Менеджер российского представительства Compaq о турне по главной реке страны

Евгений Кривошеев: «На семинарах я больше говорил не о процессорах и дисках, а о том, как сможет заработать на Compaq покупатель»

О турне по главной реке страны по маршруту «Нижний Новгород — Казань — Самара — Саратов» с заездом в Ростов-на-Дону рассказывает заместителю главного редактора Computerworld Россия Дмитрию Гапотченко менеджер по работе с партнерами российского представительства Compaq Computer Евгений Кривошеев.

Как выбираются маршруты поездок — по заявкам партнеров или исследования перспективности регионального рынка проводятся «на глазок», из общих соображений?

Маршрут мы выбирали по совокупности перечисленных критериев. Сначала мы исследовали степень удовлетворенности региональных партнеров нашей поддержкой, потом выясняли, знают ли вообще региональные компании, не только наши партнеры, о том, как Compaq работает с каналом. Что мы даем партнерам, какие предлагаем формы работы с ними, как поддерживаем, какие шаги предпринимаем самостоятельно для создания и поддержания спроса на нашу технику в регионах.

Естественно, мы ведем статистику — как продается в регионах наша техника. Исходя из перечисленного мы и выбирали маршрут. Плюс у нас разработана достаточно обширная, в этом году особенно, программа поездок в регионы по инициативе дилеров или дистрибьюторов, с проведением семинаров, работой на выставках, общением с корпоративными пользователями и т. д. Ну и есть несколько регионов, которые хотелось простимулировать особо. Волгу и Сибирь выбрали именно потому, что это большие перспективные регионы, особенно если их экономический рост опять не подкосят политические дрязги.

Как делается оценка экономического потенциала региона?

Напрямую оценить его достаточно сложно. Но есть статистика продаж партнеров, открытые данные Госкомстата. Они свидетельствуют, что начался экономический подъем, хотя и не очень быстрый, наблюдается рост в госсекторе и оборонке, что весьма важно для Поволжья.

Вы встречались и с партнерами, и с клиентами. Существенна ли разница между вопросами, которые ставят те и другие, в темах, которые их интересуют?

Что интересует клиентов, понятно: техника как таковая. У них нет того объема информации, который мы даем авторизованным партнерам. С партнерами мы больше обсуждали вопросы бизнеса — поддержку, в том числе в проектах. Раньше мы в основном участвовали в больших проектах, которые делали крупные интеграторы при помощи дистрибьюторов, а сейчас у нас есть возможность оказать помощь и дилерам, конечно, если проект заметный. Тысяч на 50-100. Нам бы хотелось охватить своим вниманием все, но, к сожалению, для этого не хватает физических ресурсов. Участвовать в тендерах на поставку 5-10 персональных компьютеров бессмысленно, они сводятся к ненужной ценовой борьбе с местной сборкой.

Я заметил, что на семинаре гораздо чаще, чем в Москве, звучали вопросы про Linux. Эта операционная система действительно в регионах более популярна?

Думаю, что процент ее использования приблизительно такой же. А вопросы связаны с тем, что среди участников семинара много технических специалистов. Linux — достаточно горячая тема, всем интересно. Опять же, прежде всего, в силу того, что это вещь условно-бесплатная.

О ценах. Поддержка — поддержкой, но те клиенты, с которыми я разговаривал, полагают, что дорогой ПК, пусть даже от известного производителя, им не нужен, хватит и местной сборки. Можно ли бороться с «локальными ПК»?

Вариантов два. Во-первых, в чем преимущество марочного, например, нашего компьютера по сравнению с безымянным? В том, что у него есть дополнительные возможности, которых ни у одного ПК, собранного из комплектующих, доступных на открытом рынке, просто нет. И на семинарах я больше говорил не о процессорах и дисках, а об этих возможностях и о том, каким образом с их помощью можно сэкономить средства или, напротив, их заработать. Те клиенты, для которых эти возможности важны — в силу размера компаний или, скажем, высокой важности сохранности данных, обеспечения их безопасности — будут покупать «марочные» компьютеры, например, наши Deskpro.

Если для клиента это все кажется избыточным, для него есть Prosignia. Если объяснять просто, это Deskpro, сознательно лишенный всех «примочек», имеющий дизайн корпуса, который позволяет использовать ПК при любой ориентации системного блока, нет средств удаленного управления и администрирования и т. д. Это абсолютно стандартный ПК с предустановленными Windows и Word, но с продуманной конфигурацией, унифицированными протестированными компонентами и высокого «компаковского» качества. Соответственно и цена на Prosignia — менее 600 долл.

Сейчас средств информирования о компьютерных технологиях весьма немало. Неужели клиенты все равно задают технические вопросы, потому что иначе не могут получить информацию — ни от партнеров, ни по Internet?

С одной стороны, может быть, слишком много информации, и поэтому не у всех доходят руки найти то, что нужно. Во-вторых, всегда приятно получить информацию из первых рук. В-третьих, Internet реальную помощь оказывает лишь в Москве и Санкт-Петербурге. А в регионах у многих Internet есть чисто декларативно, связь плохая, посмотреть сайт с графикой нелегко. Но в основном технические вопросы идут от тех, кто с нами не очень плотно работает; те же, кто сотрудничает с нашими партнерами, с их помощью и удовлетворяют свое любопытство. Кроме того, Internet не дает возможности подержать в руках новую технику, а с собой мы возили ее немало.

О чем имеет смысл спрашивать заезжего производителя, не обязательно Compaq? Что представители компании могут рассказать такого, чего не узнать ни от партнеров, ни через Internet?

Можно сказать, что на всех презентациях, предназначенных для заказчиков, я отвечал на вопросы, которые хотелось бы от них услышать. Например, о применимости нашего оборудования к бизнесу — не как абстрактной «железяки», а как инструмента для зарабатывания денег в той или иной форме. То есть как с помощью техники Compaq больше заработать или сэкономить и на обслуживании техники, и на ее ремонте, и на облегченном администрировании, и на меньшем времени простоя...

У каждого мероприятия должна быть какая-то отдача. Как измерить эффективность поездки по регионам?

Строгой оценки эффективности при нашей реальности не может быть, так же как не может быть строгой оценки эффективности рекламы. Поэтому «в деньгах» успешность турне измерить сложно. Для нас наиболее важным критерием того, насколько мероприятие прошло успешно, является количество слушателей, их состав, активность на семинаре, их отклики после. Конечно, если бы мы возили с собой представителей МВФ, которые бы всем страждущим выдавали кредиты на покупку нашей техники, то эффективность была бы велика и видна невооруженным глазом. Ведь основная проблема всегда в том, что желание купить есть, а возможности нет.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями