Несколько лет назад аналитики отрасли предрекали увеличение оборота рынка хранения данных на 30-60%. В действительности же, как считает, например, Ричард Ли, президент компании Storage Technologies, занимающейся исследованиями рынка, объем выпуска и оборот продуктов хранения более чем вдвое превысил прогнозируемый уровень. Электронная коммерция, добыча данных, планирование ресурсов предприятия и даже приложения для Web-серверов общего назначения требуют экспоненциального увеличения объема ресурсов хранения.

В то же время объем корпоративных данных возрос настолько, что поручать хранение, защиту, проверку целостности, резервное хранение и восстановление данных отдельным лицам или подразделениям стало невозможно. Память относится к критически важным ресурсам предприятия.

Точно так же увеличение числа интеграторов решений свидетельствует о том, что подсистемы хранения могут (а зачастую просто должны) продаваться независимо от серверов, сетевого оборудования и другой корпоративной информационной структуры и сопровождаться за счет предоставления консалтинговых и иных ИТ-услуг. Сейчас рынок систем хранения переживает этап «золотой лихорадки».

Как показали исследования компании IDC, по объему контролируемого рынка такими производителями являются Compaq Computer, IBM и EMC. На долю этих компаний приходится почти половина оборота мирового рынка систем хранения.

№ 1: компания Compaq Computer

Сначала поговорим о производителе номер один. Сделав в прошлом году довольно дорогое приобретение (напомним, что это компания Digital Equipment), Compaq стала абсолютным лидером. Ей принадлежит 20% рынка дисковых систем хранения, а ее оборот составляет 5,3 млрд. долл., то есть на 1,5 млрд. долл. больше, чем у занимающей второе место корпорации IBM.

Слияние Compaq, лидера в области систем хранения на базе Windows NT, и одного из ведущих Unix-производителей — компании Digital, которая также играла не последнюю роль на рынке NT, казалось, было благословлено небом. Но при объединении компаний возник острый конфликт корпоративных культур. Многие из ветеранов подразделения StorageWorks компании Digital восприняли Compaq как провинциала, который живет в ограниченном мире ПК и Windows.

Тем не менее подразделение StorageWorks выжило, и, судя по последним событиям, из этого конфликта Compaq может выйти победителем.

Отдел StorageWorks был создан для того, чтобы помочь Digital получить прибыль от продаж внеплатформенных продуктов и создать для Compaq системы хранения, предназначенные для гетерогенных сетей. В результате, как отметил Кирби Уодсворт, вице-президент по маркетингу подразделения систем хранения, «у нас есть максимально открытое решение». В этом случае под словом «открытое» понимается поддержка сред Unix, NT и NetWare.

Аналитики International Data Corp. указывают, что этим трем операционным средам к 2002 году будет принадлежать 85% рынка многопользовательских систем хранения. В то же время у Compaq нет согласованной стратегии относительно систем хранения для больших машин.

Кроме того, Compaq продолжает активно поддерживать, по крайней мере публично, своих партнеров по интеграции систем хранения. «90% продуктов хранения компании Compaq продается через ее каналы, — утверждает Уодсворт. — С интеграторами решений, ориентированными на системы хранения, Compaq поддерживает партнерские отношения».

№ 2: компания IBM

Трудно себе представить, чтобы Голубой гигант где бы то ни было занял второе место. Но именно это и произошло на рынке систем хранения, когда компания Compaq купила Digital. Более того, вполне возможно, что IBM, ныне контролирующая 14% рынка, в скором времени станет третьей, уступив свое место компании EMC, которой сейчас принадлежит 11,5% рынка.

В ответ на ожесточившуюся конкуренцию со стороны EMC руководство IBM, похоже, рассуждает примерно так: «Если мы не можем их победить, надо по крайней мере заработать на них деньги». Подразделение IBM по выпуску жестких дисков, на долю которого приходится около половины всего оборота корпорации, связанного с аппаратными системами хранения, не так давно подписало соглашение, в соответствии с которым подрядилось поставлять до 50% всех жестких дисков, устанавливаемых на системы EMC.

«Открытые» решения для сетей хранения — другой важный шаг в стратегии IBM. Клодоалдо Баррера, директор IBM по стратегии в области систем хранения, считает, что компания должна сосредоточить свои усилия на создании потенциала систем хранения, вне зависимости от серверов, к которым они подключаются, и упрощении обмена данными между платформами.

К сожалению, пока не стало яснее, поддерживает ли IBM стандарты на системы хранения, по крайней мере до сих пор компания ориентируется только на разработанные ею самой технические спецификации. На компьютерах архитектуры S/390 в качестве последовательного ввода/вывода поддерживаются SSA (Serial Storage Architecture) и ESCON (Enterprise Systems Connection). Путь к более «открытому» рынку сетей хранения создает недавно подписанное IBM и компаниями Seagate Technology и Adaptec соглашение о слиянии SSA/Fibre Channel-Arbitrated Loop.

IBM намерена увеличить объем продуктов хранения, продаваемых через свои каналы распространения. «Мы рассматриваем работу с реселлерами и системными интеграторами как ключевой компонент стратегии распространения на рынке систем хранения», — подчеркнул Энди Хартер, менеджер подразделения систем хранения корпорации IBM.

№ 3: компания EMC

Из «большой тройки» производителей EMC — единственная компания, чей бизнес ориентирован исключительно на системы хранения. В 1998 году ее оборот составил 3,5 млрд. долл. Кроме того, в отличие от конкурентов, EMC не связана необходимостью продвигать свои серверы, с тем чтобы увеличить объем продаж систем хранения или наоборот. В результате EMC создала пакет, который, как считается, обладает самыми широкими возможностями связи.

«Продукты этой фирмы можно подключить практически к любой машине, в том числе к мэйнфреймам, Unix-системам и компьютерам с NT», — подчеркнул Клиффорд Райнес, менеджер по продажам компании Integrated Archive Systems — интегратора систем хранения, который предлагает продукцию как EMC, так и Compaq.

Вопрос только в том, сможет ли EMC конкурировать по ценам с аналогичными решениями, скажем, компании Compaq. «Системы EMC будут стоить в два-три раза дороже», — заметил Райнес. По мере развития рынка корпоративных систем хранения (и, возможно, стандартизации), особенно с учетом появления Windows 2000, это соотношение цен будет трудно поддерживать.

Пока же EMC, похоже, устраивает ситуация с использованием ее проверенной временем стратегии надежнейшего сервиса (каждая проданная система круглосуточно и ежедневно поддерживается через центр обслуживания потребителей EMC) в сочетании со сверхагрессивными прямыми продажами. Фактически из-за этой второй составляющей стратегии компании высокоуровневые интеграторы систем хранения не заинтересованы в сотрудничестве с EMC.

Недавнее приобретение компании Data General призвано упрочить плацдарм EMC для наступления на рынок систем, предназначенных для сред Unix и NT.

Битва за торговую марку

Вы думаете, что интеграторы решений и их потребители предпочитают торговые марки «большой тройки»? Подумайте еще раз.

Результаты недавнего опроса интеграторов решений показали, насколько стратегически важными являются системы хранения. В новых компаниях более 15% оборота интеграторов решений приходится на компоненты и подсистемы хранения.

Все производители «большой тройки» — и Compaq Computer, и IBM, и EMC пользуются популярностью у интеграторов. Но за внимание интеграторов борются и многие другие производители, в том числе Dell Computer, Hewlett-Packard, Sony, Sun Microsystems и Quantum.

Сейчас производители систем хранения стремятся привлечь внимание интеграторов и инвестиции в большей степени, чем производители любой другой категории продуктов. Наш опрос показал, что основная пятерка состоит из упомянутых выше компаний. Но список производителей, которых интеграторы решений считают заслуживающими внимания, содержит еще не менее 20 имен.

Респонденты, принявшие участие в опросе, четко объяснили, почему они предпочитают эти компании: дело в качестве. Прочие характеристики продукта определяющего значения не имеют. Второй по важности характеристикой оказалась техническая поддержка.

Интеграторы решений пользуются повышенным вниманием со стороны производителей не потому, что они продают много систем хранения и выполняют заказы, а потому, что влияют на популярность торговой марки. Опрос, посвященный системам хранения, показал, что спрос конечных пользователей не влияет на решение интеграторов о поддержке той или иной торговой марки. Потребители называют имя желательного для них производителя от силы в двух из каждых десяти заказов.

Если оставить в стороне вопрос о компонентах, наше исследование также показало, что 80% респондентов продают подсистемы хранения для серверов с Windows NT (74%), Unix (42%) или с собственными операционными системами (27%). Учитывая прогнозируемый рост, можно с уверенностью сказать, что системы хранения и впредь останутся важным компонентом оборота интеграторов и что от интеграторов решений по-прежнему будет зависеть, продукты каких компаний найдут применение в корпоративных инфраструктурах хранения.

— Джон Карпентер, директор по исследованиям, IDG Channel Services Group

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями