Изменения в дистрибьюторской политике Cabletron Systems

Дмитрий Соколов: «Мы намерены стать лучшим партнером-производителем для компаний России и СНГ»

Основное внимание в работе форума было отведено анонсу изменений в условиях программы Synergy Plus для партнеров в России и странах СНГ и заочной презентации новых технологий и моделей оборудования Cabletron Systems. Похоже, процесс перемен охватил деятельность компании на всех уровнях, снизу доверху. Выделение в структуре Cabletron четырех новых фирм, преобразование материнской компании, по сути, в холдинг, по словам маркетинг-менеджера по Восточной Европе и СНГ Карин Коршан, уже принесли определенные результаты. Стоимость акций Cabletron на фондовом рынке поднялась в несколько раз, возросла инвестиционная привлекательность компании.

Положение компании на российском рынке менеджер по работе с партнерами представительства Cabletron Владимир Новиков охарактеризовал так: «Присутствие наших конкурентов ощущается везде, а наше присутствие явно недостаточно». Исходя из этого меняются приоритеты маркетинговой деятельности, основная цель которой теперь — более активное проникновение Cabletron на рынок. Разделение материнской компании на четыре «дочки», отвечающие каждая за отдельный сегмент рынка технологических решений, в ближайшее время никак не отразится на панъевропейской (в том числе российской) системе дистрибуции.

Дмитрий Соколов сформулировал задачу руководимого им представительства Cabletron максимально жестко: «Стать лучшим партнером-производителем для компаний России и СНГ». Что под этим подразумевается, очевидно. Это желание партнеров-дистрибьюторов продвигать, а партнеров-интеграторов использовать в проектах именно оборудование Cabletron, несмотря на бытующее мнение, что оно слишком дорого. Что может стимулировать подобное желание, тоже понятно. Гибкая система скидок для дистрибьюторов и интеграторов, учитывающая различные нюансы условий деятельности того или иного партнера, система личных внутрикорпоративных поощрений сотрудников, реально причастных к делу продвижения на рынок торговой марки.

Введена новая категория партнеров — ассоциированных, тех, которые проявляют интерес к сотрудничеству, но имеют малый объем продаж. На работу с ними будет обращаться наибольшее внимание дистрибьюторов и системных интеграторов компании Cabletron. Предполагается, что при утверждаемой маркетинговой программе 20-30% из числа ассоциированных партнеров Cabletron в течение года станут авторизованными, то есть обретут сертифицированных специалистов, увеличат объемы закупок и будут иметь те же возможности и условия, что и прямые партнеры. Единственное отличие в том, что размещать заказы они будут через авторизованных дистрибьюторов. Будет также решаться насущная для успешного продвижения «тяжелого сетевого железа» проблема поставки демо-оборудования.

Теперь логично было бы перейти к анонсам продуктов, прозвучавшим на форуме Synergy Plus. Часть этих продуктов будет поставляться на рынок уже под марками созданных дочерних предприятий. В частности, мультисервисный коммутатор с высокой плотностью портов Matrix e7 выйдет в свет под маркой компании Enterasys, которая в рамках холдинга Cabletron Systems призвана сохранить традиции в секторе решений для корпоративных сетей. Следует напомнить, что именно в этом секторе рынка Cabletron удерживает мировое лидерство в производстве мощных коммутаторов третьего и четвертого уровня

По мнению инженеров Cabletron, Matrix e7 представляет собой революционный шаг в развитии архитектуры коммутирующего оборудования. Данная архитектура, носящая название nTera, отличается высочайшей масштабируемостью, что позволяет обезопасить инвестиции заказчика в построение сети при переходе на технологии локальных сетей следующего поколения, такие как 10 Gigabit Ethernet. Шасси нового коммутатора Enterasys обеспечивает совместимость как со всеми коммутирующими модулями, предназначенными для прежних систем SmartSwitch 6000, так и с разрабатываемыми сериями новых модулей, которые доведут максимальную агрегированную производительность до 420 Гбит/c. Такой уровень производительности в будущем предполагает поддержку коммутации на полной скорости свыше 500 каналов Fast Ethernet и до 84 каналов Gigabit Ethernet.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями