Особенности работы компании IBM с локальными партнерами

Бенуа Шатлар: «От своих партнеров мы сейчас требуем очень многого. Фактически мы устанавливаем новые правила игры»

Во второй половине мая Россию посетил Бенуа Шатлар, менеджер по работе с партнерами отделения IBM CEMA (Central and Eastern Europe/Middle East/ Africa). Он знакомился с российскими партнерами корпорации, изучал ситуацию на отечественном рынке.

19 мая московское представительство IBM собрало журналистов на встречу с Шатларом. Научный редактор Computerworld Россия Игорь Левшин задал ему несколько вопросов относительно особенностей работы корпорации с локальными партнерами.

Что нового появилось в ваших взаимодействиях с бизнес-партнерами в пору Internet?

У этого вопроса две стороны. С одной — мы начинаем работать с формирующимся сетевым сообществом: Internet-провайдерами, провайдерами приложений (ASP — application service provider) и другими типами организаций, появившихся в эпоху Internet. Мы должны быть в состоянии предложить этому рынку свои решения, и мы их предлагаем. С другой стороны, нам надо перестроить работу со своими партнерами в соответствии с современными технологиями, с использованием возможностей Internet для работы с заказчиками и для управления цепочками поставок. С этой целью мы создали специальный портал для бизнес-партнеров IBM, через который они получают доступ к корпоративным ресурсам: маркетинговым материалам, технической поддержке, услугам конфигурирования. Кроме того, мы выступили с инициативой Partner Commerce, которая дает возможность партнерам оформлять заказы в интерактивном режиме, следить за движением уже заказанных товаров, уточнять прейскуранты и скидки.

Вы говорили об услугах конфигурирования. Что имеется в виду?

У партнера могут быть решения на базе IBM, где используются, скажем, ERP-пакеты Baan или SAP. Обратившись к глобальной информационной системе, он может получить помощь в конфигурировании выбранного аппаратного обеспечения под эти приложения. Раньше эта проблема целиком ложилась на плечи партнеров.

Насколько изменится структура рынка с приходом Internet-технологий? Скажем, не отомрет ли основная масса дистрибьюторов, когда процесс покупки резко упростится?

Дистрибьюторы, конечно, останутся. Кстати, за последние несколько лет мы существенно сократили число дистрибьюторов в России, и Internet здесь ни при чем. Не стоит преувеличивать новизну Internet-технологий, о которых столько говорят сейчас. Несколько лет назад появился термин Extended Enterprise — в него вкладывали приблизительно тот же смысл, что сейчас в «управление цепочками поставок». В этих идеях ничего принципиально нового нет, просто бурный рост популярности Internet очень сильно подтолкнул происходящие перемены.

Главный сдвиг произошел в развитии сервиса. Теперь, для того чтобы успешно конкурировать, необходимо думать, как добавить новые полезные возможности, чтобы заинтересовать покупателя. Надо быть более компетентным, поставлять более продуманные решения. Еще одна особенность Internet — вследствие глобализации бизнеса упрощается логистика. Сейчас электронный бизнес — не просто еще один способ ведения бизнеса. Это необходимость.

Но ведь ваши партнеры по всему миру весьма неоднородны, и коммуникационные инфраструктуры, которыми они располагают, очевидно, находятся на абсолютно разных ступенях развития. Как же объединить их одними рамками?

Если посмотреть на развитие бизнеса в Юго-Восточной Азии, в Африке, в различных европейских странах, можно увидеть, что в общем-то везде бизнес развивается примерно по одной схеме — различий меньше, чем общих черт. Я что-то не слышал здесь в России, да и в других местах, чтобы партнеры говорили: нет, мы не хотим управлять цепочками поставок, не хотим использовать Internet. Все, с кем я здесь разговаривал, используют Internet очень активно, хотя, может быть, в целом по стране это происходит вовсе не так широко, как хотелось бы.

Россия несколько отстает по освоению электронного бизнеса от ряда стран Восточной Европы. В Польше, Чехии, Болгарии очень активно переходят на новые технологии. Они движутся очень быстро.

Что же требуется от российских партнеров? Как сократить отставание?

Для нас сейчас очень важно научить партнеров работать в новых условиях, поэтому мы разработали для них специальные образовательные программы. Необходимо ускорить этот процесс, чтобы упростить (а значит, и удешевить) наше взаимодействие. Кроме того, и сами партнеры получают возможность общаться между собой более эффективно.

От своих партнеров мы сейчас требуем очень многого. Фактически мы устанавливаем новые правила игры. Мы стараемся сделать более заметной разницу между бизнес-партнерами, в которых мы инвестируем, и теми, с кем у нас бывают дела от случая к случаю. С тех, кому мы предоставляем свои ресурсы, кому даем возможность использовать свое имя, мы, разумеется, требуем гораздо большего. Они должны обладать соответствующей квалификацией, пройти курсы. Сертифицироваться у нас стало значительно сложней, чем раньше.

Все это наши партнеры очень хорошо поняли и приняли — такие условия их устраивают. Они и сами к этому стремятся, потому что при нынешней ситуации на рынке без этого их быстро вытеснят: сейчас все меньше нужны продавцы коробок и все больше ценятся решения. Мы очень рады этому. Наш бизнес опирается на партнеров, и чем сильней партнеры, тем сильней и мы.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями