Небольшая финская фирма Solagem намерена завоевать свою нишу на рынке ERP

Марк Эллвуд, менеджер по работе с партнерами компании Solagem: «Мы вовсе не ищем покупателей. Мы ищем партнеров»

Мировой рынок систем планирования ресурсов предприятия (ERP — enterprise resoupce planning) густо населен и плотно утрамбован. Пробиться на него новому игроку очень трудно. Это может сделать компания-гигант: скажем, Oracle, вооружившись Oracle Applications, таранит строй SAP, Baan, PeоpleSoft и других. Но для этого надо быть Oracle. И вот на этом рынке появляется небольшая финская фирма Solagem и начинает продавать свои системы. География продаж ширится, руководство рассчитывает, что оборот компании будет исчисляться сотнями миллионов. Какими же достоинствами надо обладать, чтобы пробить брешь в глыбе рынка?

«Этот продукт, — говорит директор департамента Progress в России и странах СНГ компании CSBI EE Юрий Гусев, — найдет свое место на нашем рынке. Его главное качество, которое может оказаться полезным, — гибкость. Целевой рынок Solagem — это средние компании. Поэтому, хотя мы в основном ориентированы на банковские системы, мы приняли решение оказывать содействие в продвижении систем этой компании. Мы надеемся, что здесь нам удастся реализовать на них несколько крупных проектов».

В России без партнеров Solagem не сделать ни шагу: одна из принципиальных особенностей системы — отсутствие в ней финансового модуля, который обычно предоставляется местными разработчиками. Этот вопрос пока остается открытым. Что касается CSBI, то выбор Solagem логичен: CSBI продвигает Progress, а в основе систем Solagem именно среды разработки Progress Software. В CSBI решили кинуть пробный камень: в конце 1999 года было подписано соглашение о проекте по разработке заказного программного обеспечения, лежащего в стороне от основной системы Solagem.

Сотрудничество с Solagem для CSBI — часть более масштабной программы. CSBI хочет взять на себя роль первооткрывателя новых для российского рынка корпоративных систем. В мае в Санкт-Петербурге пройдет специальный семинар, который будет посвящен неизвестным у нас пока системам — окно в Европу прорубают на проверенном месте. По мнению Гусева, «чем больше современных информационных систем на рынке, тем лучше для рынка — повышается общий уровень, к которому будут тянуться и отечественные производители».

Редактор еженедельника Computerworld Россия Игорь Левшин встретился с Марком Эллвудом, менеджером по работе с партнерами компании Solagem.

Ваша компания пришла на уже сложившийся рынок систем ERP, где действуют такие компании, как SAP, Baan, Oracle и другие. Как вам удается конкурировать с ними?

Мы имеем возможность быстро и эффективно настраивать свою систему под заказчика, используя собственный инструментарий быстрой разработки приложений PG Application Generator RAD. Внести необходимые изменения уже в процессе эксплуатации — тоже не проблема. Вообще, на мой взгляд, мы предлагаем самые передовые технологии. В инструментарии PG много уникальных черт. Мы используем удобные Web-интерфейсы, работаем над WAP-интерфейсами для мобильных устройств.

Если я правильно понял, основное преимущество вашей системы — ее гибкость?

Она вобрала в себя лучшие технологии. Да, она отличается гибкостью. Не менее важен и сервис. Мы хотим сотрудничать с такими компаниями, как CSBI, или с одним из ее партнеров, которые могут предоставить тот же уровень сервиса, что и мы сами.

Многие ли из клиентов пользуются WAP-интерфейсом?

WAP — уже стандарт. Сейчас только две основные компании пользуются им. Но за ним большое будущее! Сейчас над этим работают наши партнеры — хорошие ребята, которые все лучше продвигают нашу систему, демонстрируют ее возможности. Интерес публики очень важен. Мы планируем серьезно продвинуться в этом направлении в 2000 году.

Но для того чтобы оценить преимущества вашей системы, надо сначала о ней узнать. Как заказчики приходят к вам?

Главное, пожалуй, — репутация. В Финляндии, например, она очень много значит. Люди узнают от других о том, что мы умеем делать проекты, как мы строим обучение персонала клиентов, о нашем подходе, о том, как система приводится в соответствие с требованиями пользователей.

Кто ваши основные клиенты — большие компании, средние, маленькие?

Мы ориентируемся на рынок средних компаний. Мы не претендуем на «монстров». Типичное внедрение — от 15 до 50 пользователей. Для финских компаний, из-за особенностей местного рынка, это число пользователей характерно. Среди наших клиентов несколько компаний, где 100 пользователей. Есть внедрения и на 300 пользователей.

Есть ли у вас собственная ниша?

Пожалуй, нет. Неплохо идут дела в производственном секторе. Наша система особенно хорошо подходит для определенных отраслей, например для производства пластмасс или электроники. Есть и другого рода клиенты; скажем, в одной из финских железнодорожных компаний система используется для управления задачами обслуживания парка подвижного состава: контроля состояния двигателей, наличия запчастей на складах. Еще один пример — производство порошковых химикатов. Кстати, 50-60 основных клиентов этой компании, которая постепенно совершенствует способы общения с заказчиками, уже имеют доступ к ее системе через Internet. В любом случае все это — вертикальные рынки, а в Финляндии сложно работать с вертикальными рынками потому, что они очень ограничены. Любая конкретная отрасль в Финляндии слишком мала. Вне Финляндии у нас успешно идут дела, например, на английском рынке.

Знакомясь с вашей системой, я был удивлен тем, что в ней нет финансового модуля...

Да, это наш принцип. Финансовые системы разных стран слишком сильно различаются, поэтому мы объединяемся с региональными партнерами. В Финляндии, например, у нас есть соглашения с двумя крупнейшими компаниями, которые делают бухгалтерские системы для внутреннего рынка.

В Великобритании мы тоже собираемся заключить несколько контрактов. В этом суть сотрудничества — надо объединять возможности для взаимной пользы. Партнеры дают нам рекомендации по тем вопросам, о которых мы не знаем. Они специализируются на бухгалтерских программах, а мы дополняем их системами ERP.

Такими принципами мы руководствуемся, начиная работу в каждой новой стране. Россия не исключение. В России есть хорошие бухгалтерские программы, нам только нужно установить нужные связи.

Как это происходит — вы приходите в новую страну, находите там бухгалтерскую систему, интегрируете ее в свою систему ERP, а потом продаете?

Мы вовсе не ищем покупателей. Мы ищем партнеров, дистрибьюторов. Нам нужны партнеры, которые делают бухгалтерские системы. Часто такие компании могут стать и нашими дистрибьюторами.

Видимо, есть два варианта: один — когда партнеры одновременно являются и разработчиками бухгалтерских программ, другой — когда систему продвигают интеграторы. Я правильно представляю вашу ситуацию?

Да. В любом случае для нас важно, чтобы они знали Progress, на которой базируются наши программные продукты, поскольку от этого зависит успех подгонки системы под заказчика.

Много ли времени уйдет на то, чтобы установить связи с российскими производителями бухгалтерских программ?

Срок зависит от качества бухгалтерской системы, ее гибкости, от того, как в ней организована передача и прием информации, есть ли в ней открытые интерфейсы. Я пока не знаю этих особенностей российских пакетов, поэтому конкретнее мне трудно ответить.

Та же картина с локализацией?

Это зависит от языка. Наши системы содержат средства, облегчающие перевод, поэтому эта задача не очень трудоемкая. Одни и те же СУБД работают на разных языках. У нас есть версии ERP-пакетов на английском, шведском, финском. Мы рассчитываем найти кого-нибудь, кто переведет их на русский. Надо подумать, все будет зависеть от того, как много дистрибьюторов будет у нас в России.

А скольких вы ожидаете найти?

Больше одного. Это все, что я могу сказать сейчас. Например, в Великобритании их четыре. Такие вещи определяет рынок.

В Англии вы заняли свою нишу. А как будет в России?

Определенных планов сейчас нет. Скорее, мы пока присматриваемся. Если российская экономика действительно начнет «дышать», мы будем в полной готовности. В России совсем немного удачно реализованных систем ERP. Это могло бы испугать, но это прежде всего значит, что возможности, которые для нас открываются, просто огромны! Мы собираемся двигаться постепенно, никого не пытаясь вытеснить. Сейчас основной наш партнер — CSBI.

Не потому ли вы выбрали CSBI, что ее штаб-квартира находится в Санкт-Петербурге, совсем недалеко от Финляндии?

Конечно, это удобно, хотя и не было основной причиной. Как правило, у нас не возникает проблем с географическим расположением партнеров.

Что вы думаете об ASP — аренде приложений?

По-моему, эта идея не очень хорошо приспособлена для реальных приложений. Естественно предоставлять в аренду стандартные пакеты. Мы же очень тщательно работаем со своими заказчиками, настраивая системы под их нужды.

Финляндия — родина Линуса Торвальдса. Каково ваше отношение к Linux?

Сейчас мы не собираемся развивать это направление. Занимаясь системами ERP, мы пока не сталкивались с существенным интересом к Linux у наших клиентов. Как только появится потребность в Linux-версии системы, мы ее создадим. Другое дело — коммерческие разновидности Unix.

Каково соотношение между Unix и NT?

Крупным клиентам мы рекомендуем Unix. Менее крупные тяготеют к Windows NT, причем рынок NT быстро расширяется. Сейчас, я думаю, приблизительно 60% используют Unix, и 40% — NT.

Ваши планы на будущее?

Довести оборот до сотен миллионов долларов. К 2002 году стать открытой компанией. Привлечь международный капитал, став для этого международной компанией. Мы ею постепенно становимся. У нас есть перспективный продукт.

Модуль Web-Powered ориентирован на Internet, WAP-модуль — еще одна возможность, значение которой будет только увеличиваться. У нас есть все для дальнейшего роста.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями