Их ежеквартально начала проводить дистрибьюторская компания OCS

Эх, прокачусь!

Второй такой семинар состоялся в подмосковном оздоровительном комплексе «Бор» с 25 по 28 ноября. Опираясь на опыт предыдущей встречи с партнерами, в OCS сделали вывод, что мероприятия, рассчитанные на небольшое число заинтересованных слушателей, являются наиболее эффективной формой общения производителей и дилеров. Основной контингент участников семинаров — представители крупных партнерских компаний из различных городов России.

Как считают в OCS, такое целенаправленное мероприятие зачастую дает гораздо большую отдачу, чем глобальные маркетинговые программы, не всегда окупающие расходы на них.

Итак, перед достаточно немногочисленной аудиторией из 35 руководителей дилерских компаний выступали представители трех производителей: 3Com, APC и Compaq Computer. Каждый выступающий избрал для себя собственную тактику. Коммерческий директор представительства 3Com в России Виталий Фридлянд делал упор на показатели развития бизнеса компании в нашей стране.

По его словам, сейчас продажи в штучном выражении превышают докризисные цифры в полтора раза, правда, финансовые показатели несколько скромнее — оборот только достиг прежнего уровня. По его мнению, этот факт говорит о гибкой ценовой политике, которую проводит 3Com в России. Как еще один довод в поддержку своего утверждения он привел пример недавно заключенного трехстороннего договора между 3Com, OCS и «Аквариус Дата», получившего название «Проект AQUACOM». По этому договору заказчик может получить до 50% скидки на приобретение оборудования для пилотного проекта. Такие агрессивные маркетинговые действия способствуют увеличению доли рынка сетевого оборудования, контролируемого 3Com, и улучшают условия работы партнеров. Как утверждал Фридлянд, такая стратегия получила одобрение европейской и американской штаб-квартир компании и сейчас даже внедряется в некоторых странах Восточной Европы.

Святослав Сорокин, менеджер по маркетингу и работе с партнерами московского представительства корпорации Compaq, акцентировался на стратегии компании по работе с крупными заказчиками.

Максим Митрохин из АРС посчитал, что дилерам будет полезнее еще раз послушать обзор выпускаемых компанией моделей источников бесперебойного питания, в том числе относительно недавно пополнивших ее продуктовую линейку устройств производства Silcon, и освежить в памяти технические характеристики.

Непременный атрибут партнерских семинаров — активный отдых — на этот раз был организован в виде соревнования по картингу на заснеженном льду озера. Победителем непростых гонок стал Алексей Свиридюк, директор московской компании «Астель».

Уточнение жанра

Признаком послекризисного восстановления минувшей осенью можно было бы считать возвращение нескольких ведущих отечественных дистрибьюторов к традиции проведения у далекого теплого моря многолюдных ежегодных дилерских форумов. Однако есть и те, кто решил «уточнить» жанр. Так, дистрибьюторская компания OCS теперь проводит ежеквартальные встречи. Всякий раз в них участвуют представители совсем небольшого числа вендоров (три-четыре) и относительно узкий круг дилеров (как правило, около 30). Однако, как подчеркивает Роксана Янборисова, директор по маркетингу OCS, приезжают на эти встречи в большинстве своем действительно руководители дилерских компаний, которым интересна продукция определенного круга вендоров и заявленный ими круг тем. В свою очередь, руководители самой OCS получают возможность подготовить и провести персональные встречи «на высоком уровне» с каждым из партнеров.

Семинару, о котором рассказывается в статье Игоря Лукьяненко, предшествовала сентябрьская встреча, прошедшая в Венгрии. На ней также присутствовали представители всего трех вендоров — Cisco Systems, Hewlett-Packard и AMP. Соответственно и партнеры подобрались те, интересы которых в максимальной степени лежат в области сетевой интеграции.

Этим следует объяснить интерес к выступлениям представлявших Cisco Владимира Смирнова и Ильи Уманского. Наиболее горячо обсуждались предполагаемые изменения в условиях поставок оборудования Cisco. Суть этих предложений и дискуссий такова. В Cisco, справедливо отмечая, что большая часть их устройств — далеко не коробочный товар, а весьма сложное оборудование, правильный выбор, установка и обслуживание которого невозможны без серьезного опыта, рассматривают возможность объединения «в комплект» с этим оборудованием непременного набора профессиональных услуг. Поскольку обязательным требованием к официальному партнеру Cisco является наличие в его штате определенного — в зависимости от статуса партнерства — количества сертифицированных специалистов, предполагается, что дилеры к оказанию подобных услуг готовы. Более того, стандартный характер предлагаемых комплектов «устройство + услуга» позволит официальным продавцам Cisco заработать дополнительно на оказании услуг — впрочем, не без явной выгоды для самого производителя.

Отстаивая свою позицию, сотрудники Cisco подчеркивали, что это предложение — не плод фантазий местного офиса, а международная практика, что во всем мире Cisco и ее партнеры все больше зарабатывают не на поставках оборудования, а на сервисе, что только продажа профессиональных услуг может надежно защитить от демпинга, что реализация подобной схемы уже оправдала себя в ряде регионов Центральной и Восточной Европы, в частности, в Польше... Дилеров же в большой степени волновало, не обернется ли данная мера заметным повышением цен у официальных поставщиков и соответственно активизацией «серых».

Без сомнения, своей откровенности беседы на партнерских семинарах OCS обязаны не только актуальностью обсуждаемых тем, но и точности жанра.

Павел Христов, Computerworld Россия

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями