Продажи «расходников» дают очень даже неплохие и стабильные доходы

Как известно, расходные материалы являются таковыми только для обладателей офисной техники. Производители и торговые компании получают от продажи «расходников» очень даже неплохие — а главное, достаточно стабильные доходы.

Одни усвоили эту истину раньше, других обратить внимание на рынок расходных материалов заставил прошлогодний кризис. Он же отчетливее обозначил особенность нашего рынка: тягу потребителей к использованию дешевых заменителей оригинальных чернил и тонера, часто сомнительного качества.

Помимо недополучения прибыли от продажи собственных расходных материалов, производителей офисной техники беспокоит репутация своих торговых марок. Заправленные суррогатами устройства нередко ведут себя не так, как ожидают пользователи, полагающие в таких случаях, что обмануты именно производителями офисной техники. Поэтому неудивительно, что фирмы-производители все активнее ведут борьбу «за чистоту рядов».

Компания Seiko Epson, один из лидеров на рынке струйной печати, до недавнего времени весьма пассивно наблюдала, как от ее «пирога» прибылей то тут, то там откусывают лакомые кусочки. Со стороны это выглядело как снижение темпов роста продаж оригинальных расходных материалов Epson. В конце концов компания перестала мириться со сложившейся ситуацией и начала действовать. Первый шаг — поддержка маркетинговой акции «Картридж за Epson», объявленной 15 июня одним из ее дистрибьюторов — компанией RSI. Заявленная цель программы, завершившейся 31 августа, — популяризация оригинальных расходных материалов для струйных принтеров Epson и повышение их конкурентоспособности по сравнению с совместимыми расходными материалами. Для достижения поставленной цели было решено не только наградить лучших дилеров, но и поощрить розничных покупателей подарками от Epson.

Почему первым «товарищем по оружию» Epson выбрала именно RSI? Менеджер Epson по связям с общественностью Маргарита Морозова считает, что партнеры из RSI просто проявили большую, чем другие дистрибьюторы, заинтересованность. В отличие от Epson для RSI подобная акция не первая, хотя бизнес по расходным материалам не выделен в самостоятельное дистрибьюторское направление. Например, весной RSI проводила акцию по продвижению расходных материалов HP.

Что касается последней программы, то за два с половиной месяца ее действия темпы роста продаж картриджей для принтеров Epson выросли на 20-25% при запланированном показателе 19%.

Естественно, что любая маркетинговая акция требует первоначальных затрат. Понятно также, что существует некоторый минимальный уровень доходов, при котором она оказывается успешной. В случае с программой «Картридж за Epson» темпы роста продаж должны были превзойти 15-процентный порог.

Несмотря на то что маркетинговая акция была рассчитана в основном на московских дилеров RSI, в десятку наиболее отличившихся компаний попали две региональные. Всего же за время действия программы региональные партнеры обеспечили 28% общего объема закупок расходных материалов. Как сообщили менеджеры RSI, за тот же период с компанией начали сотрудничать одиннадцать новых дилеров, два из которых представляют регионы.

Подводя итоги программы, менеджеры RSI заметили любопытную особенность динамики спроса: скорость роста продаж цветных картриджей для семейства Stylus Photo превосходила темпы роста продаж остальных картриджей. В RSI объясняют этот феномен как раз «сезонностью»: в период летних отпусков высококачественные цветные изображения печатаются гораздо чаще.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями