Карлос Паскуаль - вице-президент корпорации Xerox и глава подразделения, отвечающего в корпорации за развивающиеся рынки, в том числе и за Россию. Наша страна занимает в ведомстве г-на Паскуаля достаточно важное место - если не по объемам текущих продаж, то по уровню ожиданий. При этом Паскуаль не относит Россию к числу наиболее проблемных для Xerox регионов

Работая в регионах с развивающимся рынком, мы привыкли жить от кризиса к кризису У наших менеджеров выработалась особая культура выживания в тяжелых условиях, подстраивая бизнес под текущее состояние экономики.

Карлос Паскуаль, Вице-президент Xerox

Масштаб операций — а в зону ответственности Паскуаля помимо Восточной Европы входят страны Ближнего Востока, Африки и Латинской Америки — позволяет ему оценивать происходящее в России с довольно непривычных для отечественного наблюдателя позиций. О том, какова же эта оценка, а также о последних событиях в жизни Xerox Карлос Паскуаль рассказал главному редактору журнала Publish Денису Самсонову.

В чем специфика развивающихся рынков? По какому критерию в Xerox делят рынки на развивающиеся и развитые?

Наша компания разделена на четыре основных подразделения. Первое отвечает за рынки США и Канады, второе — за Западную Европу, зона ответственности третьего — Япония и страны Тихоокеанского региона. Наконец, четвертое подразделение отвечает за все остальные территории, которые мы называем развивающимися рынками. Причина подобного деления — значительное сходство между странами, входящими в одну группу. Скажем, страны Западной Европы похожи друг на друга. То же самое можно сказать о странах Тихоокеанского бассейна.

То подразделение, которое я возглавляю, — подразделение развивающихся рынков — занимается продажами в странах Латинской Америки. В него также входит Африка, страны Ближнего Востока, Индия, Китай и Восточная Европа, включая Россию. У всех этих стран много общего: то, как устроены их рынки, какие используются каналы дистрибуции. Общим является необходимость инвестиций для продвижения на рынки этих стран. Вот мы и объединили все эти страны в одну группу.

И все же в чем основное отличие развивающихся рынков от других территорий?

Рынки развитых стран более доступны, в том числе и для внедрения новых технологий. Перемещения людей, товаров и капитала легко осуществимы. На развивающихся рынках мы постоянно сталкиваемся с трудностями юридического характера; отличительная черта всех этих стран — запутанное налоговое законодательство, большое количество таможенных и иных барьеров. В этом, на мой взгляд, состоит основное отличие.

Есть ли страны, в которых Xerox работает не через свои представительства, а при помощи местных компаний-партнеров? В чем преимущества и недостатки подобного метода работы?

Мы используем обе модели. На наиболее крупных рынках Xerox действует через свои представительства. Затем есть страны, в которых мы представлены дилерами и дистрибьюторами. Наконец, существует третий вариант — когда мы создаем совместные предприятия, в которых местные компании являются нашими младшими партнерами. Например, в Бразилии у нас есть свое подразделение, в Саудовской Аравии действует совместное предприятие с местной компанией. В небольших странах Ближнего Востока есть только дистрибьюторы. Для каждой страны мы выбираем наиболее подходящую модель, учитывая как размеры рынка, так и местное законодательство.

Какая часть оборота Xerox приходится на развивающиеся рынки? Насколько это подразделение важно для компании?

На долю отделения развивающихся рынков приходится порядка 15-20% оборота компании. По объему продаж развивающиеся рынки уступают трем другим подразделениям. Но доля в обороте — в абсолютных цифрах это примерно 3 млрд. долл. — не главное в отношении Xerox к развивающимся рынкам. Важной для нас является возможность роста, и здесь, по нашему мнению, у развивающихся рынков огромный потенциал.

Насколько заметна доля России в обороте Xerox?

Мы всегда считали Россию страной с огромным потенциалом и уже много лет присутствуем в вашей стране и делаем инвестиции в продвижение своей продукции. Два последних года были для нас не очень удачными — сказался поразивший Россию экономический кризис и его последствия. Но теперь, по нашему мнению, Россия вступает в период политической стабильности и заметного экономического роста. И мы сделаем все, чтобы не упустить эту возможность. В численном выражении мы делаем в России примерно 100 млн. долл. годового оборота. Но я считаю, что эта цифра ничтожна по сравнению с тем потенциалом роста, который мы видим в вашей стране на ближайшие два-три года.

Как вы оцениваете действия руководства российского подразделения Xerox в период кризиса?

Когда мы приходим на рынок, начинаем поставлять наши продукты и организовывать сервис, мы готовы к тому, что нас могут ждать как хорошие, так и плохие времена. Когда трудные времена настали в России, они не повлияли на наши долгосрочные планы относительно этого рынка. Мы не покинули страну, мы продолжали осуществлять сервис, поддерживать наших клиентов. Но в то же время нам пришлось потуже затянуть пояса и значительно сократить издержки.

В Xerox мы очень серьезно относимся к выбору и продвижению сотрудников. Руководители российского представительства уже долгое время работают в Xerox. Эти люди не пришли со стороны — они сделали свою карьеру внутри компании. И в период кризиса они проделали исключительно важную работу. Им удалось сохранить команду сотрудников, поддержать в них высокий уровень мотивации и одновременно модифицировать издержки и инфраструктуру в соответствии с тем тяжелым положением, которое было в то время в экономике.

Было что-либо поучительное в российском кризисе, в том, как вело себя в то время руководство представительства, что может быть впоследствии применено Xerox в подобных ситуациях в других странах?

В этом состоит одна из общих черт развивающихся рынков. Работая в этих регионах, мы привыкли жить от кризиса к кризису. Какая-либо из стран, за которые отвечает наше подразделение, постоянно переживает период экономической или политической нестабильности. Хороший пример — это Латинская Америка. Мексика, Бразилия, Аргентина, Перу, Венесуэла. Каждая из этих стран за последние пару лет пережила сильные потрясения. И у наших менеджеров выработалась особая культура выживания в тяжелых условиях, подстраивая бизнес под текущее состояние экономики.

В подразделении, которым я руковожу, есть одно правило: мы не тратим много времени на обсуждение политических и экономических проблем тех стран, в которых мы работаем. Мы принимаем их как данность. Наша роль — правильно оценить происходящее и быстро реагировать, оптимальным образом используя нашу структуру и ресурсы. И если мы видим возможности для роста, мы действуем стремительно, чтобы воспользоваться этими возможностями.

Как вы оцениваете современное состояние России? Считаете ли вы нынешнюю Россию страной с высокими политическими и экономическими рисками?

Общее впечатление, с которым согласны все западные наблюдатели, оценивающие положение в России, — страна вступает в период экономической и политической стабильности. Россия имеет огромный потенциал для экономического роста. История вашей страны, ее ресурсы, ее образовательная система — все это говорит о том, что у России очень большие возможности. И у тех компаний, которые здесь работают, хорошие перспективы.

После кризиса многие инвесторы свернули свои программы в России, испугавшись периода нестабильности. Это не наш подход. Мы работаем здесь давно и можем оценивать происходящее в долгосрочной перспективе. Поэтому наш прогноз на ближайшие годы оптимистичен.

Давайте поговорим об альянсе Xerox — Fuuji — Sharp. Очевидно, это уже не первая попытка Xerox выйти на рынок SOHO. Почему предыдущие попытки не были столь удачными и что, по вашему мнению, позволит нынешнему альянсу достичь успеха?

Рынок SOHO стремительно развивается. Это связано с возникновением новых технологий, распространением персональных компьютеров и Internet. Пока Xerox в этой области представлена слабо. В основном рынок контролируется Hewlett-Packard и рядом наших японских конкурентов. Действительно, Xerox несколько раз предпринимала попытки выйти на этот рынок SOHO. Чтобы преуспеть в этом, необходима комбинация из трех составляющих: передовые технологии, дешевое производство и развитая дистрибьюторская сеть. В прошлом нам не удавалось собрать вместе все необходимые слагаемые успеха.

На этот раз мы инвестировали средства в два крупных проекта, которые должны обеспечить успех компании. Первая инвестиция — это приобретение цветного отделения Tektronix. Эта компания обладает рядом выдающихся технологий в области цветной печати, а также собственной дистрибьюторской сетью по всему миру. Вторая инвестиция — наше совместное предприятие с Fuji и Sharp. Xerox и Fuji обладают рядом передовых технологий в области струйной печати. Sharp предоставит свои печатные устройства для новых продуктов: это будут принтеры, а также многофункциональные устройства. Объединенные усилия трех компаний позволят выпустить продукты, которые ни в чем не уступят тому, что предлагают наши конкуренты. Никогда до этого Xerox не вкладывала столько ресурсов для выхода на новый рынок. Если сравнивать нашу продуктовую линейку с продуктами HP — а это наш основной конкурент на этом рынке, то мы увидим, что теперь Xerox готова составить конкуренцию на всех сегментах: от дешевой струйной печати до цветной печати и сетевых принтеров для рабочих групп. Мы считаем этот бизнес очень перспективным и рассчитываем захватить достаточно большую долю рынка.

Какие участки на пути от создания до продажи продукта будут осуществляться компаниями, входящими в альянс, совместно? Скажем, будут ли это только совместные разработки и производство или объединятся также дистрибуция и сервис?

Sharp будет в основном заниматься технологической стороной вопроса. Первая задача альянса — объединить разработки и дистрибьюторскую сеть Xerox с производственным мощностями Sharp, способными выпускать дешевые печатные устройства. Кроме этого, ряд специфических технологий будет привнесен компанией Fuji Xerox — совместным предприятием Xerox и Fuji Photo.

Следующий этап — дистрибуция. Xerox будет представлять продукцию альянса в тех регионах, в которых компания имеет сильные позиции. Мы создавали свою дистрибьюторскую сеть на рынке SOHO в течение многих лет. Например, по продажам копиров младшего класса наша компания занимает первое место в мире. Теперь мы воспользуемся этой дистрибьюторской сетью для продвижения принтеров. В ряде стран — это страны Ближнего Востока и Тихоокеанского региона — новые принтеры будут распространяться по каналам Sharp. В большинстве регионов мира Xerox будет обладать эксклюзивным правом поставок. Но даже в тех странах, где принтеры будут поставляться обеими компаниями, Xerox будет играть ведущую роль.

Есть мнение, что конкуренция на рынке SOHO — это не конкуренция продуктов или технологий, а конкуренция маркетинговых программ, дистрибьюторских сетей, логистики, сервиса. Согласны ли вы с таким подходом?

Действительно, рынок SOHO имеет свою специфику. Товары на этом рынке можно отнести к продуктам массового потребления, в успехе которых важную роль играют эффективная дистрибуция и сервис. Так что в целом это верно. Но все-таки существуют уникальные технологии, за счет которых продукт может выделяться. Можно добиться выдающегося качества цветной печати или существенно снизить цену владения. Расходные материалы для струйной печати все еще довольно дороги. Поэтому принтер, который позволит тратить меньше чернил, получит преимущество. Например, в обычном цветном струйном принтере чернила разных цветов наносятся через одну печатающую головку, и, когда заканчивается один цвет, необходимо менять весь картридж. Xerox предложила новую технологию, в которой чернила каждого цвета наносятся через отдельную головку. Когда кончается один цвет — заменяется только он. Все чернила используются до конца, и это позволяет существенно снизить стоимость печати.

Расскажите, пожалуйста, о судьбе отделения цветной печати компании Tektronix. Планирует ли Xerox полностью растворить его в себе или оно сохранится как отдельное подразделение? Как собирается Xerox поступить с торговыми марками Tektronix, дистрибьюторской сетью?

В долгосрочной перспективе мы планируем полностью интегрировать дистрибуцию и разработку продуктов цветного отделения Tektronix с соответствующими подразделениями Xerox. Однако Tektronix обладает развитой дистрибьюторской сетью и известными, вызывающими доверие торговыми марками. В течение какого-то времени мы будем использовать эти возможности. Что касается «брэндов» — по условиям покупки мы можем использовать их в течение двух лет. Так что еще какое-то время мы продолжим выпускать принтеры под маркой Tektronix. Но в долгосрочной перспективе мы планируем полную интеграцию.

Последний вопрос. Есть ли еще что-то, что вы хотели бы сказать нашим читателям?

Я первый раз в России и стараюсь узнать как можно больше о вашей стране, о том, какие здесь возможности для бизнеса, что мы должны предпринять, чтобы добиться максимального роста. Я очень доволен той командой менеджеров, которая работает в российском представительстве. Так что это не последний мой визит — я планирую и в будущем совершать подобные поездки. По моему мнению, Россия входит в пятерку наиболее перспективных развивающихся рынков. Мы будем уделять бизнесу здесь соответствующее внимание. И сделаем все, чтобы не упустить открывающихся возможностей для роста.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями