Мнение дистрибьютора

Рынок АСУТП сегментирован по отраслям промышленности, работа в каждой из которых требует, как правило, специальных лицензий. Сергей Сорокин, генеральный директор ProSoft

Дело в том, что первоначально они действительно занимались программными продуктами. Но впоследствии их деятельность оказалась связана и с использованием или продажей аппаратных средств.

Такой путь достаточно характерен для российского рынка АСУТП, на котором отсутствуют крупные «софтверные» компании. ProSoft — один из активных его участников. Эта компания, занимающаяся дистрибуцией оборудования и ПО, является поставщиком практически полного набора средств, необходимых для систем промышленной автоматизации и встраиваемых систем.

Становление рынка

«Мы начали в 1991 году с разработки и поставки собственных программных продуктов для ?электронного? САПР и изготовления печатных плат, основными потребителями которых были государственные предприятия и структуры ВПК», — вспоминает генеральный директор ProSoft Сергей Сорокин. В последующие годы спрос на подобное ПО заметно снизился, поскольку после экономических реформ начала 90-х организации, которые до того были основными потребителями САПР, больше думали о выживании, чем о внедрении технологических новинок. Поэтому их поставщикам пришлось диверсифицировать свой бизнес.

К тому времени в стране было уже довольно много специалистов, разбирающихся в архитектуре персональных компьютеров. На базе отраслевых НИИ образовывались малые предприятия, в которых активно использовались ПК. Поэтому применение для промышленной автоматизации ПК-совместимых устройств, не требовавших переподготовки программистов и инженеров, равно как и значительных инвестиций в базовый инструментарий (отладочную аппаратуру, кросс-ассемблеры и т. п.), выглядело достаточно перспективным. (Эти факторы и сейчас оказывают существенное влияние на выбор средств для реализации АСУТП и встроенных систем.) ПК, даже «желтой» сборки, в те годы в основном продававшиеся в России, обладали более высокой надежностью и развитыми графическими средствами по сравнению с мини-ЭВМ семейства СМ. Поэтому «персоналки» рассматривались в качестве альтернативы СМ ЭВМ, служившим до того основными вычислительными платформами систем автоматизации.

Первым поставщиком стала для ProSoft компания Octagon Systems, специализирующаяся на производстве промышленных и встраиваемых ПК-совместимых систем, предназначенных для тяжелых условий эксплуатации в очень широком температурном диапазоне. Первоначально на такую продукцию не было заметного спроса. Продажи оборудования Octagon начались приблизительно через полгода после установления отношений с компанией. Сначала на его основе создавались главным образом довольно экзотические встраиваемые системы, входящие в состав бортового оборудования батискафов и космических аппаратов. Постепенно перечень применений расширился. Со временем началось использование этой аппаратной базы для построения АСУТП. Затем потребовались промышленные компьютеры.

Вендоры

Выбор поставщиков и определение их оптимального количества — задача, которая стоит перед каждым дистрибьютором. По мнению Михаила Краснова, руководителя Verysell, для любого регионального рынка существует оптимальное число производителей, с которыми работает дистрибьютор. В США их несколько сотен, в то время как для нашей страны этот показатель не превышает 25-30. В настоящее время у ProSoft немногим более трех десятков вендоров. Основные критерии их подбора — предоставление дилерам максимально возможного набора аппаратных и программных средств, необходимых для автоматизации производственных процессов, и оптимизация соотношения их функциональности и стоимости.

«Выбор поставщиков производился методом проб и ошибок, так как оценить результаты взаимодействия с ними можно, только поработав с каждым некоторое время. Прежде чем остановиться на Advantech как на основном поставщике промышленных компьютеров, были попытки наладить отношения с несколькими американскими и азиатскими производителями аналогичного оборудования. Но нас не удовлетворяло либо качество продукции, либо условия поставок, либо находились еще какие-то причины, препятствующие работе с ними», — поясняет Сорокин.

С этой тайваньской компанией ProSoft, можно сказать, повезло. В момент заочного знакомства с ней по материалам Comdex это была мало кому известная фирма. В настоящее же время Advantech — один из крупнейших производителей промышленных ПК-совместимых компьютеров, контроллеров для распределенных систем управления и сбора данных, а также плат устройств сопряжения. Сегодня Octagon Systems и Advantech определяют более 40% оборота ProSoft; однако недавние соглашения с такими известными производителями средств АСУТП, как Siemens и Omron, могут привести к существенному изменению структуры продаж.

Как известно, производители устанавливают для своих прямых партнеров, к которым относятся и дистрибьюторы, определенный годовой объем закупок. Опыт ProSoft показывает, что в области АСУТП ситуация несколько иная. С вендорами часто подписываются, как правило, на год, «пробные» соглашения. Если испытательный срок проходит гладко, контракт продлевается. Для многих производителей решающим моментом при заключении контракта является уровень технической поддержки, которую способен оказать заказчикам их российский партнер. Одна из причин такого подхода состоит в том, что Россия до сих пор для многих производителей решений для автоматизации остается terra incognita. Поэтому они и не ожидают здесь немедленных результатов.

Оборотной стороной медали является требование предоплаты практически всего поставляемого оборудования. Правило предоплаты распространяется и на взаимоотношения с большинством дилеров.

Подписание соглашений с новыми вендорами часто определяется потребностями дилеров. Многие из них выбирают для реализации своих проектов малоизвестные продукты, наиболее соответствующие используемым техническим решениям.

«Предлагаемая нами продукция покрывает в настоящее время около 90% потребностей в аппаратных и программных средствах, необходимых для построения систем АСУТП различной степени сложности. В тех же случаях, когда партнеры нуждаются в «чужом» оборудовании, мы либо указываем его российского поставщика, либо приобретаем его для них сами», — говорит Сорокин.

Специфика АСУТП

Дистрибуция продуктов для автоматизации похожа на дистрибуцию в других областях, где требуются поставки значительного числа различных высокотехнологичных продуктов для реализации комплексных проектов, к которым относится, в частности, создание сетевых и телекоммуникационных систем. Одно из важнейших условий, которое должен обеспечить дистрибьютор, — гарантия совместимости устройств различных производителей, а также совместимости аппаратных и программных средств. Для этого в ProSoft создана лаборатория, специалисты которой проводят исследования поставляемых продуктов, а в случае возникновения у заказчиков каких-либо проблем устанавливают их причину. Инженеры оказывают консалтинговые услуги покупателям, анализируя различные варианты построения их систем. Значительное внимание уделяется информационной поддержке партнеров.

Но есть и отличия. Отсутствие розничной сети приводит к необходимости продажи дистрибьютором единичных образцов тех или иных устройств. Есть покупатели, которые неоднократно делают приобретения такого рода. На долю «розничных» продаж приходится 10-12% оборота ProSoft. Проектно-ориентированная дистрибуция, предполагающая поставки оборудования для больших проектов и их комплектование на объектах заказчика, для деятельности этой компании пока не характерна.

Конкуренция

Развитие рынка АСУТП, впрочем, как и других сегментов российского рынка информационных технологий, характеризовалось переходом от полного государственного регулирования к свободе выбора решений и средств, необходимых для создания систем управления производственными процессами. В настоящее время этот рынок заметно сегментирован по отраслям, поскольку деятельность в каждой из них регламентируется специфическими правилами и обычно требует получения совершенно различных лицензий. Поэтому ведущих игроков выделить трудно — в каждой отрасли свои лидеры. В частности, дочерние фирмы некоторых естественных монополий решают многие проблемы их автоматизации, достигая весьма значительных оборотов.

Крупные зарубежные компании и раньше участвовали в реализации масштабных проектов в нашей стране, но посредниками между ними и предприятиями были министерства и головные отраслевые НИИ. Теперь предприятия сами определяют стратегию автоматизации, необходимые для этого технические средства и выбирают интеграторов. Однако такие известные компании, как Honeywell и Siemens, по-прежнему работают в России, часто имея значительные преимущества перед отечественными фирмами, поскольку взаимоотношения с ними могут определяться межгосударственными соглашениями. Они способны предложить кредиты, а также принять специальные условия оплаты, например, в виде поставок энергоносителей. Относительно небольшие компании, работающие с одним из таких вендоров, способны осуществлять крупные поставки оборудования, так как стоимость проекта автоматизации промышленного комплекса достигает нескольких миллионов долларов.

ProSoft, как уверяет Сорокин, является единственным российским универсальным дистрибьютором с весьма широкой номенклатурой продуктов различных производителей для АСУТП и встроенных систем. Впрочем, конкуренция существует и в этой области, так как многие интеграторы в Москве и Санкт-Петербурге занимаются также продажей оборудования и программного обеспечения. Часто фирмы, покупающие в ProSoft одни продукты, конкурируют с ней при продаже других. Совмещение различных видов деятельности особенно распространено в регионах. Жизнь заставляет здешние фирмы заниматься и поставками, и интеграцией не только систем автоматизации управления предприятиями, но также и АСУТП.

«Некоторые заказчики предлагали нам заключить договоры на реализацию проектов, но мы не сделали этого, так как решили сконцентрироваться только на дистрибуции, — говорит Сорокин. — Проекты — это особый вид деятельности с длительным циклом технического сопровождения, требующий наличия квалифицированных инженеров, хорошо разбирающихся в той или иной предметной области. Кроме того, мы вовсе не стремимся к конкуренции с нашими же дилерами».

Екатеринбургский филиал ProSoft, однако, подчиняясь местным правилам игры, сочетает дистрибуцию с интеграцией.

В настоящее время бизнес-партнерами ProSoft являются более 40 дилеров. Около 90% из них занимаются системной интеграцией. Среди реселлеров такие компании, как ИВК, «Крафтвей», «Стинс Коман», R-Style. Им, как правило, удобнее делать закупки для комплексного обслуживания своих заказчиков «на месте», чем устанавливать отношения с совершенно новыми для себя вендорами и решать все вопросы поставок сложного оборудования. Общее количество компаний, совершавших покупки в ProSoft, измеряется тысячами. Подавляющая часть партнеров — коммерческие организации.

Сбыт

Большую часть оборудования и программных продуктов, предлагаемых ProSoft, приобретают системные интеграторы, работающие в нефтегазовой промышленности, энергетике, металлургии и транспорте. Достаточно много компаний приобретают процессорные модули Octagon или Advantech, а также корпуса, источники питания, клеммные колодки и ряд других компонентов для создания собственных промышленных контроллеров. Специализированные и универсальные модули устройств сопряжения с объектом они разрабатывают и изготавливают сами. К таким организациям относятся, в частности, «Текон», ПИК «Прогресс», «Теплоприбор». В настоящее время в России появились организации, обладающие современным оборудованием и квалифицированным персоналом, способные выпускать высококачественные печатные платы. Есть также случаи их изготовления за рубежом.

Финансовые возможности многих наших предприятий, на которых установлены старые отечественные системы автоматизации, позволяют лишь поддерживать их в рабочем состоянии. Поэтому производившие их заводы, в частности ЗЭиМ в Чебоксарах, продолжают выпуск этого оборудования, в то же время обновляя и модернизируя промышленные контроллеры и другие устройства автоматизации производственных процессов. Наряду с этим создаются совместные предприятия, примером которых является «АВВ Чебоксары».

«По мере оживления промышленности отечественные производители и интеграторы вполне смогут конкурировать с западными фирмами, — считает Сорокин. — Им проще работать с российскими потребителями, поскольку они способны предлагать более низкие цены, в том числе за счет использования продуктов собственного производства. Наши интеграторы прекрасно разбираются в местной специфике, о которую часто ?спотыкаются? их зарубежные коллеги».

В последнее время активизировались поставки продуктов для телекоммуникаций и систем компьютерной телефонии, которые во все больших объемах производятся такими компаниями, как Advantech. Промышленные компьютеры выпускаются в стоечном оформлении с несколькими ПК в одном корпусе. В них используются такие средства повышения готовности, как резервирование основных компонентов и «горячая» замена дисков, а также осуществляется мониторинг состояния основных узлов. Эти системы отвечают практически всем требованиям Internet-провайдеров. Таким образом, производители компьютеров для промышленных применений начинают вторгаться в область интересов компаний, выпускающих «традиционные» ПК.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями