Компьютерно-коммуникационному

Для привлечения последних к сотрудничеству используются все способы: маркетинговые программы, специальные цены и даже гарантия сроков поставок. А в дистрибьюторской компании OCS, для усиления своих позиций в среде интеграторов, собираются создать группу менеджеров по проектам. Суть деятельности сотрудников нового подразделения в том, что поставка «в проект» сложна не столько своими объемами, сколько разнообразием затребованного оборудования, при этом «недостача» одной товарной позиции порой способна свести на нет усилия по своевременному завозу всего остального оборудования.

Традиционный же менеджер по продажам ориентирован в первую очередь на объем проходящих через него заказов, их комплектность для него — дело второе.

Именно за «комплектностью» поставок и будут следить менеджеры по проектам, став своеобразным интерфейсом между партнерами OCS, заказчиками и менеджерами по продажам. А чтобы последние не воспринимали «проектантов» как обузу, в случае успешного завершения проекта поощрены будут оба причастных к поставкам сотрудника. Ответственность, в случае чего, надо полагать, также будет обоюдной.

Первоначально менеджеры по проектам появятся в московском офисе компании, где потребность в них ощущается острее. Всего в этом году планируется взять на работу около десяти человек. На начало августа был найден лишь один сотрудник — по продукции Nortel Networks.

Также для привлечения интеграторов в OCS намерены заключить дистрибьюторский договор с производителем Unix-систем. Сейчас OCS продает технику Hewlett-Packard на правах VAR-партнера, возможно впоследствии компания озаботится получением статуса дистрибьютора какого-нибудь из ведущих производителей RISC-компьютеров.

Еще одно стратегическое направление развития OCS связано в выходом на рынок телефонии, стремительно срастающийся с компьютерным и телекоммуникационным. Помимо прочего «телефонный» рынок характерен тем, что двухуровневого канала на нем не существует, поэтому конкуренция с «местными» интеграторами (которые в то же время при случае являются и дистрибьюторами) неизбежна, так что в OCS планируют не только продавать телефонное оборудование, но и при наличии спроса — осуществлять его установку и техподдержку.

В ближайшее время в компании собираются создать тестовую лабораторию по продукции Cisco стоимостью около 50 тыс. долл. В ней будут практиковаться как собственные инженеры OCS, так и сетевые специалисты компаний-партнеров. Кроме того, ее предполагается использовать как полигон для обкатки решений и демонстрации работоспособности систем потенциальным заказчикам.

Не прошли в OCS и мимо новомодной электронной коммерции: ведутся работы по созданию корпоративного информационного портала, после введения которого в строй (предположительно — к концу осени) «дилер станет сам себе сейлом», ибо сможет самостоятельно заказать оборудование и отслеживать его путь до складов OCS. Вторая часть развития B2B-проекта — продажа дилерам сайтов со встроенной системой электронной коммерции. Но, по нынешним оценкам, через новомодные технологии будет осуществляться не более 5% оборота. Ибо пока «отечественный В2В» в большей степени приспособление для маркетинга — во всех нестандартных ситуациях заинтересованные стороны начинают «работать руками», устраняя формальные препятствия на пути к скорейшему удовлетворению партнеров и заказчиков.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями