Глава одной из региональных компаний раскрывает секреты своих успехов

При выполнении проектов нам удобнее работать не с IBM, а с ее партнерами, например с HetNet.
Татьяна Глушкова, директор компании КРИС

Для многих из них весьма актуальны проблемы модернизации существующих или создания новых систем. Обеспечить их сопровождение, сохранить с таким трудом сделанные инвестиции, найти ответы на многие вопросы в области ИТ помогают региональные партнеры вендоров, которым работать с местными заказчиками одновременно и легче и сложнее, чем их столичным коллегам. Действительно, даже одна ошибка при выполнении проекта у региональной фирмы может оказаться последней, после которой ни один из местных заказчиков не станет иметь с ней каких-либо дел. Об особенностях работы региональной компании рассказывает ответственному редактору журнала «Открытые системы» Дмитрию Волкову директор КРИС Татьяна Глушкова.

Как проходило формирование КРИС как ИТ-компании?

Компания не сразу пришла к ИТ-бизнесу. В ее истории был опыт издательской деятельности, мы занимались организацией производства популярного в крае чая «Золотая долина», сборкой и продажей ПК, у нас есть собственный вертолет и воздушный шар. Со временем компания накопила достаточный опыт, сформировала базу корпоративных клиентов. Полтора года назад было решено ориентироваться исключительно на бизнес, связанный с ведением ИТ-проектов. В какой-то мере такой путь проходят все региональные фирмы — увы, далеко не всегда можно прожить, занимаясь только компьютерами. Но сегодня главное то, что местные предприятия — наши давние клиенты — уже готовы к модернизации своего бизнеса, ведущую роль в которой, несмотря на ограниченность инвестиций, они отводят ИТ.

За последние год-полтора многим стало ясно, что экстенсивные методы ведения бизнеса исчерпали себя. Пришло время интенсивных, интегрированных решений, предполагающих использование современных информационных технологий. Растут потребности, структурируются запросы. Важно не просто напичкать железом предприятие, а сделать решение, в котором речь уже идет не о единичных поставках в стиле box-moving, а о комплексных решениях, доля оборудования в которых становится все меньше. Так, недавно мы выиграли тендер на проект информатизации школ города, главными критериями отбора в котором были надежность предлагаемого решения, опыт поставщика, цена и уровень выполнения работ по сопровождению.

Чем отличается работа партнера крупного вендора в регионах от деятельности его столичных коллег?

С одной стороны, нам проще — для ряда местных заказчиков многие компьютерные технологии в диковинку, и они готовы брать, что предлагают, часто просто не имея ни времени, ни специалистов для квалифицированного анализа предложений. С другой стороны, в регионах работать сложнее — все наши шаги и решения сразу оказываются предметом обсуждения потенциальных заказчиков. Кроме того, заказчика не интересуют сами по себе информационные технологии; речь обычно идет о конкретных проблемах бизнеса.

Но бывает и иная ситуация, когда под влиянием хозяев из центра или заезжих продавцов заказчик покупает то, чего ему не нужно, а вскоре продает то, что ему необходимо. Поэтому, уберегая своих потенциальных заказчиков от опрометчивых шагов, нам приходится выступать в роли универсального консультанта, разработчика и лишь потом в роли поставщика. Эта деятельность была бы невозможной без интеллектуальной поддержки компании HetNet, имеющей богатый опыт работы с оборудованием IBM и программным обеспечением от Baan и Software AG.

Трудно ли работать в качестве партнера IBM и HetNet?

Думаю, всем российским региональным фирмам трудно работать с такими сильно формализованными структурами, как IBM. Несмотря на то что и там работают наши соотечественники, нам не всегда удается быстро получить ответ на запрос или принять решение по специфическому заказу.

При работе с местными заказчиками у нас все обстоит просто, по-домашнему, без излишних формальностей вокруг контрактов. Главное — договориться с заказчиком, многих из которых мы знаем уже не один год. В этом смысле нас всегда выручает HetNet, непосредственными партнерами которой мы и являемся. Они сглаживают все шероховатости взаимодействия с зарубежным вендором, добавляя в то же время свои интеграционные услуги. Мы реализуем проекты совместно с HetNet, привлекая их квалифицированных специалистов.

Какую долю в бизнесе КРИС занимают проекты?

Мы всегда ориентировались на корпоративного заказчика, поэтому 95% нашего бизнеса составляют проекты. Любой разговор с заказчиком начинается с разбора его проблем. Часто заказчик даже не знает, с чего начать и как подступиться к задаче. Поэтому нам приходится предоставлять ему самые разнообразные услуги. Требуется широкий спектр предложений, среди которых не обязательно только поставки компьютеров и программ, но и, например, работы по электроснабжению, изготовление специальных шкафов для структурированных кабельных систем и т. п. Иногда мы выполняем крупные поставки ПК (200-300 штук), собранных под заказ на нашей производственной базе. Это добавляет еще 5% в наш бизнес.

С заказчиком мы заключаем прямой контракт, сами отвечаем по нему, а в работе опираемся на помощь HetNet и IBM. Ряд местных партнеров некоторых известных московских компаний, напротив, работают по агентской схеме, когда центр заключает прямой контракт с заказчиком. Часто потом оказывается, что в центре вендоры решают свои проблемы, выделяя на места столько средств, сколько считают нужным, а отвечать за результаты приходится все равно местным партнерам, которые в случае неудачи теряют свой авторитет. Существенно подпорченной оказывается и репутация конкретных людей, с которыми часто уже никто не желает иметь дела.

При работе в регионах вендору или столичной компании нет смысла напрямую заключать контракт с заказчиком — они не смогут «выхаживать» здесь деньги: почти 4 тыс. км от Москвы, другой часовой пояс. Гораздо проще привлечь местных партнеров, и тогда всем будет удобно.

Известно, что бизнес по системной интеграции — это нечто большее, чем разрозненные поставки разнообразного оборудования и ПО...

Совершенно согласна — я не могу назвать КРИС системным интегратором, но волей-неволей мы вынуждены комплексно решать проблемы заказчика. Главное, что, работая с такими партнерами, как HetNet и IBM, я могу взять на себя ответственность за решение, зная, что всегда можно обратиться за помощью и поддержкой.

Каким, по вашему мнению, должен быть идеальный вендор, с которым вам было бы комфортно работать?

Я работаю в КРИС только полтора года, возможно, это небольшой срок, чтобы тщательно проанализировать все предложения со стороны вендоров, взвесить все плюсы и минусы сотрудничества с различными поставщиками. Главное для меня — нормальные человеческие отношения с партнерами по бизнесу, а все остальное решается. Я с удовольствием работаю с людьми, которым доверяю.

Что больше всего ценят региональные заказчики?

Внимание. Нужно выслушать заказчика и помочь понять, чего ему не хватает для успешного бизнеса. Взять хотя бы «Красмашзавод» или Красноярский завод комбайнов — они чувствуют, что им нужна САПР, и не просто чертежная система, а интегрированная инфраструктура с PDM. Заказчики могут, конечно, ограничить потребности. Однако, осознав свои проблемы, обязательно найдут средства, даже если их мало. Наша задача — достаточно быстро обеспечить получение результата при гарантированных возможностях последующего масштабирования решения.

Однако, повторяю, главное — внимание и заинтересованность в бизнесе заказчика, как в своем собственном. Например, в прошлом году нам пришлось поставлять аккумуляторы для Красноярской железной дороги, хотя это и трудно назвать ИТ-бизнесом. Внимание всегда окупается сторицей, тем более что потенциал местного рынка огромен, и для КРИС еще долго будет открыто широкое поле деятельности.


Крис

Компания КРИС, работающая в области информационных технологий с 1992 года, специализируется на поставке комплексных решений.

  • В их числе: системы управления предприятием; средства для создания аналитических систем; электронный документооборот на базе Lotus Notes; сети и телекоммуникации; создание и услуги по модернизации вычислительных центров на базе S/390 и AS/400; САПР CATIA, SolidWorks и «Аскон»; системы управления технологическими процессами; сервисное обслуживание компьютерной техники.
  • Среди заказчиков КРИС: банк «Металэкс» (создание сети передачи данных и цифровой системы связи); Красноярская железная дорога (поставка мэйнфреймов и сопровождение корпоративной вычислительной сети); Саяногорский алюминиевый завод (аналитическая система); Красноярский технический университет; администрация Красноярска (программа информатизации школьного образования) и ряд других.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями