distribution Company, «ЭЛКО-Москва»; четырех по ПК и серверам: «Велес-Дата», Landata, «Классика» и «Экспресс Дистрибуция». Имеется еще 10 прямых партнеров и 25 авторизованных дилеров, взаимодействующих с дистрибьюторами. Мы с ними непосредственно работаем, помогаем при обслуживании клиентов, но их заказы и логистика идет через дистрибьюторов.

Пока основа нашего бизнеса — ПК (50%), из которых серверы на платформе Intel составляют 25%. Планируем увеличить долю Unix-машин — но основной сдерживающий фактор на пути реализации этих планов — недостаток квалифицированных партнеров. От Siemens Nixdorf мы получили каналы сбыта по ПК, Intel-серверам и Unix-серверам серии RM, ноутбуки пришли от Fujitsu.

Как регулируется конкуренция между партнерами?

У нас нет откровенных любимчиков, а есть правило: партнер, который первым заявил об участии в проекте, получает от нас поддержку, в том числе и в области ценообразования. Тут возможны накладки, но в противном случае трудно определить, кто сделал больше — партнеры сами должны договариваться между собой.

Насколько типична принятая Fujitsu Siemens схема партнерского бизнеса?

Возможно, мы выглядим несколько старомодно — в мире давно наметился крен в сторону электронного бизнеса с тенденцией на уменьшение роли дилеров, однако для России это пока не характерно. Пока не налажена эффективная система платежей и не будет приемлемых скоростных каналов связи, реальная электронная коммерция будет находиться в зачаточном состоянии. Дистрибьюторы были и останутся. Однако в Fujitsu Siemens Computers планы по внедрению электронной коммерции стоят на первом месте. Но это совсем не означает, что мы обязаны все бросить и начать по приказу из штаб-квартиры заниматься е-технологиями, строить на них весь свой бизнес — локальному офису виднее, что в данный момент нужно местному рынку.

Какова доля продукции Fujitsu Siemens в общем бизнесе партнеров?

Картина очень пестрая. Надо смотреть конкретно, например, если «Теле-Сервис» использует в своих решениях компьютеры, то это будут системы от Fujitsu Siemens Computers. Для «Велес-Дата» наши компьютеры составляют основную часть, а у Landata и компании «Классика» — пока нет, CHS — мультивендорный партнер.

Как должен выглядеть идеальный, с точки зрения партнера, вендор?

Сегодня в России наблюдается рост компьютерного рынка, которому требуются новые вендоры, однако их не так уж и много (а еще меньше планируют серьезно здесь работать), да и у каждого своя специализация, поэтому партнер для выполнения определенных проектов, действительно оказывается перед проблемой выбора.

В России вендоры с мировым именем чувствуют себя подобно человеку, сидящему на сахарном троне под проливным дождем. У нас нет ничего устойчивого, именно поэтому партнеры больше всего ценят стабильность вендора, его самостоятельность при работе на местном рынке и внимательное отношение к партнерам. Кроме этого, большое значение имеет сервис, который способен обеспечить производитель. Сегодня сервисную поддержку мы оказываем, опираясь на инфраструктуру Siemens, а завтра планируем развернуть еще и сеть дистрибьюторов по сервису, способных обеспечить строгие гарантии за конкретные сроки.

В чем выгода и удобство работы партнеров с Fujitsu Siemens?

Появление в России солидных вендоров открыло отечественному потребителю преимущество качественной продукции. Основная выгода для партнеров от работы с Fujitsu Siemens Computers — это возможность предлагать своим клиентам широкую продуктовую линейку качественных продуктов. Кроме собственного спектра систем, в котором есть все, за исключением, может быть, карманных компьютеров, сюда входят еще и решения от Siemens. Кроме этого, модель «Ответственность за страну» дает нам возможность говорить с партнерами о гибких финансовых схемах, в основе которых не только привлекательные цены, но и планирование долговременных взаимовыгодных отношений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями