Cabletron меняет стратегию дистрибуции

Дмитрий Соколов: «Основные задачи московского представительства Cabletron — увеличение доли рынка и поддержка партнеров»

Об этом сообщил на специальной пресс-конференции Вольфганг Монги, региональный менеджер компании по России, странам СНГ и Восточной Европы.

Соколов, отвечающий теперь за операции в России и других странах СНГ, был до этого вице-президентом компании «Анкей», а ранее занимал ответственные должности в представительстве Digital и в Merisel (ныне — Verysell). Денис Саймингтон, прежний руководитель московского представительства, возглавлявший его с момента образования в 1994 году, получил предложение работать в американской штаб-квартире Cabletron, где ему предстоит решить непростую задачу перехода к стратегии двухуровневой дистрибуции. До недавнего времени прямые продажи определяли около половины доходов Cabletron в США, в то время как Европе и России поставки всех продуктов компании уже осуществлялись только ее партнерами. Саймингтон должен более чем на порядок уменьшить число американских прямых партнеров Cabletron, которое достигает 3 тыс., а также сократить количество дистрибьюторов с 300 до 4-5.

Соколов подчеркнул, что важнейшей задачей московского представительства является увеличение доли рынка, принадлежащей Cabletron в России и других странах СНГ, сократившейся, по данным компании, за последние годы. Он отметил, что за прошедшие полтора года в СНГ наблюдался постоянный рост оборотов компании и что в своей деятельности он сосредоточит внимание на их дальнейшем повышении, а также увеличении продаж в регионах России. В странах Центральной и Восточной Европы объем продаж составляет около 25% мирового оборота компании, который превысил в 1999 году 1,5 млрд. долл. В то же время этот показатель в СНГ лишь немного превышает 1%, хотя продажи в России существенно больше, чем в других странах СНГ. Однако годовой рост российских продаж Cabletron составляет приблизительно 20%, а на Украине и в Узбекистане — приближается к 50%. По словам Соколова, основой его коммерческой политики станет улучшение работы с партнерами. Он намерен создать сеть авторизованных сервисных центров и реорганизовать систему подготовки специалистов, использовав для этого сотрудничество с такими организациями, как «Микроинформ».

Важную роль в осуществлении намеченных планов должно сыграть улучшение соотношения цены и производительности продуктов Cabletron, на которое после кризиса российские потребители обращают особое внимание. Снижению стоимости сетевых устройств будет способствовать решение, согласно которому заводы Cabletron в Ирландии и США, где производится до 80% аппаратуры компании, продаются Flextronics International. На этих предприятиях сохранятся персонал и все рабочие места. Они и в дальнейшем будут выпускать только продукцию Cabletron. Но, поскольку Flextronics является крупной производственной организацией, расходы на изготовление аппаратных средств должны существенно снизиться. Это позволит, согласно Cabletron, инвестировать от 15 до 17% оборота в разработку новых продуктов и маркетинг.

Соколов полагает, что практически отсутствуют ограничения в увеличении числа сотрудников московского представительства, которое может возрасти в два или три раза. Он считает также, что количество дистрибьюторов компании — ими в настоящее время являются CHS-Verysell и Soft-tronik — должно быть увеличено, хотя раньше говорилось, что двух дистрибьюторов вполне достаточно. В то же время намерение Саймингтона заключить договора с известными системными интеграторами остается в силе. Изменилось отношение к Internetcom: участие в этой выставке в столь же категоричной форме, как прежде, не отрицается.

Представители Cabletron сообщили, ссылаясь на GartnerGroup и Dataquest, что компания третий квартал подряд лидирует в области высокопроизводительных малоблокирующих коммутаторов третьего уровня. Принадлежащая Cabletron доля этого сегмента мирового рынка превысила 28% в третий квартале 1999 года. В январе было объявлено о выпуске модуля маршрутизации Advanced Router Module с пропускной способностью до 6 млн. пакетов в секунду. Модуль, предназначенный для коммутатора SmartSwitch 6000, наделяет его функциональностью устройств третьего уровня и позволяет определять на четвертом уровне номера TCP- и UDP-портов. Еще одна январская новинка — наращиваемый коммутатор для рабочих групп SmartSTACK ELS100-S24TX2M со сменными модулями высокоскоростных интерфейсов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями