Чтобы получить ответы на эти вопросы, обозреватель еженедельника Computerworld Россия Алексей Чернобровцев встретился с главами компаний, руководителями российских представительств и ведущими специалистами наиболее известных поставщиков СКС. С ними обсуждались, кроме того, основные аспекты технического совершенствования предлагаемых этими компаниями СКС, вопросы развития каналов сбыта и подготовки специалистов, а также ситуация с сертификацией инсталляций СКС. (Полтора года назад наш еженедельник уже публиковал аналогичный обзор; см. Computerworld Россия от 5 октября 1998 года.)

Анализируя состояние рынка и давая прогнозы его развития, представители поставщиков ориентировались главным образом на свой практический опыт и полученные финансовые результаты. Как и прежде, единственной фирмой, сообщающей абсолютные данные о доходах, остается «АйТи», остальные же оперируют относительными показателями. Несмотря на экспертный характер и неоднозначность оценок емкости российского рынка СКС, которые делались с разными допущениями, эти цифры являются в настоящее время наиболее представительными количественными его характеристиками, которые могут быть уточнены после выпуска второго отчета BSRIA.

AESP

Юрий Сидоров: «Положение AESP на российском рынке отличается от положения других компаний, так как мы предлагаем две СКС в разных ценовых нишах»
Юрий Сидоров, коммерческий директор московского представительства AESP

Положение AESP на российском рынке отличается от положения других компаний, так как мы предлагаем две СКС в разных ценовых нишах. Первая из них — SIGNAMAX, полностью состоящая из компонентов AESP. Она создана в рамках развития СКС HiLink после покупки в конце 1998 года компании CCCI, известного американского производителя коммутационного оборудования. В конце прошлого года началось ее тестирование независимыми лабораториями, по завершении которого мы сможем поставлять SIGNAMAX как СКС Категории 5е. В течение 1999 года партнеры AESP инсталлировали СКС SIGNAMAX и HiLink, общее число установленных портов достигло 50 тыс. Наряду с этим AESP является дистрибьютором MillenniuM, более дорогой СКС компании BICC Brand-Rex (дистрибьютор MillenniuM — партнерский статус, позволяющий предоставление 25-летней гарантии на СКС; российскими партнерами Brand-Rex являются также компании RUSLAN Communications и «Бурый Медведь» — А.Ч.). В составе MillenniuM уже появились кабели, отвечающие требованиям проектов стандартов на СКС Категорий 6 и 7. В течение прошлого года осуществлено несколько инсталляций СКС MillenniuM с кабелями GigaPlus.

В настоящее время 60% продаж AESP осуществляется дистрибьюторами, 40% — партнерами второго уровня. Мы намерены и дальше заключать договоры с региональными дистрибьюторами и уменьшать количество «прямых» инсталляторов, организовав их взаимодействие с дистрибьюторами на местах. К концу 1999 года подготовку прошли специалисты более 50 компаний. Продолжается сотрудничество с центром обучения BICC Brand-Rex.

В результате кризиса рынок потребовал снижения стоимости комплексных решений. Поэтому мы предложили включить в состав СКС SIGNAMAX производимые AESP экранированные силовые кабели, которые можно размещать вместе с витыми парами. Наряду с этим были предложены короба и монтажные шкафы. Поставщики СКС были всегда заинтересованы в снижении стоимости своих продуктов. Особенно важным это стало после кризиса, так как изменилась структура спроса и стала заметна тенденция перехода на менее дорогие системы. Однако и теперь покупатели в первую очередь обращают внимание на качество и только потом — на известность торговой марки. Поэтому наши партнеры выигрывали в тендерах, где предлагали СКС SIGNAMAX. Изменился и состав заказчиков: на смену банкам пришли госструктуры, органы административного управления и предприятия ВПК. Ряд компаний, которые раньше поставляли ПК, начали покупать у нас компоненты СКС.

Российские продажи AESP в 1999 году постоянно возрастали, их динамика ничем не отличалась от докризисной. В целом в прошедшем году рост объемов продаж составил 25%. Показатели 1997 и 1998 годов составляли соответственно 60 и 10%. В 2000 году планируется 40-процентное увеличение продаж: уже в конце 1999 года началась реализация нескольких проектов с более чем 17 тыс. портами СКС SIGNAMAX и монтаж СКС MillenniuM, содержащей 5 тыс. портов GigaPlus. Что же касается рынка в целом, то, по нашим оценкам, в количественном отношении (единицах оборудования, метрах кабеля) к декабрю 1999 года он вырос в три раза по сравнению с 1996 годом. За тот же период времени объем рынка в денежном исчислении увеличился в 1,5 раза. В 2000 году рост рынка по сравнению с 1999 годом составит приблизительно 10%

Alcatel

Алексей Рахманин: «Долю российского рынка СКС компании Alcatel с учетом только крупных западных производителей можно оценить в 1999 году в 7-8%»

Алексей Рахманин, менеджер по развитию бизнеса московского представительства Alcatel

В первую очередь я хотел бы отметить происшедшее в середине 1999 года объединение Alcatel Cabling Systems и Alcatel Data Cable, приведшее к образованию единого подразделения, осуществляющего производство и поставки компонентов СКС, а также всех типов необходимых для них кабелей. Это оказало заметное влияние на развитие бизнеса Alcatel в области СКС в России, поскольку привело к расширению каналов сбыта. До сих пор продажи наших СКС здесь осуществлялись в рамках реализации проектов такими крупными системными интеграторами, как компания «Микротест» из Екатеринбурга. Теперь заключено дистрибьюторское соглашение с Sonet Technologies, которая раньше поставляла только кабели Alcatel. Предполагается подписать договор с OCS. Работа с дистрибьюторами позволит применять продукты Alcatel для создания небольших, содержащих 150-200 портов, СКС.

Развитие каналов дистрибуции потребовало внести изменения в систему подготовки специалистов. С января 2000 года сертифицированные инсталляторы и проектировщики (до 15 человек в неделю) смогут подготавливаться учебным центром Alcatel на базе МТУСИ. До сих пор обучение проводилось в Бельгии, причем из общего числа специалистов (90 человек, в основном из компаний-интеграторов) 20 прошли курс в 1999 году.

В Alcatel прекращен выпуск компонентов СКС Категории 5, а с 2000 года перестанут поставляться и кабели этой категории. Производятся СКС для гигабитных приложений. Разъемы Alcatel GG45-GP45 выбраны ISO в качестве базовых для СКС Категории 7. В Европе мы поставляем СКС Категорий 5е и 6. В России при реализации крупных проектов заказчики, как правило, требовали предоставить предложения по СКС не только Категории 5, но также 5е и 6. Однако после кризиса объем проектного бизнеса заметно сократился, что в первую очередь отразилось на поставке систем двух последних категорий, и начал восстанавливаться только с середины 1999 года. Рынок компонентов и кабелей уменьшился на 30-40%. Но к октябрю его показатели почти достигли докризисного уровня. Общий объем российского рынка СКС в 1999 году (в ценах производителей) составил 15-20 млн. долл. Однако следует учитывать, что по сравнению с 1996 годом средняя стоимость порта уменьшилась в 1,5 раза. В течение 1999 года снижения цен на наши компоненты практически не было. Можно говорить об их «смещении» с компонентов Категории 5 на Категорию 5е. Более того, почти трехкратное подорожание нефти должно сказаться на стоимости полимерных материалов, что приведет к росту цен на ряд кабелей и некоторые компоненты.

Еще одно следствие кризиса — заметное ослабление конкуренции между поставщиками СКС, возможно из-за сокращения объема бизнеса. В то же время инсталляторы стараются расширить список своих поставщиков СКС, а интеграторы, которые раньше занимались телекоммуникационными проектами, заинтересовались теперь локальными сетями и СКС. Долю российского рынка СКС компании Alcatel с учетом только крупных западных производителей можно оценить в 1999 году в 7-8%, в то время как на рынке кабелей нам принадлежало больше 20%. Только четверть общего объема продаж СКС и кабельной продукции определялась в 1999 году поставками СКС. Судя по уже подписанным контрактам, в 2000 году можно ожидать увеличения нашей доли рынка приблизительно на 15%. Объем российского рынка СКС может увеличиться в среднем на 20%.

AMP

Валерий Капустян: «Мне кажется, что все продажи в 1999 уменьшились в два раза по сравнению с 1997 годом. Я полагаю, что доля AMP, 7-8%, сохранилась»
Валерий Капустян, директор представительства AMP

В мае 1999 года компания AMP вошла в состав корпорации Tyco/Electronics с оборотом более 8 млрд. долл., которая является частью многопрофильного американского концерна Tyco International. AMP с годовым доходом 5,5 млрд. долл. — наиболее крупная организация в структуре Tyco/Electronics, поглотившей около десятка фирм, в числе которых Raychem, выпускающая электрические соединители для систем энергоснабжения и линейное оборудование для телекоммуникаций. «Пересечение» продуктов АМР и других предприятий корпорации не превышает 1-2%. Объединение с Tyco позволяет нам теперь предлагать некоторые механические компоненты, необходимые для монтажа СКС.

Самый большой спад бизнеса AMP в России, когда доходы составляли около 20% от докризисного уровня, пришелся на декабрь 1998 и январь 1999 года. Затем — медленный подъем до июня, когда мы достигли трети продаж 1997 года. После этого до конца года отмечено значительное увеличение доходов: к декабрю экономические показатели составили 80% докризисных, а дистрибьюторы AMP продали практически все оборудование со своих складов. Этот рост заметно превысил обычную предновогоднюю активность. Наиболее крупными нашими объектами в четвертом квартале 1999 года стали здания МИД, где при реализации только первой очереди проекта инсталлировано более 1,5 тыс. портов, и РАО ЕС (около 2 тыс. портов). Среди заказчиков появились и неизвестные ранее небольшие банки.

Все крупные инсталляции выполнялись в соответствии с требованиями проекта Категории 6. Причем 75% закупок приходилось на экранированные, а 25% — на оптические компоненты. В поставках AMP в России превалировали системы, однако возросли и продажи компонентов, 15% которых пришлось на оптические соединители. В 1999 году нашими специалистами предложена обжимная технология установки наконечников на оптические кабели, что с учетом всех факторов привело к снижению их стоимости по сравнению с кабелями, в которых применялись эпоксидные технологии. Выпущены также коммутационные шнуры со смещенным вводом лазерного луча, позволяющие подключать современное активное оборудование к СКС на базе многомодовых ВОЛС, и гибридные шнуры с новыми оптическими разъемами MT-RJ, которые уже устанавливаются на сетевых устройствах Cisco, 3Com и ряда других производителей.

В 1999 году заключено дистрибьюторское соглашение с OCS, а также добавилось 15 сертифицированных инсталляторов и проектировщиков, в основном региональных. Две московские строительные компании стали активными партнерами АМР. В течение года обучение прошли 60 специалистов. Ситуация с сертификацией СКС изменилась мало: 60% инсталляций получили системную гарантию, 40% — гарантию на компоненты. Объемы продаж уменьшились в 1999 году по сравнению с 1997 годом приблизительно на 30%, в то время как в 1998 году, когда еще сказывалась докризисная инерция, спад составил около 15%. Доля продаж в регионах возросла.

Складывается впечатление, что их меньше коснулся кризис или что люди там научились работать в экстремальных условиях. Мы ежегодно снижаем цены на наши продукты, но в 1999 году снизили несколько больше: на некоторые позиции на 15-20%. В целом российский рынок СКС изменился: заказчики теперь смотрят не столько на стоимость, сколько на качество продукции. Тем не менее в регионах мы все время «чувствуем» «АйТи», предлагающую СКС по более низким ценам, велика там также активность ICS. Объем рынка в целом оценивать трудно. Мне кажется, что все продажи в 1999 уменьшились в два раза по сравнению с 1997 годом. Я полагаю, что доля AMP, 7-8%, сохранилась. Учитывая реорганизацию в связи с вхождением в Tyco и последствия кризиса, это достаточно хороший результат.

«АйТи»

Андрей Семенов: «По нашим оценкам, объем российского рынка СКС и их компонентов приблизился в 1999 году к 100 млн. долл.»

Андрей Семенов, заместитель начальника управления проектами компании «АйТи»

В течение 1999 года мы начали поставки системы «АйТи-СКС», полностью отвечающей требованиям проекта стандарта на СКС Категории 6. Наряду с этим разработано программное обеспечение «Администратор АйТи-СКС», с помощью которого в базу данных вносятся все характеристики структурированной кабельной системы, ее отдельных элементов и их взаимодействия. Организовано собственное производство кроссовых шнуров. Это значительно повысило оперативность реализации проектов, так как теперь возможен выпуск более 5 тыс. шнуров каждый месяц.

Кризис не мог не сказаться на финансовых показателях. В 1999 году объем продаж «АйТи-СКС» и компонентов составил 5 млн. долл., в то время как в 1998 году — 7,8 млн. долл. Результаты оказались несколько ниже ожидаемых за счет того, что восстановление рынка СКС шло медленнее, чем предполагалось. Особенно трудными были первые два-три месяца после кризиса, когда наши продажи уменьшились на 30-50%. Начиная с марта наблюдался их стабильный рост, что позволило летом выйти на докризисный среднемесячный уровень финансовых показателей. В качестве общей тенденции послекризисного российского рынка СКС можно отметить снижение цен на 10-15% на СКС и компоненты Категории 5.

После кризиса многие региональные интеграторы, ранее делавшие ставку на кабельную систему одного производителя, перешли к «мультивендорности», предлагая заказчикам несколько СКС, одной из которых во многих случаях является «АйТи-СКС». Следует отметить, что региональные рынки, в отличие от московского, где в крупных проектах мы «сталкиваемся» с АМР, RiT, Lucent Technologies и Аlcatel, менее подвержены влиянию западных производителей СКС. В регионах весьма заметен рост интереса к структурированным системам. Несмотря на то что финансовые ограничения приводят в ряде случаев к замене СКС простыми кабельными разводками, спрос на СКС и квалификация пользователей заметно повысились. Более того, некоторые наши региональные партнеры, например компания «Эвита» (Магадан), начинают предлагать собственные СКС.

По нашим оценкам, объем российского рынка СКС и их компонентов приблизился в 1999 году к 100 млн. долл., из которых 50-60 млн. определяются поставками производителей brand-name, остальное приходится на «безымянные» продукты. Показатели 1998 года были приблизительно такими же. Доля поставок продуктов первой группы, несмотря на кризис, не изменилась за счет общего увеличения числа производителей, предлагающих свою продукцию на российском рынке. «АйТи» в 1999 году принадлежало 10-12% рынка СКС brand-name.

Результаты 1999 года свидетельствуют о создании отечественной производственной базы для изготовления компонентов СКС: модернизированы и заработали мощности по производству специализированного волоконно-оптического кабеля; появились первые образцы медного кабеля Категории 5; налаживается сборка монтажных шкафов. В 2000 году можно ожидать роста емкости рынка на 20% и заметного увеличения числа инсталляций Категории 5е и 6. Среди инсталляторов СКС возрастет количество строительных организаций. Прогнозируется обострение конкуренции на рынке СКС, которая в 1999 году не была особенно жесткой.

Lucent Technologies

Михаил Павлычев: «В последнем квартале 1999 года заметна значительная активизация рынка СКС, объем которого к концу года можно оценить в 50 млн. долл.»

Михаил Павлычев, директор по работе с партнерами московского представительства Lucent

В первом квартале 1999 года начались поставки на российский рынок входящего в СКС SYSTIMAX решения на основе волоконной оптики OptiSPEED. Для создания OptiSPEED из весьма обширного списка оптических компонентов Lucent, применяемых в различных типах телекоммуникационных систем, были выделены изделия, наиболее удобные для применения в внутри зданий составе СКС. Наряду с этим разработан ряд новых компонентов, среди которых малогабаритные оптические соединители, позволившие уменьшить размеры коммутационных панелей и других составляющих СКС. Использование OptiSPEED целесообразно в системах с невысокой плотностью портов, расположенных в зданиях со значительной протяженностью горизонтальных участков, а также в проектах, где предъявляются повышенные требования к защите данных. В настоящее время завершаются работы по инсталляции OptiSPEED на трех объектах, среди которых здание госпиталя и одного из банков, и в ближайшее время ожидается их сертификация специалистами Lucent. Новой перспективной разработкой является создание полного набора компонентов для волоконно-оптической СКС LasrSPEED, обеспечивающей передачу данных с быстродействием 10 Гбит/с на расстояние до 300 м. Пока еще нигде нет ее инсталляций. Но уже внесены предложения по стандартизации LasrSPEED в рабочие группы IEEE, TIA и ISO.

Из-за августовского кризиса наиболее трудными для продаж СКС были первые два квартала 1999 финансового года, который начался в Lucent 1 октября 1998 года. Многие наши партнеры находились в достаточно тяжелом финансовом положении. Им стало сложнее получать заказы. Компания оказала помощь партнерам, изменив условия платежей, в частности предоставила дополнительные кредиты и увеличила размеры скидок. Но все же показатели 1999 финансового года превышали объемы продаж 1998 года, хотя мы не достигли запланированных результатов. В составе бизнес-партнеров, осуществляющих поставки СКС, — интеграторов и прямых реселлеров — значительных изменений не произошло. Но проводимая в Lucent реорганизация и создание единого подразделения работы с партнерами позволили расширить бизнес СКС за счет устранения ведомственных барьеров между различными структурами московского представительства Lucent и расширения деятельности компаний-партнеров. Теперь, например, такая крупная организация, как Связьстрой, реализующая комплексные проекты «под ключ», начинает инсталлировать наши СКС. По результатам 1999 года мы считаем, что доля Lucent на российском рынке СКС составляет 15-20%. Около половины всех инсталляций пришлось на систему GigaSPEED, соответствующую требованиям проекта стандарта на Категорию 6, остальное — на СКС PowerSUM Категории 5е. За год обучено почти 100 специалистов. Как и прежде, осуществлялись поставки только СКС (а не их компонентов), 90% которых нами сертифицированы.

Что же касается общих впечатлений о рынке СКС, то можно отметить увеличение объемов продаж в регионах, где осуществляется значительное количество инсталляций, которые по своим объемам уступают московским. В 1999 году достаточно крупная СКС (около 1500 портов) создана Lucent совместно с компанией «Крок» в одном из региональных отделений Сбербанка. Заметно расширение сферы действия строительных организаций и компаний, работающих в области связи, и освоение ими технологий проектирования и инсталляции СКС. Следует отметить также уменьшение платежеспособности заказчиков, что привело к необходимости снижения цен на компоненты СКС. Тем не менее в последнем квартале 1999 года заметна значительная активизация рынка СКС, объем которого к концу года можно оценить в 50 млн. долл., а рост в 2000 году — приблизительно в 20%.

Molex Premise Networks

Дарюш Заенц: «По оценкам нашей компании, в 1999 году Molex Premise Networks принадлежало около 15% российского рынка СКС»
Дарюш Заенц, директор московского отделения Molex Premise Networks

С 1 августа 1999 года компания MOD-ТAP стала называться Molex Premise Networks. Корпорация Molex купила MOD-ТAP еще в 1995 году, но до сих пор обе фирмы работали достаточно самостоятельно, и мы приобретали у Molex в основном оптические компоненты. Теперь мы смогли увеличить инвестиции и в освоение новых технологий, и в наращивание производственных мощностей. К концу 2001 года планируется довести мировой оборот Molex Premise Networks до 100 млн. долл., в то время как сейчас этот показатель составляет 75 млн. Для сравнения скажу, что оборот Molex превышает 1,6 млрд. долл.

В наших СКС произошли определенные изменения: была снята с производства система Категории 5 и появилась СКС PowerCat Plus, соответствующая проекту стандарта на Категорию 6. Однако российский кризис внес свои коррективы: специально для этого рынка мы восстановили выпуск СКС Категории 5 и намерены продолжить его в начале 2000 года.

Так как доходы MOD-ТAP в России были относительно невелики (приблизительно 30% суммарных продаж в Польше и России), после кризиса думали закрыть московское представительство. Но ограничились реорганизацией: сократили количество сотрудников и перевели двух специалистов, которые осуществляют поддержку нашего бизнеса в России и на Украине, в Польшу. В конце 1999 года запланировано увеличить персонал в Москве. Что же касается объемов продаж в 1999 году, то, несмотря на начавшееся в марте регулярное перевыполнение текущих планов, они лишь немного превысили половину доходов 1998 года. Сказались экономические факторы, среди которых — снижение платежеспособности клиентов и, как следствие, предоставление дополнительных скидок. Следует отметить, что после кризиса пользователи учитывают не только цену продуктов, но также условия поставок и качество обучения. В связи с этим мы провели в 1999 году в Москве и регионах шесть семинаров и организовали возможность обучения на местах, вдвое снизив его цену. Всего к настоящему времени подготовлено почти 340 специалистов. Увеличилось число дистрибьюторов нашей продукции. В их состав теперь входят компании RRC и Tower Networks. Количество сертифицированных инсталляторов достигло 34. Всего нашей компанией установлено более 18 тыс. сертифицированных портов, причем около 7 тыс. — в 1999 году. Сертифицированные порты составляют 15-20% общего количества инсталляций.

Мне трудно судить о полном объеме российского рынка СКС. Однако, если до кризиса на этом рынке были активны 14-15 поставщиков, то теперь их четыре-пять. Компании с развитой инфраструктурой, такие как Lucent и «АйТи», у которых СКС не определяют основную часть бизнеса, оказались в более выигрышном положении. Заметен также рост поставок СКС в регионы, где существенно увеличилось количество небольших (30-200 портов) инсталляций. Крупными заказчиками Molex Premise Networks были и остаются «Норильский никель» и предприятия Газпрома. По оценкам нашей компании, в 1999 году Molex Premise Networks принадлежало около 15% российского рынка СКС. В 2001 году планируется увеличение продаж в 1,5 раза.

RiT

Всеволод Николайчук: «Думаю, что в 2000 году мы увеличим свою долю рынка, которая в 1999 году составила, по нашим оценкам, 11-12%»

Всеволод Николайчук, директор по маркетингу московского представительства RiT

Компания RiT открыла свой офис в Москве в марте 1998 года. Однако активная работа представительства началась уже в январе, а первые поставки СКС осуществлялись еще в 1995 году. Одной из главных наших задач явилось формирование каналов сбыта, а также создание и поддержка разветвленной сети партнеров второго уровня. Сейчас в состав наших бизнес-партнеров входит около 60 компаний, 30 из которых добавилось в 1999 году, когда обучение прошли приблизительно 150 сотрудников системных интеграторов и некоторых заказчиков, увеличив на 30% общее число сертифицированных специалистов. Несмотря на объективные трудности, которые мы испытывали из-за кризиса в конце 1998 года, увеличение числа партнеров второго уровня позволило сохранить финансовые результаты 1997 года. Первая половина 1999 года была достаточно сложной, но во второй половине рынок вышел на нормальный уровень развития, и к концу года продажи RiT увеличились на 30%, хотя ранее планировалось получить такие результаты еще в 1998 году.

После кризиса объем российского рынка СКС уменьшился на 25-30%, и только в последнем квартале 1999 года этот показатель приблизился к результатам 1997 года. Количественную оценку объема рынка дать трудно. Но, думаю, что даже в 1997 году он был значительно меньше 40 млн. долл. Я имею в виду поставки только «классических» СКС известных торговых марок, в состав которых не входят короба, компоненты систем электропитания и другие подобные элементы. Следует подчеркнуть, что в настоящее время заметно изменилась структура продаж: нишу потерпевших крах банков заняли структуры госсектора, промышленные и коммерческие предприятия. В связи с парламентскими выборами заметно активизировались политические организации, которые создавали информационные инфраструктуры своих офисов. «Проблема 2000» позволила ряду заказчиков получить дополнительные средства и частично израсходовать их на создание СКС в составе информационных систем. Но тем не менее одним из наших крупнейших российских заказчиков остался ЦБ. Среди партнеров RiT появились строительные компании, организации, занимающиеся системами пожарной и охранной сигнализации, а также некоторые телекоммуникационные фирмы, реализующие теперь комплексные проекты, включающие и локальные сети. Снижение наших цен на компоненты (на некоторые до 20%) определялось в основном производственными факторами, среди которых — уменьшение стоимости некоторых материалов.

В поставках RiT преобладали СКС Категории 5е, несмотря на то что и в Москве и регионах клиенты проявляли, по крайней мере потенциальный, интерес к системам Категории 6, а в ряде проектов уже использованы кабели Категории 7. Около 40% всех инсталлированных портов поставлялись с системой PatchView. В состав новой версии PatchView for Enterprise включены программные модули планирования и инвентаризации ресурсов. Совместные работы с производителями активного оборудования, в частности с Cisco, позволят в дальнейшем интегрировать PatchView с системами сетевого управления. В настоящее время выпущена Smart CLASSix Cabling System, соответствующая проекту стандарта на СКС Категории 6. Сотрудничество в области высокочастотных решений с The Siemon Company обеспечило совместимость на уровне компонентов СКС Категории 6 обеих компаний.

В 1999 году 80% продаж RiT пришлось на долю СКС, более 60% которых инсталлировано в регионах. И только 20% пришлось на компоненты. Из-за двухуровневой дистрибуции у нас нет достоверной информации о числе несертифицированных систем. Количество же сертифицированных базовых линий постоянно увеличивается. В 1998 году их было 7, а в 1999 году — более 14,5 тыс., около 70% из которых приходится на малые и средние региональные объекты. Думаю, что в 2000 году мы доведем этот показатель, за счет сертификации всех инсталляций, до 50 тыс. и увеличим свою долю рынка, которая в 1999 году составила, по нашим оценкам, 11-12%.

Siemon/ICS

Юрий Королев: «После кризиса заказчики не особенно стремились получить 15- или 20-летнюю гарантию на СКС, поскольку больше думали о ближайшем будущем»
Юрий Королев, президент компании ICS

(The Siemon Company не имеет представительства в нашей стране. Ее крупнейшим дистрибьютором и сертифицированным инсталлятором является компания ICS, на базе которой создан учебный центр The Siemon Company.)

Рынок СКС в 1999 году заметно изменился. Снизился платежеспособный спрос и значительно уменьшились — в некоторых случаях вдвое — цены на компоненты СКС. Если раньше стоимость компонентов и материалов, необходимых для создания СКС, приблизительно равнялась затратам на проектирование и монтаж, то теперь относительная доля последних, на фоне снижения цен на материалы, заметно возросла. Из-за возникших диспропорций заказчики стали требовать снижения оплаты услуг инсталляторов, хотя количество и трудоемкость работ не изменились. Это вывело из строя многие малые и средние монтажные фирмы. В 1999 году рынок СКС покинули почти 40% наших активных партнеров из числа системных интеграторов. Их место заняли почти 400 новых компаний со строительной специализацией. Число активно работающих сертифицированных Siemon монтажных фирм снизилось до семи. Однако около 200 человек прошли подготовку по программе Siemon Distributor Listed Installer (DLI) и 20 организаций стали DLI-партнерами Siemon. В то же время обучение монтажников и проектировщиков высокой квалификации по программе SCS Certified Installer несколько замедлилось из-за высоких цен и длительного срока подготовки.

После кризиса заказчики не особенно стремились получить 15- или 20-летнюю гарантию на СКС, поскольку больше думали о ближайшем будущем. Уменьшение платежеспособности значительно снизило конкуренцию: заказчики, как правило, обращались к известным им организациям и сравнивали не столько технико-экономические показатели СКС, сколько комплекс условий, на которых они предлагались. Объем рынка СКС резко сократился в секторах предприятий малого и среднего бизнеса и коммерческих банков, но практически не изменился в корпоративном секторе. Повысилась активность промышленных предприятий и организаций ВПК. Все это свидетельствует не столько о развитии отрасли, сколько о ее борьбе за выживание.

В данных условиях я бы не стал оценивать ни емкость российского рынка СКС, ни долю, принадлежащую ICS. Что же касается нашей компании, то ее продажи в четвертом квартале 1999 года составили 80% доходов лучшего за все время первого квартала 1998-го. Финансовые показатели каждого из первых трех кварталов 1999 года составили приблизительно половину объемов продаж первого квартала 1998-го.

Доля региональных продаж достаточно велика. Число реселлеров ICS (около 80 компаний), большая часть которых работает в регионах, практически не изменилось. С самыми активными из них созданы совместные предприятия «ICS-Юг» и «ICS-Урал». Компании «Группа Солан», Redcom Group, «ICS-Мурманск» и «НИТ» работают с нами на условиях франчайзинга. Если раньше доходы от реализации проектов и дистрибуции компонентов СКС распределялись почти поровну, то в 1999 году это соотношение изменилось в пользу дистрибуции за счет увеличения объема мелкооптовых продаж и расширения перечня продукции. Проектов стало меньше, но они стали больше по объему, составу и срокам исполнения. К наиболее сложным проектам 1999 года следует отнести СКС нового здания ГУ ЦБ Москвы (более 4 тыс. портов) и создание слаботочных систем аэропорта Домодедово, где ICS является координатором всех этих работ.

Начиная с 1998 года ICS поставляет компоненты только Категории 5е. В 1999 году в СКС Siemon Cabling System произошли кардинальные изменения: выпущена System 6, прототип системы СКС Категории 6, и мы уже осуществили несколько ее инсталляций; создан соединитель Tera для систем Категории 7; анонсирована кабельная система интеллектуального здания TBIC. Хотя поставки СКС Категории 3 практически прекратились, мы не сбрасываем со счетов продажи кабелей этой категории, которые поставляются производителями по весьма конкурентоспособным ценам и широко используются в телефонии, системах охранной и пожарной сигнализации. В рамках проекта ICS «ИнтелБилд» в 1999 году нашими специалистами совместно с компаниями BMS и Andover Controls разработана собственная универсальная кабельная система, поддерживающая не только телекоммуникационные, но и другие, включая силовые, приложения, которая предназначена для организации кабельной инфраструктуры инженерных систем здания. На нее уже выпущен полный комплект технической документации.

Новые имена

Максим Иванов: «Компания участвовала в шести тендерах наряду не менее чем с двумя известными поставщиками СКС и не проиграла ни одного из них»
Максим Иванов, глава представительства Ortronics в странах СНГ

Ortronics, одна из компаний, входящих в группу Legrand, начала свою деятельность в 1996 году с выпуска телефонных катушек. Позже было организовано производство кабельных систем. В настоящее время компания специализируется на выпуске экранированных и неэкранированных медных и оптических компонентов СКС, сертифицированные кабели для которых поставляются шестью известными производителями, в их числе Alcatel и Belden. Поскольку около 99% продукции Ortronics продавалось до сих пор в Северной Америке, где, по данным аналитиков, компания занимала второе место среди поставщиков СКС (доля рынка Lucent — около 45%, Ortronics — приблизительно 18%), руководство компании решило активизировать бизнес в Европе и других регионах. Объединение в 1996 году Ortronics и Legrand способствовало освоению этими компаниями соответственно европейского и американского рынков. Решение об открытии представительства в Москве было принято сразу после кризиса. Как и в других странах, в России, где началом работы Ortronics считается 1 марта 1999 года, предлагается система Категории 5е GigaMO, а также соответствующая проекту стандарта на Категорию 6 система GigaMO+.

В настоящее время с Ortronics работают два дистрибьютора — компании Sonet Technologies, поставляющая также кабели Alcatel, и Rial Systems. Обучение специалистов проводилось сначала собственными силами, затем на базе «Микроинформа». В результате 40 компаний-инсталляторов, около 100 сотрудников которых прошли подготовку, получили статус Accredited Contractor, а две компании — статус Premium Integrator (обучено 10 человек). За первые 10 месяцев деятельности в странах СНГ инсталлировано около 11 тыс. портов. Ежемесячно реализовывался один относительно крупный проект (400-600 портов), такой как СКС региональных управлений железных дорог, некоторых представительств западных компаний, Национального банка Узбекистана, и ряд небольших систем.

На долю Москвы приходится приблизительно 40% инсталляций, а регионов — 60%. Причем доходы от поставок систем составили 45%, компонентов — 55%. Компания участвовала в шести тендерах наряду не менее чем с двумя известными поставщиками СКС и не проиграла ни одного из них.

В рамках дальнейшего развития бизнеса ведутся переговоры с несколькими известными дистрибьюторами и интеграторами, среди которых есть региональные компании. В 2000 году должно быть обучено еще 50 и 10 человек по программам Accredited Contractor и Premium Integrator соответственно. Общее количество инсталляций планируется увеличить втрое.


Некоторые итоги

Сделанные здесь выводы не являются результатом строгой аналитической оценки собранных здесь высказываний специалистов поставщиков СКС, а содержат обобщенные представления, сложившиеся у автора статьи в результате бесед с ними. Это объясняется как ограниченным объемом газетной публикации, так и тем, что в ряде случаев их сообщения не лишены определенного маркетингового «налета»

  • Следствием экономического кризиса в России явилось заметное снижение платежеспособного спроса на рынке СКС. Поставщики СКС отмечают уменьшение своих доходов в 1999 году по сравнению с докризисным уровнем. Восстановление рынка началось с середины 1999 года, конец которого характеризовался не обычным сезонным пиком продаж, а их постоянным ростом в течение последнего квартала.
  • Большинство представителей поставщиков отмечают снижение цен на компоненты СКС. Некоторые из них объясняют этот факт обычными производственными причинами, другие — последствиями кризиса. По данным ICS, почти двукратное падение цен привело к существенным диспропорциям между стоимостью материалов и стоимостью работ при создании СКС, в результате чего заказчики стремятся уменьшить оплату услуг инсталляторов. Это поставило на грань выживания небольшие монтажные фирмы.
  • В результате снижения платежеспособного спроса заметен спад конкуренции на рынке СКС. Кризис повлиял также и на структуру спроса. Среди заказчиков практически не осталось крупных коммерческих банков. Их сменили предприятия государственного сектора, промышленные предприятия (по данным Госкомстата, средний рост промышленности в 1999 году составил 8%), а также небольшие мало известные ранее банки. В целом стала заметна тенденция перехода на более дешевые системы. Однако техническая подготовленность заказчиков значительно возросла. Теперь многие из них обращают внимание не только на цену СКС, но и на качество систем, которое ей соответствует.
  • Многие российские предприятия ищут после кризиса дополнительные источники доходов и стремятся диверсифицировать свой бизнес. Инсталляцией СКС начали заниматься строительные организации, фирмы, работающие в области пожарной и охранной сигнализации, компании, реализующие телекоммуникационные проекты, а также некоторые поставщики компьютеров.
  • Подготовка специалистов ведется опережающими докризисный уровень темпами. Производители СКС стараются увеличить количество бизнес-партнеров и таким образом повысить объемы продаж. Все большая часть доходов компаний-поставщиков определяется региональными продажами СКС и их компонентов.
  • Утверждение в конце 1999 года стандарта на СКС Категории 5е не вызвало передела российского рынка, поскольку все производители СКС уже поставляли системы с соответствующими параметрами. В 2000 году ожидается заметный рост, особенно в крупных проектах, инсталляций СКС, соответствующих проекту стандарта Категории 6, а после его утверждения их поставка может еще более увеличиться. Производители СКС ожидают в 2000 году рост объема российского рынка СКС на 10-20%.
  • Оценки объема российского рынка СКС в 1999 году колеблются в пределах от 15-20 до 100 млн. долл. Столь значительный разброс вызван различием методик оценки и отличиями в определении состава компонентов СКС: объем рынка в ценах зарубежных компаний-производителей составляет 15-20 млн. долл.; если рассматриваются все поставки продуктов brand-name, этот показатель достигает 50-60 млн. долл.; учет продаж «безымянных» компонентов доводит его до 100 млн. долл.
  • Несмотря на кризис, западные производители рассматривают российский рынок СКС как достаточно перспективный. Об этом свидетельствует появление в 1999 году новых имен.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями