Президент D-Link International о планах компании

Тони Тцао: «Я около 15 лет проработал в подразделениях Digital Equipment и IBM в Юго-Восточной Азии, и это очень помогает в моей сегодняшней деятельности. Накопленный опыт позволяет совмещать американский стиль ведения бизнеса с восточными традициями обще
Спустя почти три года после того, как в Москве одно за другим были открыты официальные представительства Cabletron Systems и Bay Networks, еще одна сетевая компания организовала свой московский офис. Это известная тайваньская фирма D-Link, достаточно давно работающая в нашей стране. В связи со знаменательным событием Москву посетил Тони Тцао, президент D-Link International, в компетенцию которого, в частности, входят операции D-Link в России и других странах СНГ. Он любезно согласился ответить на вопросы обозревателя Computerworld Россия Алексея Чернобровцева.

Продукция D-Link, особенно сетевые платы, достаточно давно известны в нашей стране. Однако я не думаю, что многие читатели еженедельника Computerworld Россия знают об истории компании. Не могли бы вы немного рассказать об этом?

Наша компания создана в марте 1986 года, когда несколько инициативных специалистов, работавших в сетевом подразделении крупного тайваньского системного интегратора, решили открыть собственное дело. Это было время зарождения сетевых технологий. Семь «отцов-основателей» D-Link, осознав важность и перспективность данного направления, организовали предприятие, которое начало выпускать сетевые платы. Тайваньский стиль ведения бизнеса предполагает обычно изготовление значительного объема OEM-продуктов в период становления предприятия и накопления первоначального капитала. Однако D-Link с первых дней своего существования начала продвигать собственную торговую марку, и эта стратегия вполне себя оправдала. В октябре 1994 года D-Link стала открытым акционерным обществом, акции которого начали котироваться на бирже. Объемы продаж постоянно увеличивались. В первой половине этого года их рост составил 40%. Ожидается, что в 1999 году доходы D-Link во всех регионах мира превысят 400 млн. долл.

Какова структура компании и что можно сказать об основных видах и распределении продаж сетевых продуктов?

Мы считаем, что D-Link — классическая сетевая компания, выпускающая продукты для рынка SOHO, средних и больших рабочих групп. Основные регионы, входящие в зону наших интересов, — Тайвань, Япония, Китай, Европа, Северная Америка. Компания работает и в ряде других стран мира. Деятельность D-Link осуществляется усилиями региональных офисов, число которых достигает 40. Только в Китае их шесть. Здесь мы занимаем второе место по объему продаж сетевого оборудования, а на Тайване D-Link — лидирующая фирма, которой принадлежит 40% рынка продуктов для локальных сетей. В структуру D-Link входит подразделение D-Link International, которым я руковожу. Сфера его деятельности — освоение и развитие перспективных рынков. Именно оно отвечает за бизнес D-Link в России и странах СНГ. Что же касается продуктов, то мы производим весь спектр сетевого оборудования. До 30% объемов продаж приходится на сетевые платы, от 20 до 25% — на концентраторы, 15-20% — на коммутаторы. Оставшиеся 25-30% приходятся на долю других видов изделий, включая маршрутизаторы, принт-серверы, модемы.

Говоря о больших рабочих группах, сети какого масштаба вы имеете в виду?

Я бы сказал, что руководство D-Link не ориентируется на создание устройств для высокопроизводительных магистральных сетей предприятий. Но что касается всего остального, продукция D-Link полностью удовлетворяет требованиям организации любого масштаба. На Тайване наша фирма является не только производителем сетевого оборудования, но и интегратором. Кроме того, D-Link — тайваньский дистрибьютор продуктов Cisco. Мы убедились на практике, что использование наших продуктов в сочетании с высокопроизводительным магистральным оборудованием Cisco позволяет реализовать проект любой степени сложности. Примером тому служат коммуникационные инфраструктуры налоговой инспекции, министерства здравоохранения и ряд других государственных организаций Тайваня.

Вы сказали, что D-Link начала свою деятельность с продвижения собственной торговой марки. Какую роль теперь играет в вашем бизнесе выпуск OEM-продуктов?

D-Link постоянно развивает этот вид деятельности. В среднем он определяет около 40% наших доходов. ОЕМ-продукты выпускаются для ведущих японских и американских производителей. Именно поэтому на долю этих стран приходится соответственно более 15 и 25% объемов продаж D-Link. Среди наших ОЕМ-партнеров крупнейшие телекоммуникационные компании. Однако, учитывая условия контрактов с ними, я не могу раскрывать их названия.

Продукция D-Link всегда отличалась достаточно низкими ценами. Как удается совместить такие ценовые показатели с конкурентоспособным качеством?

D-Link — один из крупнейших в своем классе производителей оборудования для локальных сетей. И это дает вполне ощутимые преимущества. Наиболее очевидное — низкие закупочные цены на большие партии комплектующих. Но это не все. Наши специалисты самостоятельно разрабатывают наборы микросхем для выпускаемого компанией оборудования, что позволяет значительно улучшить соотношение стоимости и качества продукции. Важную роль играет также рациональное размещение заказов на изготовление оборудования на заводах компании на Тайване, в Китае, Индии, США. Так, например, платы — самые массовые устройства — выпускаются в Китае, в то время как коммутаторы для больших рабочих групп изготавливаются в Америке, где их объем продаж максимален. Я бы еще отметил сравнительно небольшие расходы на управление относительно малым персоналом компании.

Вы называете D-Link крупнейшим производителем сетевого оборудования, однако в прессе, в частности в изданиях IDG, компания упоминается нечасто. Как это объяснить?

D-Link не входит в «большую четверку», о которой пишут много и часто. Но я думаю, что статей о D-Link ничуть не меньше, чем о Compex или Allied Telesyn. Следует иметь в виду, что D-Link, как тайваньская компания, занимается выпуском массовой «устоявшейся» продукции, которая обладает высоким рыночным спросом. Мы не разрабатываем новейшие технологии, которые неизменно привлекают интерес журналистов.

Кстати, о «большой четверке». Условия рынка заметно меняются. Крупнейшие сетевые производители устремились в область телекоммуникаций. Как это отражается на вашем бизнесе?

Меняются и рыночные условия, и уровень доходов сетевых компаний. Если в начале 90-х ежегодное увеличение объемов продаж составляло около 50%, то сейчас данный показатель снизился до 12-15%. И это, пожалуй, одна из важнейших причин «увлечения» телекоммуникациями. Однако такое развитие событий вполне устраивает производителей традиционного оборудования локальных сетей, так как для них освобождается рыночное пространство. Кроме того, объединение телекоммуникационных и сетевых производителей не проходит гладко, этот процесс чреват внутренними конфликтами, которые, как правило, решаются в пользу тех подразделений, которые приносят больше доходов. А это обычно не сетевые, а телекоммуникационные подразделения. Такая ситуация на руку компаниям, подобным D-Link. Говоря о специфике рынка, я бы еще раз хотел подчеркнуть, что мы ориентируемся на массовое производство. И в этом отличие тайваньских компаний от американских. Многие американские фирмы, зарабатывающие деньги на новейших технологиях, постоянно стремятся «все выше и выше». Мы же не получаем столь заметных доходов от инноваций и работаем в традиционных рыночных нишах. Вот один из примеров. Сейчас очень много говорят о Fast и Gigabit Ethernet. Тем не менее объемы продаж 10-мегабитных устройств намного выше. Даже в такой индустриально развитой стране, как Германия, мы продаем значительное количество 10-мегабитного оборудования.

Сегодня даже крупные сетевые фирмы готовы рассматривать вопрос о слиянии с другими организациями. Приобретение компаний стало обычной практикой. Получала ли D-Link такие предложения?

Нет, таких предложений не было. Правда, следует учитывать, что купить тайваньскую компанию не так просто: существующие законы ограничивают продажу более 40% акций. Однако я хотел бы отметить, что одна из крупнейших инвестиционных фирм — Goldman, Sachs & Co. вкладывает финансовые средства в развитие D-Link.

Давайте теперь вернемся к D-Link International, подразделению, в ведении которого находится развитие бизнеса в России. Что вы считаете наиболее важным в его деятельности?

Если все остальные подразделения D-Link имеют четкую региональную направленность, то D-Link International работает в различных странах мира, являясь как бы первопроходцем D-Link. Можно выделить три основные территории, где оно добилось значительных успехов. Это Индия, Юго-Восточная Азия и Австралия. В Индии по объему продаж сетевых продуктов D-Link уступает только Cisco. Здесь построен завод, полностью удовлетворяющий спрос на местах, а к концу года будет создан исследовательский центр, основная задача которого — разработка программных продуктов. В Австралии D-Link лидирует по продажам сетевых плат. У нас есть офисы на Ближнем Востоке — в Египте, Дубае, Турции, Израиле. Недавно мы победили в крупном тендере в Иране. Можно отметить определенные успехи и в Латинской Америке.

Какого типа программное обеспечение вы намерены разрабатывать в Индии?

Речь идет о ПО управления. Специалисты D-Link создали приложение сетевого управления D-View, которое предназначено для сетей рабочих групп и операционной среды Windows. Существуют также программы и наборы правил, позволяющие использовать для управления оборудованием D-Link платформы высокого уровня, такие как HP OpenView или Tivoli. В настоящее время продукты D-Link снабжаются Web-интерфейсами, реализующими режимы дистанционного администрирования. Именно для них и будет разрабатываться программное обеспечение индийскими специалистами. Но это не единственное новое технологическое направление, реализуемое в Индии. Мы начинаем здесь производство элементов структурированных кабельных систем, которые будут поставляться во все регионы мира.

Существуют ли еще какие-либо новые продукты, которые компания начала выпускать в последнее время?

Да, такие продукты есть. Это модемы. Мы начали их производство на Тайване, несмотря на конкуренцию со стороны таких известных производителей, как Zyxel, чтобы удовлетворить требования наших заказчиков и бизнес-партнеров. В Индии уже продаются десятки тысяч модемов в месяц. Выпуск этой продукции позволяет осуществлять комплексные поставки всех видов сетевых устройств, необходимых для потребителей рынка SOHO и пользователей рабочих групп. В дальнейшем, когда значительно повысится спрос на оборудование для домашних сетей, D-Link, выпуская собственные модемы, сможет предлагать все их компоненты.

Миссия D-Link International — развитие бизнеса на новых территориях. Какую стратегию для этого вы используете?

Алгоритм нашей работы достаточно прост: в качестве бизнес-партнеров мы выбираем компании, добившиеся наибольшего успеха на региональном рынке, и очень тщательно подбираем персонал наших представительств. Но чтобы его реализовать, требуется длительная и кропотливая работа. Я бы сказал, что здесь проявляется типичный тайваньский стиль ведения бизнеса, ориентированный на установление долговременных деловых связей с компаниями-партнерами и их сотрудниками. Если говорить о дистрибьюторах, с которыми мы работаем в различных странах мира, то это такие известные фирмы, как CHS, Ingram Micro, Merisel. Российскими дистрибьюторами D-Link являются «Дилайн», «Марвел», TerraNet, JIB, Tayle и CNC.

D-Link достаточно давно работает в России, а представительство организовано только в этом году. Чем это объясняется?

Наши контакты с государственными организациями Советского Союза начались в конце 80-х. В начале 90-х, когда эксклюзивным российским дистрибьютором D-Link стала де-факто компания TerraNet, ее ежегодные обороты достигали порядка миллиона долларов. Затем появилось еще несколько дистрибьюторов, что на первых порах способствовало быстрому росту объемов продаж. Со временем в силу организационных причин доля D-Link на российском рынке начала снижаться, и мы стали уступать свои позиции конкурентам. Пришлось задуматься об изменении тактики. Назрела необходимость активизировать бизнес, для чего и потребовалось открыть офис в Москве. Но прежде всего нужно было найти человека, который был бы способен эффективно руководить его работой. Таким человеком оказался Владимир Липпинг, первый директор TerraNet.

Вы упомянули о конкурентах. О каких компаниях идет речь?

Если говорить о продуктах для рынка SOHO и рабочих групп, то в России безусловно превалирует 3Com, компания, которой по различным позициям принадлежит до 40% этого рынка. Затем следует Intel. В области крупных проектов весьма устойчивое положение занимает Hewlett-Packard. Здесь представлены также Compex, СNet и Allied Telesyn, хотя они работают только через своих партнеров. В общем, у D-Link еще достаточно много дел в России, позволяющих занять достойное положение в этой стране.

Не входит ли в планы D-Link организация производства в России или привлечение к сотрудничеству российских программистов, квалификация которых вряд ли уступает их индийским коллегам?

Мы готовы открыть производство в России, если это будет отвечать потребностям местного рынка. Но для создания исследовательского центра нужны не просто квалифицированные специалисты, а люди, которые прекрасно разбираются в тонкостях продуктов D-Link, понимают внутренние проблемы нашей компании и обладают конфиденциальной информацией, необходимой для проведения НИОКР. Думаю, пока этот вопрос не является первоочередным.

Итак, офис в России открыт. Что, на ваш взгляд, необходимо сделать в первую очередь?

Наша цель — значительно повысить популярность торговой марки D-Link в России. В этой стране у D-Link хорошие дистрибьюторы, которые обладают определенными производственными резервами. Поэтому в первую очередь следует расширить реселлерскую базу, организовав для этого эффективную инфраструктуру поддержки бизнес-партнеров второго уровня. Я имею в виду информационную, техническую и маркетинговую поддержку, обучение и авторизацию персонала, проведение технических семинаров. Дополнительные возможности сулит привлечение к сотрудничеству интеграторов, увеличивающих объем поставок сложного оборудования. Значительное внимание мы намерены уделять также и рекламе продуктов D-Link. Надеюсь, что проведение всех запланированных мероприятий позволит упрочить положение D-Link в России и других странах СНГ и в дальнейшем открыть новые офисы, в частности в Санкт-Петербурге и Киеве.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями