Руководитель отдела развития бизнеса представительства Microsoft о специфике работы на постсоветском пространстве

Алексей Палладин: «Чем дальше от момента распада Советского Союза, тем больше между странами экс-СССР разница»

О специфике работы на постсоветском пространстве Алексей Палладин, руководитель отдела развития бизнеса российского представительства Microsoft, рассказал заместителю главного редактора Computerworld Россия Дмитрию Гапотченко.

В каких экс-советских республиках работает московское представительство?

Мы отвечаем за большую часть постсоветского пространства. В зону нашей ответственности входят все бывшие республики Советского Союза, за исключением Прибалтики и Молдавии. Но зато к нам приписана еще и Монголия. Украина ранее подчинялась восточно-европейской штаб-квартире, но вот уже год, как и она с нами. Наш отдел отвечает за продажи продукции Microsoft во всей России (кроме Москвы и Санкт-Петербурга), Украине, Белоруссии, странах Центральной Азии и Закавказья.

А почему Украину передали вам?

Было принято решение о создании группы по развитию бизнеса в московском представительстве. Цель этой группы — придать новую динамику развитию партнерства и продвижению легальных программных продуктов на подведомственных нам территориях. Украина по целому ряду признаков очень похожа на Россию, и если сравнивать компьютерную индустрию двух стран, то видно, что во многом Украина повторяет этапы развития российского компьютерного рынка.

За пределами России наиболее активную работу мы ведем на Украине, достаточно напряженно работаем в Закавказье и в Центральной Азии.

На Украине мы начали активно действовать год назад, до этого существовали связи с ведущей дистрибьюторской компанией Украины «Квазар Микро». За последний год нам удалось подобрать партнеров и убедить их в том, что легальные программные продукты можно продавать, получая значительную выгоду. Компьютерный рынок на Украине развивался практически так же динамично, как и российский, и на сегодня уже сложилась категория покупателей, которые понимают преимущество покупки легальных продуктов.

Это крупнейшие государственные учреждения и предприятия, а также (что отрадно) средний и малый бизнес. Это отличает Украину от таких регионов, как, допустим, Закавказье, где основные заказчики — государственные структуры, то есть очень крупный бизнес. В Центральной Азии основные заказчики опять же госструктуры, крупный и средний бизнес. Кроме того, на Украине уже идут продажи в сектор малого бизнеса, и даже домой люди покупают программы.

Вообще у Центральной Азии очень хороший потенциал. Лидером в этом регионе я бы назвал Казахстан, как страну, которая очень много вкладывает в развитие собственной политики информатизации и выдвигает соответствующие государственные инициативы. Например, принята президентская программа «2030»: к этому времени страна должна достичь определенных рубежей в разных сферах жизни, в том числе — и в компьютерной.

В прошлом году мы вместе с министерством образования Казахстана, фирмой «Алси» и рядом поставщиков вычислительной техники создали практически во всех школах городов и сел Казахстана компьютерные классы, в которых используется и легальное программное обеспечение, причем не только Windows и Office, но и Visual Basic.

В Казахстане очень серьезно относятся к использованию информационных технологий в государственных интересах. В конце прошлого года там состоялись президентские выборы. Всего за два месяца была создана мощная информационная система «Выборы Казахстана», которая, кстати, основана на наших технологиях. Она позволяла всем региональным избирательным участкам оперативно обрабатывать и присылать в Астану информацию о ходе выборов.

Также мы очень плодотворно сотрудничаем с национальным банком Республики Казахстан, с Народным банком — бывшим Сберегательным банком.

Если брать другие страны Центральной Азии, то затем я бы выделил Узбекистан. В отличие от Казахстана, где к технологиям тянется средний и малый бизнес, в Узбекистане пока заказчик — госструктуры и очень крупные предприятия. Другие страны региона — Киргизия, Туркмения и Таджикистан пока меньше используют информационные технологии.

В Азербайджане нам удалось найти общий язык как с местными поставщиками решений, так и с правительственными структурами. Например, с администрацией президента, которая выступила инициатором двух конференций на тему применения информационных технологий. В Армении наши продукты продаются и используются, нам удалось наладить диалог с госорганами на предмет защиты прав на наши продукты. Грузию еще предстоит осваивать.

В Белоруссии мы работаем в основном с государственными организациями, например, с ЦБ.

Каковы финансовые источники интереса к информационным технологиям?

Казахстан эффективно проводит политику привлечения западных инвестиций и заемных средств, причем именно инвестиций, а не займов. В Узбекистане тоже чаще используют инвестиции. Другие страны скорее имеют дело с займами. Что касается вложений в реальный сектор экономики этих стран, то в Казахстане это прежде всего промышленные проекты, проекты, связанные с нефтегазовым сектором. Сейчас мы видим, что вложения, которые делались пару лет назад в телекоммуникационную индустрию западными и южными инвесторами (прежде всего из Южной Кореи и других азиатских стран), дают свои результаты.

Когда появляются живые деньги, появляется и конкретный интерес к информационным технологиям. Конечно, к сожалению, прежде всего средства выделяются на покупку «железа». Но положение меняется. Скажем, в условиях Всемирного банка есть пункт об использовании легального ПО.

И опять же в этих странах ведется работа по совершенствованию законодательства в плане защиты авторских прав. Не секрет, что на территории бывшего Советского Союза уровень пиратства колеблется от 90 до 98% в зависимости от страны. В некоторых странах положение лучше, в других — хуже. В некоторых государствах проявляется беспокойство по этому поводу. Например, в Азербайджане администрация президента проводит совершенно определенную политику в плане легальности использования ПО, что влияет, естественно, и на другие секторы. С некоторыми государствами, их госорганами мы ведем кропотливую, длительную, но вместе с тем результативную работу в плане совершенствования их законодательства. То есть это, безусловно, является одним из ключевых вопросов, над которыми мы сегодня работаем.

А если по рангу: вот самая пиратская страна, вот самая непиратская, то Россия где стоит?

Наиболее цивилизован в этом отношении, пожалуй, Казахстан. Не так уж плохо обстоят дела в Узбекистане, где также относятся с должным вниманием к вопросам использования легального программного обеспечения. Россия и республики Закавказья примерно на одном уровне. Хуже на Украине. Связано это с тем, что на сегодняшний день она является одним из основных поставщиков нелегальных продуктов. Традиционно нелегальные компакт-диски с копиями наших продуктов поставлялись в страны бывшего Союза из Болгарии, из Украины и с заводов России. На сегодняшний день все болгарские заводы закрыты. Добиться этих результатов мы смогли, действуя совместно с болгарским правительством. Примерно полгода назад началась кампания по лицензированию и легализации всего программного обеспечения, которое используется в Болгарии. Достигнуто соглашение с болгарским правительством о легализации ПО, которое стало обязательным условием для госорганов. Мы также пошли на беспрецедентные скидки, на период времени почти в полгода, чтобы дать возможность практически всем пользователям Болгарии приобрести легальные продукты, точнее, легализовать то, что они до этого использовали нелегально. Результаты впечатляют, в свою очередь болгарское правительство пошло на очень жесткие санкции в отношении пиратов.

В России также предпринимаются активные меры. Украина же пока отстает: мы знаем, что на территории страны находятся несколько заводов, где тиражируются контрафактные компакт-диски.

Однако украинские власти также начинают уделять внимание проблеме пиратства. Сегодня из страны идет прямая «утечка мозгов». И связана она с тем, что те немногие фирмы, которые существуют на Украине (их на сегодняшний день два десятка) и занимаются производством и продажей программного продукта, не имеют возможности нормально существовать, потому что пирату все равно, какой национальности производитель, кто он, какая фирма — все, что имеет коммерческий успех, тут же «пиратируется» и продается. И проблема в том, что украинские фирмы, которые предлагают решения для компьютеризации предприятий, бухгалтерской деятельности, справочники по законодательству, мультимедийные компании — не имеют возможности сбывать свой продукт, получать доход и развиваться. Высококвалифицированные программисты, дизайнеры, создатели мультимедийных приложений уезжают из страны.

На Украине, что отрадно, создается национальная ассоциация производителей программного обеспечения, цели и задачи которой — объединить те компании, которые занимаются этим бизнесом, и с помощью государства получить поддержку для отрасли, создать некий аналог индийского Бангалора, где собраны программисты, работающие по заказу внешних и внутренних заказчиков.

Кроме того, лобби от ИТ год назад удалось заручиться поддержкой президента и совета министров в вопросе уменьшения таможенных пошлин на ввозимые комплектующие и программные продукты. По целому ряду позиций они составляют 0,01%.

Велика разница между странами? По ментальности, методам ведения бизнеса?

Да, страны очень разные, и чем дальше распад Советского Союза, тем больше между ними разница. Форма правления, форма существования этих государств, экономическая структура очень сильно на нынешний день отличаются от того, что было в бывших советских республиках. И очень сильно сказывается культурный фактор. Например, в Центральной Азии, на мой взгляд, «заочные» продажи — через телевизор или Internet, популярные на Западе и в России, — не будут широко распространены: очень сильна в Азии традиция общения с заказчиком. По моим наблюдениям, заказчики начинают вести предметный разговор после третьего, а то и четвертого посещения. Первые две встречи могут пройти в обсуждении общей обстановки, о погоде, о семье и так далее. Собеседники приглядываются друг к другу, общаются и параллельно выясняют, кто находится перед ними. При этом в Центральной Азии, однажды приняв решение, его действительно четко исполняют. Об этом можно судить по тому, что в Казахстане смогли всего за два месяца спроектировать, разработать и внедрить упоминавшуюся систему «Выборы».

В странах Закавказья чувствуется влияние государственных структур, которые дают рекомендации и вырабатывают политику по отношению к информационным технологиям — то же, кстати, можно сказать и про Узбекистан, где очень большое влияние на принятие решений в плане информационной политики оказывает Государственный комитет по науке и технологиям.

Украинцы больше похожи на нас в плане общения и принятия решений. Но они более прагматичны и реже делают что-нибудь «на авось». Переговоры проходят гораздо более открыто, чем в странах Центральной Азии, и процесс принятия решений более быстрый. Правда, надо заметить, если в Центральной Азии переговоры идут дольше, а исполнение — быстрее, то на Украине переговоры могут идти быстрее, а исполнение — дольше.

А что-либо общее есть?

В любой стране очень важно иметь национальные кадры. В нашем украинском офисе работают достаточно известные местные специалисты. Виктор Кордас раньше успешно продвигал продукцию Apple, Джойс Франклин Сронипа — AMD. Отец Джойса — ганский врач из очень знатного рода, который в свое время приехал на Украину на практику и женился на будущей матери Джойса. Каждый раз, когда Джойс выходит «на сцену» и на «ридной мове» рассказывает, например, чиновникам, что нужно делать, чтобы решить проблему 2000 года — это производит неизгладимое впечатление. И мы не смогли бы попасть в эфир телекомпании «1+1», которая ведет трансляцию подавляющего большинства своих передач на государственном языке Украины, если бы не имели украиноговорящих сотрудников.

Насколько сильно сказался российский кризис на соседних странах?

Август и сентябрь прошлого года были крайне тяжелыми как для нас, так и для наших партнеров. К зиме кризис докатился до Центральной Азии и Закавказья. Усугубилось все резким падением цен на нефть. Экономика Азербайджана почти полностью зависит от мировых цен на нефть и газ, экономики Казахстана и Узбекистана также в очень большой степени от них зависят. А Узбекистан, кроме того, очень сильно реагирует на мировые цены на золото и хлопок — они тоже падали.

Украинская экономика на протяжении последних четырех-пяти лет переживает не очень хороший период, идет постепенное снижение объема валового национального продукта. Долгое время удавалось удерживать курс национальной валюты по отношению к доллару, но и тут за прошедший год произошли очень серьезные перемены: если в прошлом июле курс доллара составлял 2,5 гривны к доллару, то последнее время курс держался на уровне 4,5 гривны за доллар. Экономика Украины достаточно сильно зависит от российских поставок нефти и газа и от транзита через территорию Украины. Более жесткие действия со стороны России сказываются на экономике Украины, и сейчас это чувствуется.

Что касается политики — всегда, конечно, ощутимо, когда в стране проходят президентские выборы. В Казахстане и Азербайджане они прошли в ноябре и октябре прошлого года соответственно, на Украине — 31 октября этого года. Но что отрадно, если сравнивать с прошлыми президентскими выборами в России, тотальной стагнации ИТ-индустрии не произошло ни в одной из этих стран. У меня были не самые радужные прогнозы по поводу Украины, потому что я помнил, как в России бизнес буквально замер в это время. Должен отметить, что, к моему большому удивлению и радости, все, с кем я общаюсь на Украине, отмечают (и результаты наших продаж это подтверждают), что спад есть, но он не катастрофичен.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями