Глава компании Zulauf AG о рыночных перспективах мониторов марки Scott

Вольфганг Цулауф: «Торговая марка вряд ли имеет большое значение, если людей не устраивают качество и цена товара»

В конце октября, перед пресс-конференцией, посвященной годовщине работы компании Zulauf на российском рынке, председатель ее совета директоров Вольфганг Цулауф побывал в редакции еженедельника Computerworld Россия и ответил на вопросы научного редактора Игоря Кондратьева.

На какую категорию пользователей рассчитаны мониторы Scott?

Мы продаем достаточно узкий — по сравнению с другими поставщиками — модельный ряд. Наша стратегия состоит в том, чтобы предлагать устройства двух категорий: для массового потребителя и для клиентов с повышенными требованиями. При этом Zulauf ориентируется на модели, пользующиеся большим спросом.

Мы стремимся продавать мониторы высокого качества по более приемлемой, по сравнению с конкурентами, цене. Если сравнивать мониторы Scott с изделиями Sony или даже Samsung, то наши изделия дешевле.

Предлагает ли Zulauf 15-дюймовые ЭЛТ-мониторы?

Конечно. Однако их доля в общем объеме продаж не превышает 10%. Например, в Германии их продается очень мало. Западно-европейский рынок в целом перешел на 17-дюймовые мониторы: 80% объема продаж там составляют 17-дюймовые модели, а на долю 15- и 19-дюймовых приходится примерно по 10%.

Имеет ли Zulauf собственное производство ЭЛТ-мониторов?

Нет. Более того, мы не собираемся сами производить ЭЛТ-мониторы и в будущем: нам это неинтересно. Мы занимаемся только их дизайном, а сборка осуществляется по OEM-контрактам. Естественно, Zulauf постоянно ищет качественную продукцию.

С какими производителями предпочитает работать Zulauf?

До лета мы ориентировались в основном на тайваньских производителей, однако теперь на 90-95% работаем с корейскими компаниями — Orion, Hyundai, Samsung. При этом мониторы Scott стоят примерно на 150 долл. дешевле сравнимых с ними по характеристикам устройств Samsung.

Чем вызвана переориентация на корейских производителей?

В свое время корейские компании потеряли очень много OEM-партнеров, которых переманили тайваньские производители, предложившие более низкие цены. Однако сейчас качество тайваньских мониторов — а их производство расположено, главным образом, уже не на самом Тайване, а в Китае — ниже, чем корейских. После финансового кризиса в Корее пересмотрели свои взгляды, и теперь местные компании предлагают производить мониторы на своих мощностях по более выгодным ценам.

В последнее время выросли цены на 15-дюймовые мониторы. Связано ли это с последствиями тайваньского землетрясения?

Отчасти да. Однако основное повышение цен началось раньше. Причина заключается в том, что производство 15-дюймовых мониторов экономически невыгодно. В то время как мощности по производству 17-дюймовых мониторов постоянно возрастали, объемы производства 15-дюймовых моделей снижались. В результате к настоящему времени осталось очень мало компаний, выпускающих 15-дюймовые мониторы, между тем как спрос на подобные модели оставался стабильным. Это и привело к росту цен на них. Тем не менее общая тенденция — уменьшение цен на ЭЛТ-мониторы. Это можно доказать, в частности, на примере 17-дюймовых мониторов: за девять месяцев нынешнего года они подешевели на одну треть.

Есть ли среди мониторов Scott модели с физически плоским экраном? Или с укороченной трубкой?

На мой взгляд, пока модели с плоским экраном — просто игрушки. При том, что они заметно дороже традиционных ЭЛТ-мониторов, качество изображения на них практически не отличается. В маркетинг подобных моделей вложены миллионы, но реальных результатов, выражающихся в росте продаж, нет. К примеру, в Германии доля мониторов Flatron не превышает 3% от общего объема продаж.

Что касается мониторов с укороченной трубкой, то это также скорее маркетинговый ход. Потребитель все равно имеет представление о том, что 19- или 21-дюймовый монитор — большой, и не столь важно, будет ли он на пару сантиметров короче.

Мы считаем, что успеха на рынке можно достичь даже с помощью небольшого количества моделей. Причем не за счет изощренных маркетинговых программ, а за счет хороших цен и качества, а также отлаженного сервиса.

Что вы можете сказать по поводу соответствия ЭЛТ-мониторов Scott требованиям TCO ?99?

Из пяти имеющихся у нас моделей сертификат соответствия TCO ?99 имеет пока только одна. Однако с января будущего года этому стандарту будут отвечать все ЭЛТ-мониторы Scott, в том числе и наша новая 21-дюймовая модель. В то же время все ЖК-мониторы Scott уже прошли сертификацию по TCO ?99.

А где производятся ЖК-мониторы Scott?

До сих пор они собирались по OEM-контрактам. Однако теперь у нас есть собственное производство ЖК-мониторов в Корее. Кроме того, Zulauf планирует открыть к марту будущего года подобное же производство и в Германии, поскольку интерес к ЖК-мониторам постоянно растет, а их продажа в Германии — да и в Европе в целом — очень перспективное направление. Мы будем самостоятельно выполнять дизайн, разрабатывать интерфейс и графические карты и собирать ЖК-мониторы, закупая необходимые комплектующие, в первую очередь панели и корпуса.

Сколько ЖК-мониторов сейчас продается, например, в Германии?

Не больше 2% от общего количества мониторов. Из-за их достаточной дороговизны круг потребителей еще весьма ограничен: это главным образом банковские и другие финансовые учреждения.

Правда, спрос на ЖК-мониторы отчасти сдерживается возможностями нашего производства: основная проблема для нас — получить ЖК-панель. Пока мы получаем лишь 2-3% от общей потребности в ЖК-панелях. Если бы их было достаточно, то доля продаж ЖК-мониторов могла бы вырасти до 20%.

Какие модели ЖК-мониторов предлагает Zulauf, и какие из них пользуются наибольшим спросом?

Сейчас мы продаем 15- и 18-дюймовые ЖК-мониторы. До конца года у нас появится и 17-дюймовая модель. Эти же модели мы будем собирать на новом заводе в Германии. Что касается спроса, то основную долю продаж ЖК-мониторов составляют 15-дюймовые модели (98%).

Не связано ли открытие производства в Корее с появлением коммерческого интереса к рынку Юго-Восточной Азии?

Основная причина открытия завода заключается в том, что большая часть технологий и компонентов для ЖК-мониторов разрабатывается и производится именно в этом регионе.

Собирается ли Zulauf поставлять плазменные панели?

Пока нет. Мы займемся этим, когда почувствуем потребность рынка. У нас хорошие деловые контакты с LG Electronics.

Почему для мониторов Zulauf выбрана торговая марка, звучащая совсем не по-немецки?

Scott — американская торговая марка. В Германии, и Европе в целом, мы использовали ее из-за краткости и звучности. Однако если людей не устраивают качество и цена товара, то название торговой марки вряд ли имеет большое значение. Успех товара на 80% определяет его цена.

Ленты для пишущих машинок и ЖК-мониторы

Компания Zulauf была образована 51 год назад как частная семейная фирма. Свою деятельность она начала с изготовления и продажи лент для пишущих машинок, а затем расширила спектр продукции за счет бумаги для кассовых и факсимильных аппаратов. Еще позже в ее ассортименте появились совместимые тонер-картриджи и картриджи для струйных принтеров. Вся эта продукция до сих пор поставляется на рынок одной из компаний, входящих теперь в структуру Zulauf International.

В 1993 году в деятельности Zulauf появилось новое направление — носители информации. Его возглавил один из внуков основателя компании, организовавший собственную фирму — Zulauf AG. Сначала фирма занималась продажей аудио- и видеокассет, а также дискет, затем появились оптические диски. Носители информации поставлялись под торговой маркой Scott, под которой позже стали продаваться мониторы.

На рынок мониторов Zulauf обратила внимание в конце 1997 года, и в январе следующего года уже поставила свои первые устройства. В прошлом году компания продала около 300 тыс. мониторов, а в нынешнем — еще не закончившемся — уже поставила 700 тыс. устройств.

Интенсивно развиваясь, Zulauf AG за короткое время вышла на передовые позиции по продажам мониторов в Европе, и в будущем году способна, по мнению председателя ее совета директоров Вольфганга Цулауфа, обосноваться по крайней мере на втором месте. Компания намерена продать в 2000 году более 1 млн. мониторов.

Главным рынком для Zulauf является, естественно, Германия, но компания стремится укрепить свое положение и за счет экспорта мониторов. Как отметил Цулауф, ее позиции «очень сильны», в частности, в скандинавских странах. В текущем году компания начала продажи мониторов в Италии и Испании, а начиная с будущего года — во Франции и Англии.

Стратегия Zulauf подразумевает постепенное расширение ассортимента поставляемой продукции: помимо мониторов компания предлагает ноутбуки, правда, пока только для немецкого рынка. Однако она планирует подготовить модели для англо- и франкоговорящих пользователей и поставлять их с будущего года в другие европейские страны.

Кроме того, в скором времени компания собирается начать поставки устройств для сферы досуга: проигрывателей DVD и MP3.

В России Zulauf начала работать в августе-сентябре прошлого года, рассматривая наш рынок как один из важнейших для себя. Пока компания поставляет сюда ЭЛТ- и ЖК-мониторы, однако со следующего года планирует начать продажи и ноутбуков, адаптированных для российских пользователей.

В России у компании четыре дистрибьютора, работающих и на корпоративном рынке, и в сегменте SOHO, причем, как считает Цулауф, каждый из партнеров должен ориентироваться исключительно на один из рынков.

По словам главы московского представительства Zulauf Сергея Черепова, успеху компании на российском рынке может способствовать проводимая ею политика в области сервиса. «Высокий уровень сервиса — приоритет для Zulauf», — уточняет он, добавляя, что центр по техническому обслуживанию мониторов Scott был открыт с началом работы компании в России, а на сегодняшний день аналогичные сервисные центры организованы уже в семи городах.

Цель Zulauf — организовать схему сервиса, аналогичную существующей сейчас в Германии: замену неисправных мониторов в течение всего трехлетнего срока гарантии. Пока же российским пользователям мониторы обмениваются только в течение первого года.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями