Дилерский симпозиум дистрибьюторского центра «Дилайн»

Олицетворение нынешнего «Дилайна» Георгий Полихрониди — могучий и непотопляемый
Последние предкризисные дилерские академии и симпозиумы знаменовались тем, что на них росла доля «круглых столов» и соответственно падало количество сольных выступлений представителей организаторов дилерских учений. А на семинарах, проводимых компаниями-производителями, все больше обсуждались не мегагерцы и точки на дюйм, а вопросы сервиса и маркетинга.

В конце ноября прошлого года, посреди кризиса, дистрибьюторский центр «Дилайн» провел дилерский симпозиум в Подмосковье, на котором выступлений производителей почти не было. Правда, не было и «столов»: вся официальная часть была посвящена тому, как «Дилайн» собирается адаптироваться к новым реалиям и куда вообще пойдет страна и ее экономика.

После кризиса поездки в теплые страны были отменены. Однако раны, похоже, затягиваются, и отечественные компьютерные компании снова стали выбираться туда для разговоров о бизнесе. Проходивший на Кипре с 30 сентября по 4 октября четвертый симпозиум начался как продолжение лишенного номера подмосковного мероприятия. Глава «Дилайна» Георгий Полихрониди рассказал про «год в кризисе», а старший вице-президент группы компаний IBS Сергей Эскин продолжил начатый год назад анализ политических и макроэкономических тенденций.

«Год» прошел нелегко, но интересно. «Естественные» кризисные явления усугублялись попытками передела рынка, снижение платежеспособного спроса — «нежеланием» компаний с рынка уходить. Все это, как и ожидалось, привело к резкому ужесточению конкурентной борьбы и уменьшению нормы прибыли.

В «Дилайне» боролись с кризисом разнообразными способами: создали группу крупных поставок, группу по работе с системными интеграторами и поддержке проектов, предложили желающим работать с ними на условиях CIP (поставка товаров на заграничный склад) и т. д. А главное, компания сменила концепцию и стала широкопрофильным дистрибьютором. К традиционным товарным группам добавились недорогие компоненты, что вполне объяснимо в свете падения популярности марочных (в том числе российских) компьютеров и увеличения доли ПК «канальной сборки».

Вспоминая собственные прогнозы, Эскин отметил, что экономика в целом пошла по среднему пути — умеренной эмиссии. Но, самое главное, выяснилось, что «можно жить без банковской системы». В том числе и ИТ-сектору, который около 20% заказов получал от разного рода финансовых структур.

Всем хорошим, что у нас сейчас есть, в том числе ростом производства на 2,5%, мы обязаны девальвации и росту цен на нефть при стабильной внутренней цене на энергоносители. Эти ресурсы роста уже практически исчерпаны.

Ближайшее будущее, естественно, зависит от результатов надвигающихся выборов. При их благоприятном исходе (Эскин уклонился от прямой агитации за кого-либо, но симпатии «центристам» были весьма отчетливы) будет иметь место устойчивый рост ВВП на 2-2,5% в год. Весьма интересен прогноз на 10-15 лет вперед: страна возьмет на вооружение южнокорейскую модель с ее регулированием и всемерной господдержкой собственных производителей. Неплохая перспектива. Особенно для тех, кому удастся войти в число «поддерживаемых».

Семинары производителей запомнились «нетехническими» деталями: Zulauf подвела итоги первого года на российском рынке. Представительство D-Link объявило о своем открытии. Представители Lexmark объясняли, почему теперь у них с «Дилайном» все получится (см. врезку «И снова вместе»). Epson и Hewlett-Packard в унисон сделали заявки на сегменты принтерного рынка, считающиеся вотчиной конкурентов: Epson представила лазерные принтеры, HP — струйный принтер 970 Cxi.

Кризис принято или ругать — за порушенные планы, или хвалить — за предоставленные возможности. Сергей Черепов, глава российского офиса Zulauf, открытого накануне известных августовских событий, придерживается второй точки зрения. Благодаря шоку, в котором пребывали лидеры рынка, мониторы Scott смогли занять в России достаточно заметное место, несмотря на довольно короткий продуктовый ряд, который в будущем станет еще короче за счет унификации предложения в каждом секторе рынка (правда, добавятся ЖК-мониторы). В первом квартале компании за счет «кризиса» удалось, по собственным оценкам, заполучить 10% рынка, правда, потом был спад, нижняя точка которого пришлась на третий квартал. Сейчас в Zulauf оценивают свою долю в 5%. Что тоже немало.

Свое место на рынке Zulauf видит в «нижнем среднем» ценовом секторе, «рядом с Daewoo», благо последняя мониторный рынок покинула. Надо сказать, что, несмотря на уход упомянутой корейской компании, этот сектор нельзя назвать пустующим. Но представители Zulauf настроены оптимистично: никто из конкурентов не рискнет предлагать трехлетнюю гарантию с правом обмена в первый год (в дальнейшем обмен станет возможным на протяжении всех трех лет).

Чем вызвано несколько запоздалое открытие представительства D-Link, что изменится в работе компании на нашем рынке и в жизни ее российских пользователей, написано уже немало. На симпозиуме Владимир Липпинг впервые, пожалуй, публично озвучил обещания относительно сервиса, маркетинговой и технической поддержки и всего остального, что должно следовать за открытием московского офиса компании. Сейчас уже можно сказать, что слово свое D-Link держит, по крайней мере маркетингово-рекламная активность компании налицо.

Seiko Epson традиционно ассоциируется со струйной печатью, Hewlett-Packard — стандарт лазерной офисной. На симпозиуме, однако, представители первой немало внимания уделили лазерным принтерам (хотя и о струйных не забывали), второй — пропагандировали 970 Cxi, который должен дать бой старшим моделям цветных струйных принтеров Epson. Ранее конкуренты Epson покушались преимущественно на сегмент недорогих принтеров.

Несмотря на все заявленные достоинства 970 Cxi, стоит признать, что доводы Epson оказались более наглядными (в самом прямом смысле): компания привезла с собой выставку распечатанных на принтере Epson крупноформатных работ фотографа Владимира Седова вместе с их автором. Качество фотографий действительно впечатляло.

Завершился симпозиум «разговором по душам» между дилерами и руководством «Дилайна» и IBS. Он живо напомнил аналогичные мероприятия трехлетней давности, когда дилеры корили руководство правильного дистрибьютора за медлительность и высокие цены, а оно в свою очередь упирало на правильность и предсказуемость результата. Надо сказать, что кризис вернул дискуссии в почти исходное состояние. Рассерженные нападками дилеров представители холдинга высказались достаточно определенно: «Мы-то капитализованы хорошо, опустить цены и задавить конкурентов нам нетрудно. Только от этого вы же первые пострадаете. Совсем без маржи останетесь».

Подобная забота о рынке (и нежелание давить конкурентов) не могла не радовать, однако в кулуарах некоторые дилеры уверяли, что слышали обещания опустить цены и всех задавить еще от нескольких крупных компаний. Тоже, к счастью, не осуществивших таковые намерения. Так что ценовой войны «на уничтожение», похоже, не будет.

И снова вместе

Lexmark и «Дилайн» уже заключали договор в 1995 году, но вскоре разошлись. В сентябре снова подписали дистрибьюторское соглашение. «Вхождение в ту же реку» комментируют Инна Сорокина, менеджер Lexmark по маркетингу, и начальник отдела закупок «Дилайна» Андрей Королев.

Сорокина: Почему мы разошлись? Тогда и «Дилайн» и Lexmark были другие. «Дилайн» работал на горизонтальных рынках и был совершенно не готов продвигать неизвестную на тот момент торговую марку. Мы, со своей стороны, не имели достаточного маркетингового бюджета. Поэтому наши компании и разошлись.

Сейчас наметился достаточно быстрый рост спроса на нашу продукцию. И мы поняли, что наше узкое место — это дистрибьюторский канал, что нам нужен новый дистрибьютор. После чего, проведя переговоры с четырьмя-пятью компаниями, выбрали «Дилайн».

Почему? Это один из крупнейших дистрибьюторов, и, что немаловажно, он входит в холдинг IBS. У «Дилайна» широкая географически и грамотно дифференцированная дилерская сеть. В нее входят и компании, которые работают на рынке малого и среднего бизнеса, и розничные сети, и, что сейчас для нас важно, системные интеграторы. А этот год у Lexmark, можно сказать, «год системного интегратора».

Королев: В те годы мы росли столь стремительно, что у нас просто не было возможности работать со всеми поставщиками. Приходилось кем-то жертвовать. Тогда объемы продаж принтеров Lexmark, особенно лазерных, на которые тогда в представительстве делали упор, были гораздо меньше объемов продаж техники HP. Поэтому наши отношения с этой компанией, скажем так, «заморозились».

Сейчас все иначе. Рынок уменьшился, пользователи и дилеры требуют новых товаров. В этих условиях мы сделали ставку на расширение предлагаемого дилерам ассортимента. Выросли, относительно других производителей, продажи Lexmark, кроме того, струйные принтеры этой фирмы сегодня по показателю цена/производительность являются одними из лучших на рынке.

Кроме того, нам импонирует, что эта компания, как и мы, не стремится брать «ценой единой» — сегодня на продукции Lexmark может достаточно много заработать весь «канал».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями