Разрыв контракта c Compaq: версия IBS

Объяснение московским офисом Compaq разрыва отношений с группой компаний IBS (см. Computerworld Россия № 8 за этот год) некорректным поведением последней не могло не вызвать у руководства российской фирмы желания привести свою версию произошедшего. Что они и сделали 2 марта.

По словам руководителей IBS, президента Анатолия Карачинского, старшего вице-президента Сергея Эскина, отвечающего за дистрибуцию, и первого вице-президента Сергея Мацоцкого, руководящего интеграторским направлением, причина неудач Compaq в ряде прошлогодних тендеров не в происках IBS и/или Dell Systems и не в их «некорректном поведении», а в высоких ценах на продукцию и не совсем адекватных современному состоянию российского ИТ-рынка методах работы с партнерами и клиентами.

Письмо о разрыве отношений, пришедшее из германского офиса, было датировано 23 ноября. В контракте (читанном, как признал Карачинский, не слишком внимательно, поскольку успешно идущий бизнес предполагает доверие к партнерам), подписанном высокими, ныне поссорившимися сторонами, есть пункт о расторжении соглашения по желанию одной из сторон через три месяца после уведомления. Так что само по себе расторжение 24 февраля действующего соглашения вполне законно. Хотя заявление, что «Дилайн» фактически страдает за грехи IBS, навевает в памяти упреки в адрес Microsoft, которую минюст США корит за подобные действия по отношению к ее партнерам.

В IBS поначалу попытались разобраться в сущности проблемы, но, наткнувшись на отсутствие встречного интереса в российском и германском офисах Compaq, оставили эти попытки.

Итак, в сухом остатке — ситуация нелепая или как минимум непривычная (большие компании обычно если и расходятся, то миром, не привлекая к обсуждению тонкостей своих взаимоотношений широкую общественность). «Дилайн» — ведущий (по разным данным — то ли первый, то ли второй по обороту) партнер Compaq в России, в денежном выражении через него шло порядка 15% продаж техники американской компании. В свою очередь, продажи продукции Compaq составляли в обороте «Дилайна» приблизительно такую же величину. Теперь обеим фирмам придется искать других партнеров.

Конечно, IBS (как интегратор) найдет чем заменить технику Compaq — переубедить заказчика не так уж сложно, если же тот будет упорствовать — можно закупить ПК и серверы у другого дистрибьютора, стоимость собственно техники составляет малую долю стоимости проекта. У «Дилайна» появился стимул пристальнее присмотреться к другим крупным производителям ПК (их, впрочем, не так уж много). Compaq уже нашла частичную замену — именно так теперь можно трактовать недавно заключенный контракт с «Марвел» (см. Computerworld Россия № 4 за этот год).

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями