Меняются владельцы и акционеры крупного российского дистрибьютора, а бизнес идет

Очередной, восьмой по счету форум Softeach, проведенный CHS-Verysell на полюбившемся российскому компьютерному бизнесу по причине турецких землетрясений Кипре, подтвердил наблюдение, что бизнес в некотором смысле возвращается не к предкризисным временам, а к несколько более ранним. И не только по объемам продаж. Например, на последних предкризисных дилерских форумах крупным событием считался выпуск «к дате» кем-нибудь из видных производителей нового продукта — пусть даже рядового. А теперь, на первых посткризисных сборах, порой происходят события с большой буквы. На Softeach таковым стало подписание контрактов с Cabletron и IMV. Ну и очередное изменение статуса самой CHS-Verysell — тоже событие не рядовое, хотя и по своим причинам.

Преодоление

Михаил Краснов уже в который раз объясняет дилерам, что от смены названия (владельцев, инвесторов...) бизнес не меняется

Принято считать, что «кризис закончился» и теперь «отчеты о проделанной работе» имеют неявный подзаголовок «преодоление последствий». Verysell, судя по данным, представленным главой компании Михаилом Красновым, выходит из кризиса довольно успешно — оборот растет на 35-40% в квартал. Если год завершится так, как планируется, то итоги-99 совпадут с запланированными в начале года 50 млн. долл. Компания приобрела новых дилеров (среди них — довольно известные фирмы, например «Черус»), а всего у нее около 650 дилеров, из которых 400 делают покупки «чаще раза в месяц».

В отличие от некоторых конкурентов, Verysell не стала реагировать на резко увеличившуюся популярность недорогой отечественной сборки введением новых продуктовых линий под лозунгом «Дистрибьютор и для сборщика тоже». Возможно, сказался опыт нелегкого общения с компанией Kingston. Дистрибуция осталась «сфокусированной», то есть число поставщиков хоть и увеличивается, но относительно (для нынешних бурных времен) медленно. Собственно, «фокусов» у дистрибуции Verysell два: «обычная» дистрибуция и проектная, каждая дает по 40-45% оборота. Оставшаяся часть оборота приходится на четырех субдистрибьюторов.

Дилеров, беспокоившихся о том, как на Verysell скажется нелегкое положение CHS Electronics, Краснов успокоил тем, что схема продажи Verysell (тогда еще Merisel) настолько продуманна, что в случае банкротства CHSE все просто вернется на круги своя. Еще одна причина, по которой Краснов столь спокойно воспринимал трудности материнской компании, разъяснилась под занавес Softeach.

Битва за место под «Солнцем»

Контракт, заключенный летом прошлого года между Sun и Verysell, вызвал недовольство многих старых партнеров первой, опасавшихся, что появление на рынке нового игрока, имеющего специальные условия (какие именно — неизвестно, «конфиденциальная информация»), существенно осложнит им жизнь. Конфликты по этому поводу возникают и по сей день, каждый раз их приходится «решать в индивидуальном порядке».

Старые партнеры Sun недовольны особым положением «новичка», в Verysell в свою очередь опасаются, что крупные интеграторы будут пускать проектные продукты (полученные по специальным ценам) в канал, чем существенно подорвут бизнес компании.

В Sun результатами деятельности Verysell удовлетворены: резко выросло число дилеров, работающих с техникой Sun, и их оборот. Но пока новых мастер-дистрибьюторов заводить не планируют. По крайней мере в этом финансовом году.

Оборот Verysell от появления в ее ассортименте продукции Sun вырос не очень сильно, но, поскольку маржа на продуктах такого рода достаточно высока, на чистом доходе дистрибьюторской компании их появление сказалось «достаточно заметно».

Можно ли второй раз войти в тот же канал?

Первый опыт работы представительства Cabletron через дистрибьютора — компанию «Арус» оказался неудачным по многим причинам. И само представительство, заключив контракт, не проявило должной активности, и общая стратегия (формируемая в том числе и продуктовой линейкой) Cabletron к этой активности не располагала, и не оправдались ожидания, возлагавшиеся на дистрибьютора....

С тех пор все изменилось: в продуктовом ряду Cabletron, благодаря многочисленным покупкам небольших фирм, появились «канальные» продукты, отчего изменилась структура продаж (модульные интеллектуальные концентраторы дают не 90% оборота, а лишь 10, зато с 2 до 65% выросла доля коммутаторов) и политика: в Европе доля прямых продаж уже достигла нуля.

Все вышеперечисленное и побудило Cabletron снова попробовать войти в канал. Выбор пал на CHS-Verysell, контракт с которой был торжественно заключен на Softeach, а вручение соответствующей «доски» проведено непосредственно на встрече с журналистами.

Verysell в свою очередь расширила спектр продукции (старый сетевой партнер — 3Com и новый не конкурируют напрямую), что должно придать бизнесу устойчивость и положительно сказаться на проектно-ориентированной дистрибуции. Предполагаемый объем продаж — 2 млн. в год.

В этот раз в Cabletron не намерены пускать развитие канала на самотек: в Verysell будет «внедрен» сотрудник компании, ведающий обучением, двух сотрудников дистрибьютора подготовят на сертифицированных инженеров, в Россию привезут на 500 тыс. долл. демо-оборудования и т. д. Совместными с Verysell усилиями будет даже создан небольшой склад «горячей» замены, с которого можно будет получить оборудование, не дожидаясь того, что сломавшееся пройдет все необходимые инстанции и будет таковым официально признано.

Голландско-швейцарское питание

CHS-Verysell в 1999 году Поквартальное распределение оборотов компании в этом году, млн. долл.

Швейцарская компания IMV была создана пять лет назад путем слияния швейцарской Invertomatic и голландской Victron. Первая производила «большие» (в нынешней терминологии IMV — инсталлируемые) источники бесперебойного питания, вторая — «маленькие» (подключаемые). Брак получился удачным: среднегодовой рост продаж IMV — 30%.

Ранее IMV была нацелена на рынок проектов и поэтому не спешила с налаживанием дистрибьюторской сети. Сейчас политика изменилась в соответствии с переменами на рынке. Прежняя четкая граница между семействами несколько стерлась и сдвинулась «вверх» — нынешние «подключаемые» по мощности превосходят «инсталлируемые» продукты недавнего прошлого (на подключаемые аппараты приходится половина продаж в денежном эквиваленте и 90% — в количественном). Поэтому в IMV проявили интерес к классической дистрибуции и подписали контракт с Verysell, через которую будут продаваться все «подключаемые» продукты и младшие модели «инсталлируемых».

Во всех странах IMV имеет одного-двух партнеров. В России компания собирается следовать обычной практике. Второй дистрибьютор, если его все-таки заведут, будет выбран из числа компаний, специализирующихся на ИБП.

Со временем в IMV надеются войти в тройку лидеров в Европе и России и захватить до 20% рынка. Мотивировать канал в IMV собираются вечными ценностями: наличием товара на складе, его качеством, относительно высокой маржой. Ну и, конечно, обещана рекламная кампания, налаживание сервиса через партнеров (малые аппараты будут обмениваться в Verysell, тяжелые — ремонтироваться в «Экопроге»).

«Неудовлетворенность результатами, но удовлетворенность в отношениях» — так странно или как минимум необычно были прокомментированы представителями Lexmark и Verysell итоги послекризисного сотрудничества.

Представительство первой, похоже, решительно взялось за прочистку каналов: не успело оно «помириться» и заново подписать расторгнутый несколько лет назад договор с «Дилайном», как его глава Сергей Шахов признал, что у их давнего партнера Verysell не все хорошо с продажами. При этом человеческие отношения чудесным образом сохранились. Что и было специально подчеркнуто.

Юрий Ходос, директор Verysell по дистрибуции, также недоволен: он признал, что планы, которые ставились Lexmark перед его компанией, выполнялись только наполовину. Это было тем более обидно, что у остальных дистрибьюторов все шло нормально. Тенденцию эту почувствовали и стали обсуждать полгода назад, и на Softeach наконец обнародовали причины и выразили оптимизм по поводу будущего сотрудничества. Объяснений снижению объемов несколько. Во-первых, Lexmark после кризиса несколько снизила активность в области рекламы и маркетинга. Соответственно, компания стала «незаметна» на рынке, чем немедленно воспользовались конкуренты. Во-вторых, расходные материалы поставлялись в недостаточном количестве, были недешевы и, хуже того, продолжали дорожать (хотя это явление представителей Lexmark и Verysell описывали принципиально по-разному). В результате пользователь «потерял Lexmark из виду», а дилеры — стимул напоминать ему о ней. Многие и вовсе переориентировались на продукцию других производителей.

В свою очередь в Verysell признали и свои ошибки, например, что компания сделала несколько неудачных закупок.

Однако жизнь налаживается, рынок восстанавливается, дилеры, поработав с другими производителями, не прочь снова заняться продукцией Lexmark, которая в свою очередь существенно повысила рекламно-маркетинговую активность, особенно в регионах. Компаниями разработаны планы действий в области проектной дистрибуции. Даже контракт Lexmark с «Дилайном» был отнесен к положительным явлениям: с одной стороны, усиление конкуренции заставит менеджеров Verysell поднапрячься, с другой — раскручивать марку совместно легче, чем в одиночестве.

Это — первый!

А вот для сотрудников представительства Compaq диспропорции между бизнесом и отношениями с Verysell нет: последняя уже в течение ряда лет лучший партнер Compaq, в 1999 году на ее долю пришлось около четверти оборота.

Поэтому о взаимоотношениях компаний говорить было излишне и наибольшее внимание уделялось проекту с весьма непривычным названием «дистрибуция сервиса».

Суть нового вида дистрибуции в том, что, во-первых, теперь правом подтверждать звание сервис-центра Compaq будет обладать не только сама фирма, но и ее сервис-дистрибьютор. Работать такой авторизованный центр будет и с Compaq (от которой будет получать запчасти), и с Verysell (на нее ляжет возврат неисправного оборудования и расчеты за произведенную работу). В Compaq надеются довести число «центров» до 70-80, в результате чего рынок расширится географически — в некоторые регионы сейчас нет возможности продавать технику как раз из-за отсутствия гарантированного обслуживания.

От перемены мест сумма....

Под занавес глава Verysell Михаил Краснов огласил новость сенсационную, хотя и вполне привычную для его компании, которая время от времени меняет название, владельцев и инвесторов.

Накануне было официально объявлено, что высший менеджмент европейского CHSE высказал желание купить у владельцев компании 51% акций европейского отделения фирмы. Естественно, столь радикальное предложение было заранее согласовано как с самими владельцами, так и с банками, производителями, компетентными (в сфере покупок и реорганизаций) американскими органами и т. д. И стало быть, непременно будет принято. Как путь выхода из кризиса, поразившего CHS Electronics.

Неприятности CHSE — следствие наложения ряда негативных факторов (финансовых неурядиц, трясущих мировую экономическую систему, несогласия аудиторов утвердить баланс компании и т. п.) на ее политику экспансии, позволившую за несколько последних лет войти в число ведущих мировых дистрибьюторов.

В новую фирму, являющуюся крупнейшим европейским дистрибьютором компьютерной техники, с чистыми активами в 250 млн. долл. и оборотом около 7 млрд., войдут также принадлежащие CHSE компании Ближнего Востока и Африки. Аналогичным образом обособится и латиноамериканская ветвь. Головному отделению останутся упоминавшиеся 49% акций каждой из структур и электронный бизнес (его оборот — около 750 млн. долл., что приблизительно равно обороту, с которого нынешние владельцы CHSE начинали ее подъем к вершинам).

Таким образом, старые обязательства останутся на совести головной компании, новые же супердистрибьюторы, состоящие из купленных CHSE частных фирм, возглавляемых, как правило, прежними владельцами и вполне эффективно работающих, будут чисты от долгов.

В свою очередь эта объединительно-разъединительная операция, при том что не создала реально ни доллара прибавочной стоимости, засвидетельствовала рынку наличие у владельцев CHSE здравого ума, твердой памяти и добрых намерений в отношении кредиторов. И немедленно восстановила у рынка доверие к CHSE, в частности, на фондовом рынке немедленно прошла скупка приблизительно 40% изрядно подешевевших акций компании.

Так что в большом бизнесе простая перемена мест вполне может изменить сумму.

Что же касается нового европейского колосса, то управлять им будет совет менеджеров, в который вошли директора фирм, региональные директора, финансовые региональные директора, а также президент и финансовый директор новой компании. Всего около 50 человек. Примечательно, что новая организация — не АО, а «партнерская компания», ее члены располагают не акциями, а «долями участия». Фирмы-партнеры, как и ранее, сохраняют высокую долю самостоятельности.

Вопросы стратегии нового европейского супердистрибьютора предполагается решить после завершения реорганизации (что, безусловно, будет пересмотрено — так это стратегия развития: новых покупок не планируется, в ближайшее время евро-CHS будет использовать лишь собственные ресурсы). Краснов полагает, что имя CHS в том или ином виде будет сохранено — в конце концов, оно ничем себя не запятнало... а срывы — у кого их не бывает.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями