Секрет успеха — надо чаще встречаться

«С защищенностью информационных систем в Сибири все будет ОК!»

Под лежачий камень вода не течет... Для успешного ведения бизнеса все-таки недостаточно производить хороший товар и заниматься его широкой рекламой, даже с применением таких передовых способов, как Internet. Необходимо чаще встречаться с партнерами и потенциальными заказчиками, общаться с ними и демонстрировать новинки.

Наиболее активной в организации необычных маркетинговых кампаний на российском рынке заслуженно считается компания APC.

В ее арсенале всевозможные театрализованные мероприятия, проводившиеся в Москве и в крупнейших городах СНГ. Отдельной графой стоят многочисленные, протяженные как во времени, так и в пространстве поездки по стране.

На середину осени пришлось турне по городам Сибири, незамысловато названное «Сибирское кольцо».

В его рамках начиная с 1 ноября команда менеджеров московского представительства АРС под руководством менеджера по работе со стратегическими партнерами Юрия Колесова и при поддержке сотрудников новосибирского отделения посетила четыре крупных промышленных центра Сибири — Красноярск, Кемерово, Томск и Новосибирск.

Выбор этих городов не случаен. В них сейчас сосредоточены работающие предприятия, которые могут стать крупными потенциальными заказчиками. Поэтому на семинары приглашались представители государственных и коммерческих структур, а также компаний-партнеров, работающих в этих городах. Вместе с АРС в «Сибирском кольце» принимали участие и сотрудники московского представительства компании Cisco Systems. Такое сочетание не должно удивлять. АРС уже имеет опыт совместных поездок по регионам с представителями крупных компаний, являющихся лидерами на своем рынке. Достаточно вспомнить прошлогоднее путешествие с Microsoft. Такое сочетание оправдывает себя на все сто. На семинары приходит больше слушателей, и многие из них открывают для себя что-то новое. В случае с участием Cisco выдвигался тезис о создании максимально надежных сетей, в которых защиту от перебоев электропитания обеспечивают устройства АРС, а безопасность и надежность функционирования информационных систем кормпаний и Internet-провайдеров, работу сети передачи данных и голоса — оборудование Cisco.

В силу специфики компаний различался и подход к формированию тем докладов их менеджеров. АРС традиционно просвещало слушателей по поводу структуры и количества неполадок в сетях электропитания. А также давало рекомендации по защите данных и оборудования с помощью устройств бесперебойного питания разных типов. Выступление же представителей Cisco было посвящено в основном не продуктовой линейке, а роли компании в развитии Internet, сути самой Паутины и ее значению для развития электронной коммерции. Здесь было о чем рассказать — будь то пример самой компании, успешно использующей Internet для ведения бизнеса, или воздействие Сети на экономику во всем мире и в России в частности. То есть упор делался на глобальные вещи, которые, возможно, сейчас не слишком актуальны для сибирских заказчиков, но с которыми им рано или поздно придется столкнуться. Ясно, что в таком контексте говорить об особенностях конкретного оборудования не имело смысла.

Различались не только доклады, но и конечные цели, которые преследовались APC и Cisco. Первая стремилась укрепить и расширить уже завоеванные позиции, поддерживая старых партнеров и стараясь получить новых. А заодно и новых клиентов для своих партнеров. И ей это довольно хорошо удается. По словам представителей местных компаний, продукцию АРС в Сибири хорошо знают и покупают. Доля продаж техники АРС здесь существенно выше, чем в центральных областях, не так удаленных от Москвы. Там все активнее дают о себе знать конкуренты. Здесь же о них разве что слышали, но толком не видели ни продукции, ни тем более представителей.

Cisco своей приоритетной задачей считала знакомство с рынком, подготовку его для принятия нового высокотехнологичного оборудования, потребность в котором скоро возникнет и в регионах. В преддверии этого Cisco планирует провести несколько стратегических программ по продвижению собственных решений на региональный рынок. Например, в Томске ведутся работы по сертификации компании «Элекс-Томск», которая должна стать премьер-партнером, способным не только эффективно продавать оборудование, но и заниматься его гарантийным сопровождением. Аналогичный партнер у Cisco уже существует в Новосибирске. В других городах сертифицированных партнеров пока нет, но их поиск ведется.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями