Интересны также их взгляды на маркетинговую стратегию и отношение к участию в выставках. По мнению большинства, за время, прошедшее после Internetcom ?98, российский сетевой рынок практически приобрел привычные очертания. Все вендоры рассчитывают на увеличение объемов продаж и надеются превзойти докризисные финансовые показатели. Они полагают, что этому будет способствовать возрастающая потребность государственных организаций и коммерческих предприятий в развитии их собственной и общенациональной телекоммуникационной инфраструктуры.

Алексей Чернобровцев

Виталий Фридлянд, коммерческий директор 3Com CIS

Виталий Фридлянд: «На сегодняшний день доходы от проектных работ дают около 60% нашего оборота»

Поскольку всех интересует финансовое состояние компании и полученные результаты, я с этого и начну. Кризис застал 3Сom в конце первого квартала 1999 финансового года. Несмотря на солидный пакет заказов, мы не могли продолжать нормально работать из-за полной неопределенности состояния рынка и приостановки деятельности финансовых учреждений. Поэтому по объемам продаж в 1999 году 3Com повторила результаты 1997 финансового года, в то время как в 1998-м достигла почти 30-процентного роста. Однако рынок постепенно восстанавливался, и уже во втором квартале 1999 календарного года отмечались привычные тенденции его развития. В летние месяцы мы вышли на средний докризисный уровень продаж, а количество проектов увеличилось приблизительно в полтора раза. На сегодняшний день доходы от проектных работ дают около 60% нашего оборота. За время, прошедшее с прошлой выставки, бизнес-партнерами 3Com выполнено около 120 проектов стоимостью от 1-2 млн. до 10-20 млн. долл. Наиболее крупными заказчиками были государственные организации. В настоящее время системный бизнес 3Com, к которому относятся все виды поставок оборудования high-end, вернулся к докризисному состоянию, а массовые продажи таких устройств, как модемы и сетевые платы, идут на уровне прошлого года.

Как это ни парадоксально, я считаю, что сетевого рынка как такового не существует. Можно говорить лишь о сегменте продаж сетевого оборудования, который жестко привязан к потребностям информационных технологий и проектному бизнесу. После кризиса «скончались» многие крупные банки и начали активизироваться относительно небольшие финансовые учреждения. Это изменило структуру продаж. Снизился спрос на продукты для глобальных сетей, и потребители стали больше приобретать коммутаторы и концентраторы локальных сетей. Зато заметно возрос интерес к высокопроизводительным устройствам семейства CoreBuilder. Однако, несмотря на переход рынка к докрисизному состоянию, с февраля 2000 года можно ожидать значительных изменений. Опасаюсь, что в связи с грядущими президентскими выборами рынок «замрет», так как начнутся перебои с финансированием госструктур, заказы которых в значительной степени определяют доходы многих компаний, в том числе работающих в области информационных технологий.

Маркетинговая деятельность московского офиса 3Сom в значительной степени поддерживается подразделениями — разработчиками продуктов, которые выделяют фонды на проведение локальных программ совместно с российскими бизнес-партнерами. В результате маркетинговой поддержки «большой» 3Сom удалось снизить цены на сетевые платы и значительно ослабить позиции «серого» рынка. Выставку Internetcom мы рассматриваем как одно из важнейших маркетинговых мероприятий, участие в котором свидетельствует об успешной деятельности компании. В этом году на стенде 3Com были представлены новые продукты семейства OfficeConnect, а также впервые показан корпоративный коммутатор CoreBuilder 9000, хорошо зарекомендовавший себя в системах наших заказчиков. Посетителей довольно много. Много и полезных контактов, в результате которых, возможно, будут подписаны по крайней мере два больших договора.

Роберт Эйджи, генеральный менеджер Cisco Systems в странах Восточной и Центральной Европы

Роберт Эйджи: «Повышение квалификации бизнес-партнеров позволило увеличить поставки «с добавленной ценностью»

Прежде всего я бы хотел отметить, что Internetcom ?99 проходит в относительно благоприятной экономической обстановке: последствия кризиса сказываются все меньше, а грядущие выборы пока еще несущественно влияют на состояние рынка. По нашим оценкам, начиная со второго квартала календарного года можно говорить о восстановлении нормального уровня бизнеса компании. Однако наш 1999 финансовый год, который завершился 31 июля, был весьма непростым. Его начало пришлось на самые тяжелые месяцы кризиса, и это не могло не сказаться на деятельности Cisco в России: планы роста оборота выполнены не были, но объемы продаж удалось удержать на уровне предыдущего года, в то время как в 1998 финансовом году мы обеспечили 125-процентный рост. Мы многому научились и поняли, что в трудных условиях нужно спокойно работать, хладнокровно анализировать полученные результаты и, главное, максимально поддерживать бизнес-партнеров. Большое внимание уделялось пролонгации кредитных линий, а также предложению решений по финансированию проектов. В результате в последнем квартале 1999-го мы достигли 10-процентного роста по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, а начало 2000 финансового года характеризуется почти 50-процентным увеличением показателей. Улучшение ситуации позволило организовать стажировку в московском и зарубежных офисах Сisco студентов старших курсов, которые впоследствии пополнят ряды наших сотрудников. Развивается программа «Сетевая академия». Недавно в Москве открыт склад оборудования, значительно повысивший эффективность технической поддержки наших партнеров.

Если говорить об общих тенденциях бизнеса Cisco, то в этом году заметно возросли объемы продаж продуктов, способных поддерживать передачу голоса, так как потребители рассчитывают на будущее внедрение новых технологий без изменения состава аппаратных средств. Повышение квалификации бизнес-партнеров позволило увеличить поставки «с добавленной ценностью» при некотором снижении уровня «коробочных» продаж. Следует отметить также достаточно большой интерес государственных предприятий к информационным и телекоммуникационным технологиям, инвестиции в которые сохранились практически на докризисном уровне. Наблюдается «провал» в банковском секторе и рост поставок продукции для предприятий энергетического комплекса и организаций, работающих в области телекоммуникаций. Последние заинтересованы в предоставлении быстро окупаемых услуг, а следовательно, в новых решениях.

Поэтому на нашем стенде, который в этом году организован совместно с компанией Plus Communications, представлены интересные для поставщиков услуг решения, позволяющие построить высокопроизводительные волоконно-оптические коммуникационные инфраструктуры. Действующая мультисервисная сеть демонстрирует интеграцию технологий IP и ATM на основе мультипротокольной коммутации с использованием меток. Впервые в России показаны поддерживающие оборудование Сisco биллинговые решения для операторов IP-телефонии.

Cisco традиционно участвует в Internetcom и «Связь-Экспокомм». Но, честно говоря, мы заинтересованы в организации собственного крупного мероприятия с привлечением большого числа партнеров и клиентов и обдумываем, как лучше это сделать. После принятия окончательного решения мы, вероятно, оставим для себя одну из выставок. Возможно, это будет «Связь-Экспокомм».

Дмитрий Каменский, заместитель генерального директора московского представительства Lucent Technologies

Дмитрий Каменский: «Теперь у Lucent есть продукты и решения для демонстрации их на Internetcom»

Руководство Lucent Technologies рассматривает передачу данных и создание систем для Internet как одно из очень перспективных направлений своей деятельности. Два года назад в США, а позже в Европе и России были созданы подразделения, основная задача которых — планомерное развитие этого вида бизнеса. Поэтому опыт участия Lucent в выставке Internetcom пока не очень большой, и только со временем мы сможем оценить соотношение затрат и полученных преимуществ. Вполне понятно, что Lucent, как и любая другая успешно работающая компания, старается минимизировать свои расходы. Однако новое дело требует определенных начальных инвестиций. Ввиду того что в России Lucent Tecnologies еще не очень известна как поставщик оборудования для передачи данных, мы в настоящее время не пытаемся экономить на маркетинговых мероприятиях, поскольку хотим как можно лучше ознакомить и потенциальных заказчиков, и партнеров с нашими продуктами. Маркетинговая стратегия Lucent предусматривает организацию экспозиций компании на всех наиболее популярных и полезных для нас выставках. В России это «Связь-Экспокомм», в работе которой Lucent принимает участие с 1992 года, а также многочисленные ведомственные выставки. Теперь у Lucent есть продукты и решения для демонстрации их на Internetcom.

Дебют Lucent на Internetcom состоялся в самое трудное время российского кризиса. Правда, кризис не оказал влияния на деятельность Lucent в целом, так как доходы в этой стране пока составляют не очень большую долю от оборота компании. Однако следует отметить, что даже в первом квартале нашего 1999 финансового года, который начался в октябре 98-го, не произошло заметного «провала» финансовых показателей, так как работа на российском рынке ориентирована на поставку широкого спектра оборудования и долгосрочные договорные отношения с клиентами. Поскольку 1999 финансовый год только закончен, у нас еще нет данных, чтобы обсуждать его результаты. Правда, предварительные оценки показывают, что с учетом всех направлений деятельности Lucent доля рынка компании в России возросла приблизительно в 2,5 раза. Что же касается передачи данных, можно считать, что здесь мы начинали с нуля. Теперь же осуществляются первые поставки и продажи постоянно растут. Многие операторы связи осознали возможность получения дополнительных прибылей за счет предоставления новых услуг на базе внедрения технологий передачи данных, что подогревает интерес к приобретению необходимого для этого оборудования. Тем более что возможность поднимать тарифы на традиционные услуги весьма ограничена, а в преддверии выборов это просто нереально. До конца года мы планируем подписать два крупных контракта.

Я бы хотел отметить очень важное для Lucent событие — завершение слияния с компанией Ascend, лидирующей в области решений для операторов и Internet-провайдеров на базе технологий ATM и frame relay. На Internetcom ?99 Lucent представила не только обновленную и расширенную линейку продуктов, но и продемонстрировала действующую сеть IP-телефонии на базе коммутаторов доступа MAX 6000, работающих под управлением MultiVoice Acces Manager. В целом мы довольны результатами выставки. Число посетителей стенда Lucent возросло втрое по сравнению с прошлым годом.

Дмитрий Соколов, заместитель генерального управляющего московского представительства Nortel Networks

Дмитрий Соколов: «Можно утверждать, что когда рынок восстанавливается, то первым испытает значительный рост сегмент сетевых технологий»

Прошедший после предыдущий выставки Internetcom год важен для нас не только преодолением последствий кризиса, но и формированием новой компании Nortel Networks. 1998 финансовый год Bay закончила за месяц до кризиса, удвоив показатели оборота. В июле и августе наблюдалась положительная динамика продаж, а потом — резкий спад. Думаю, что можно говорить о 50-процентном сокращении бизнеса. Сетевой рынок оживился только к концу года, при этом спрос сместился в сторону более дешевых продуктов. В 1999 году положение заметно улучшилось, и уже в первой половине года структура продаж восстановилась. Работая в Nortel Networks, за первые три квартала 1999 года мы достигли оборота 1998 календарного года. И в этом оказали значительную помощь такие наши дистрибьюторы, как Uni, OCS, Soft-Tronik, R-Style и другие компании. Очень перспективным процессом является интеграция каналов сбыта Nortel и Bay, которые взаимно дополняют друг друга. Дело в том, что в Nortel традиционно превалировала одноуровневая модель дистрибуции. Партнеры Nortel — крупные операторы связи, которые часто являются и интеграторами, создающими не только голосовые и глобальные, но и локальные сети. Теперь они имеют возможность приобретать весь спектр необходимого для этого оборудования у одного производителя. У нас установились хорошие деловые отношения с рядом таких компаний, в частности с Global One.

Год назад в одном из интервью я сказал, что если рынок продуктов информационных технологий начнет деградировать, то его сетевой сегмент умрет последним. Теперь можно утверждать, что когда рынок восстанавливается, то первым испытает значительный рост сегмент сетевых технологий. Сейчас на рынке сетевых продуктов ведется достаточно большое число проектов, в которых требуется заменить оборудование в связи с наступлением 2000 года. В этих и других работах среди заказчиков преобладают государственные учреждения, предприятия нефтегазового сектора, а также производственные предприятия, выпускающие продукты, заменяющие дорогостоящие импортные товары. Месячный и квартальный анализ наших финансовых показателей позволяет утверждать, что восстановились их докризисные параметры изменения. Но в отличие от предыдущих лет отсутствовал обычный летний спад продаж. И хотя теперь заказчики научились оптимизировать затраты на информационные технологии, здесь мы себя чувствуем очень уверенно, так как продукты Nortel вполне конкурентоспособны с учетом соотношения производительности и стоимости. Дополнительные возможности для компании открывает также завершающаяся сертификация устройств Bay, используемых провайдерами телекоммуникационных услуг.

Что же касается маркетинговой стратегии Nortel Networks, региональные представительства обладают значительной самостоятельностью. Я думаю, что мы будем и дальше участвовать в Internetcom и продолжим программу поддержки нашей партнерской сети, а также проведения традиционных семинаров. Организуя нашу экспозицию на Internetcom ?99, мы решали две задачи. Во-первых, продемонстрировать преимущества стратегии объединенных сетей, представив коммуникационную инфраструктуру, систему управления Optivity и приложения, в частности центр обработки запросов Symposium. Во-вторых, максимально расширить количество партнеров второго уровня и привлечь новых сетевых реселлеров. Надеюсь, что это удалось.

Денис Саймингтон, глава московского представительства Cabletron Systems

Денис Саймингтон: «В настоящий момент ведутся переговоры с двумя дистрибьюторами, с которыми вскоре надеемся подписать договоры»

Cabletron Systems в этом году первый раз отказалась от участия в Internetcom. Это решение московского офиса, которое продиктовано анализом эффективности наших маркетинговых акций. Мы постоянно представляли продукты Cabletron на российских сетевых выставках и регулярно проводили семинары для партнеров и клиентов. Эффективность последних весьма высока, так как эти мероприятия рассчитаны на целевую аудиторию. Я не считаю, что имидж компании связан с ее участием или неучастием в той или иной выставке. Все определяется популярностью ее продуктов и степенью использования их заказчиками. Общение наших специалистов с представителями компаний-клиентов имеет очень большое значение. В связи с этим мы намерены расширить программу семинаров Cabletron. По-моему, Internetcom — слишком дорогая выставка. В то же время присутствие на ней становится как бы негласной обязанностью крупных сетевых компаний. Но я уверен, что всегда должна быть свобода выбора, и если вы считаете это целесообразным, то можете отказаться от участия в любой выставке. Думаю, что в этом со мной согласятся руководители и других представительств сетевых вендоров. Так что в этом году представители Cabletron работали на стендах наших многочисленных партнеров, где демонстрировалась продукция компании.

Если говорить о рынке сетевых продуктов, то я бы отметил его рост начиная с первого квартала этого года. Мы благополучно миновали кризис, сохранив не только клиентов, но и персонал московского офиса. Более того, в ближайшее время количество сотрудников будет увеличено. Это предоставит возможность распределить усилия наших специалистов, ориентировав их работу на различные вертикальные рынки. Перед московским представительством Cabletron сегодня стоит еще одна задача — оптимизация каналов дистрибуции. С одной стороны, мы хотим ограничить количество прямых партнеров, предоставив каждому из них больше ресурсов, с другой — усилить их состав известными компаниями. В настоящий момент ведутся переговоры с двумя дистрибьюторами, с которыми вскоре надеемся подписать договоры, а также с двумя крупными системными интеграторами. Объем закупок сетевого оборудования, необходимого для реализации проектов каждым таким интегратором, превышает миллион долларов в год. В этом году ежеквартальный рост продаж составляет 15-20%. Можно отметить успехи и в других странах СНГ — Казахстане, Узбекистане, Украине.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями