Компания открывает свое представительство

По мнению Тони Тцао, чтобы
открыть офис в России, нужно
было найти именно Липпинга
В Москве 14 сентября открылось представительство тайваньской компании D-Link, одного из ведущих сетевых производителей «второго эшелона». В сферу деятельности московского офиса, персонал которого в настоящее время состоит из четырех человек, входят страны СНГ и Балтии. По мнению руководства компании, организация офиса в России, стране с высоким уровнем экономического риска, — событие, характеризующее постоянное стремление D-Link к развитию бизнеса и расширению рынков сбыта продукции.

Сетевые устройства D-Link, в первую очередь адаптеры, появились в нашей стране в конце 80-х, когда изделия такого типа потребовались предприятиям военно-промышленного комплекса. При выборе поставщика по вполне понятным причинам было поставлено условие, исключающее возможность приобретения сетевых карт у американских производителей.

Уже в 1994-1995 годах по объему поставок компания занимала в России второе место после 3Com, хотя со временем позиции D-Link заметно ухудшились. По мнению руководителя московского офиса Владимира Липпинга, такая ситуация объяснялась прежде всего незначительным вниманием, которое уделяло руководство D-Link развитию бизнеса в нашей стране. «В настоящее время мы не чувствуем конкуренции со стороны D-Link. Compex доставляет гораздо больше хлопот», — заметил в начале лета текущего года глава московского представительства 3Com Люк Брюне.

Но в то же время в Сингапуре, где расположена штаб-квартира Compex, продажи D-Link почти в десять раз превышают показатели Compex. По оценкам аналитиков, D-Link лидирует в странах Азии в области продуктов для потребителей рынка SOHO и рабочих групп, опережая 3Com и Cisco Systems. Что же касается сетевых карт, во втором квартале 1998 года D-Link принадлежало 9,7% 857-миллионного мирового рынка этих продуктов (данные Cahners Instat Group), в то время как 3Com — 44%, а Intel — 23,5%. По данным компании, оборот D-Link в 1999 году должен превысить 400 млн. долл., так как этот показатель уже достиг 380 млн. долл.

Липпинг считает, что основная задача D-Link в России — значительно повысить популярность торговой марки фирмы и известность ее продукции, развернув на фоне рекламной кампании активную работу и с реселлерами всех уровней, и с конечными пользователями. Предусмотрены организация склада запасных частей, решение вопросов гарантийного и сервисного обслуживания, обучение и авторизация бизнес-партнеров. Регулярные семинары по вопросам маркетинга и тренинги для технических специалистов, которые начнутся в первых числах октября, позволят реселлерам поставлять всю гамму оборудования D-Link и использовать его в реализации сетевых проектов различной степени сложности. Следует отметить, что в отличие от многих других компаний D-Link обеспечивает гарантийное обслуживание своей продукции, купленной потребителями у «серых» продавцов. «Мы считаем, что конечные пользователи должны получать гарантийную поддержку независимо от источника приобретения оборудования. Хотя оставляем за собой право небольшого изменения гарантийных сроков», — заверил Липпинг

Посетивший Москву Тони Тцао, президент D-Link International, отметил, что в компании принята двухуровневая модель дистрибуции. Он подчеркнул, что в каждом регионе D-Link работает с наиболее известными дистрибьюторами, такими как CHS, Ingram Micro, Merisel, Tech Data. Среди российских дистрибьюторов D-Link — компании «Дилайн», «Марвел», TerraNet. По словам коммерческого директора «Марвела» Сергея Минаева, продукция D-Link определяет около 8% оборота компании. Липпинг считает, что в настоящее время в России и других странах СНГ у D-Link достаточное количество дистрибьюторов и основная задача представительства заключается в том, чтобы обеспечить поддержку их работы, формируя увеличение потребительского спроса на все виды продукции D-Link — оборудование для рабочих групп, принт-серверы и недавно выпускаемые модемы.

Именно поэтому компания намерена привлекать к сотрудничеству системных интеграторов, использующих сетевые продукты D-Link для создания коммуникационных инфраструктур предприятий. Одна из таких организаций — компания «Сеть-Сервис». «Мы начали сотрудничать с D-Link c 1993 года. До этого сами разработали сетевые адаптеры на ИС 580 серии и выпустили их около 2 тыс. штук на воронежском заводе ?Процессор?. Однако ценовая ситуация значительно изменилась, и нам пришлось найти производителя надежных и относительно дешевых сетевых устройств. Так мы вышли на D-Link, и с тех пор используем изделия этой компании во всех проектах, реализуемых ?Сеть-Сервис?. Наиболее значимый из них с магистралью FDDI — локальная сеть ?Никойл?, одного из крупнейших держателей акций компании ?ЛУКойл?»,— говорит Леонид Брусиловский, генеральный директор ?Сеть-Сервис?.

В настоящее время главное оружие D-Link в СНГ — пропаганда собственных технических достижений. Проведен семинар в Киеве. Еще один пройдет в октябре в Санкт-Петербурге.

В зеркале рынка

Распределение объемов продаж продукции D-Link в первом полугодии 1999 года

* DI — D-Link International, работает на развивающихся рынках таких регионов, как СНГ, Индия, Латинская Америка, Ближний Восток.

Источник: D-Link

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями