Наблюдения главы «Открытых технологий» об особенностях ведения бизнеса в регионах

Сергей Калин:
«Если честно, то я и в Москве
не встречал заказчиков,
которые бы всерьез занимались
оценкой возврата инвестиций»
Так считает Сергей Калин, президент компании «Открытые технологии», который в беседе с научным редактором еженедельника Computerworld Россия Михаилом Зыряновым поделился своими наблюдениями об особенностях ведения бизнеса в регионах.

Насколько важен для вас, столичного интегратора, бизнес в регионах?

Региональные проекты составляют существенную долю — примерно 40% оборота. Практически все региональные проекты реализовывались нашими партнерами. Исключение составляет Пермская область, где у нас в этом году появилось представительство. Замечу, что до его открытия мы и там работали через партнеров. Если экономика нашей страны будет развиваться (мы очень на это надеемся), доход от регионального бизнеса будет постоянно расти.

Как строится ваша работа в регионах?

В основном мы действуем через партнеров. Если в регионе, где намечается очередной проект, у нас нет партнеров, то мы их ищем. Как правило, заказчики хотят, чтобы собственно работу над проектом выполнял кто-то, находящийся рядом, чтобы оперативно помогать в решении вопросов, возникающих по ходу дела. Предпроектные работы и поставку мы, конечно, можем провести и своими силами, но для реализации собственно проектов стараемся найти местную компанию, обучаем ее специалистов, оказываем различную помощь и поддержку. В общей сложности у нас сейчас насчитывается около десятка региональных партнеров.

Где у вас наибольшее число проектов?

Исторически так сложилось, что мы больше всего работали с банками (ЦБ РФ, Сбербанком, различными коммерческими банками). Последние год-два оборот в банковском секторе снижается, хотя он по-прежнему высок: в прошлом году около 54% оборота пришлось именно на проекты в банках.

Сейчас сбывается наш прогноз двухлетней давности относительно улучшения состояния бизнеса в сфере телекоммуникаций — на долю компаний этой отрасли приходится уже около 20% оборота «Открытых технологий».

А как дела в нефтяной отрасли?

У нас есть серьезные заказчики из этой сферы, например, «ЛУКойл Пермь», тем не менее доля оборота, которую приносят нефтяные компании, невелика — в прошлом году она составила около 7%. Это связано с тем, что в последние годы нефтяная отрасль находится, к сожалению, в стадии стагнации.

Как вы строите отношения с поставщиками прикладных решений? Есть ли такие, с которыми вы традиционно сотрудничаете?

У нас сложились партнерские отношения с рядом поставщиков приложений для банковской сферы, индустрии телекоммуникаций (кстати, для совместной работы в этой области мы искали партнера целенаправленно). Сотрудничаем мы и с поставщиками систем управления предприятиями, с SAP, например.

Легко ли столичной компании-интегратору работать в регионах? С какими трудностями приходится сталкиваться?

Работая с региональными заказчиками, мы прежде всего сталкиваемся с финансовыми трудностями. В Москве, в отличие от регионов, гораздо больше реальных денег. На периферии компаний-заказчиков, способных расплачиваться с нами «живыми» деньгами, буквально единицы, поэтому неудивительно, что время от времени нам или нашим региональным партнерам приходится брать на себя несвойственные для нас функции — заниматься взаимозачетами. Кстати, у местных партнеров это получается лучше — вот одна из причин, по которой мы предпочитаем действовать через партнеров, а не напрямую.

Есть ли какие-то вопросы, которые легче решаются в провинции, а не в Москве?

Пожалуй, нет.

Как вы оцениваете уровень технологической подготовки специалистов на местах?

Сейчас он практически тот же, что и в столице. Особой разницы в подготовке мы не ощущаем, что в эпоху Internet, в общем-то, неудивительно. Хотя, помнится, четыре-пять лет назад все было иначе — нам приходилось ездить и объяснять, например, что такое техника Sun и зачем она нужна.

Ощущаете ли вы разницу между столичными и региональными заказчиками в плане оценки эффективности решений, возврата инвестиций?

Если честно, то я и в Москве не встречал заказчиков, которые бы на серьезном уровне занимались оценкой возврата инвестиций, эффективности принятых решений и прочего. Исключение составляет компания «ЛУКойл Пермь», которая провела оценку эффективности внедрения системы SAP R/3.

Есть ли разница в подходах заказчиков из разных регионов к внедрению информационных систем?

Нет, такой разницы мы не ощущаем.

Какие существенные изменения в бизнесе вы ощутили в период с августа по август?

Конечно, заказчики изменились. Деньги стали другими — они теперь имеют иной вес, нежели раньше. У многих после прошлогоднего августа упали обороты. Сейчас, правда, наблюдается стабильный рост. Есть надежда, что через два-три года мы опять вернемся к тому бурному росту бизнеса, что имел место до весны 1998 года. На следующий год особо рассчитывать не приходится — ожидаются выборы. Пример 1996 года показывает, что в преддверии выборов многие предпочтут отложить реализацию проектов.

Каким для вас выдалось нынешнее лето? Чувствовался ли сезонный спад или проектная деятельность продолжалась без снижения темпов?

Мы не дистрибьюторская компания, не продавцы «коробок», поэтому летний спад активности у нас и в прошлые годы был выражен очень слабо. Обычно проекты ведутся месяцами, а то и годами, интенсивность работы над ними не зависит от времени года. В конце года в силу ряда объективных причин оборот обычно увеличивается, но сама проектная деятельность в течение всего года продолжается достаточно ровными темпами.

Каковы ваши технологические и бизнес-планы на ближайшие месяцы?

Сейчас мы развиваем деятельность на рынке телекоммуникаций, вскоре, возможно, попробуем начать работать на других рынках. С точки зрения технологии также не стоим на месте. Регулярно ведем обучение сотрудников. Практически каждый квартал подписываем новые партнерские соглашения с компаниями-производителями. Оценивая развитие нашего бизнеса в количественном отношении, отмечу, что даже в прошлый, неблагополучный для многих год мы более чем на 50% превзошли показатели оборота 1997 года. Правда, основная часть этой суммы (8,5 млн. долл.) была получена в первой половине 1998 года. Первая половина нынешнего года была довольно трудной, тем не менее мы рассчитываем к концу года не только достичь прошлогодних показателей, но и превзойти их. В наших планах — достижение планки в 10 млн. долл.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями