Глава DNS об особенностях продажи «тяжелой» техники

Леонид Циклин: «Наше положение и,
соответственно, восприятие рынка
несколько отличаются от такового
у интеграторов»
Дистрибьютором для интеграторов именуют себя многие, хотя, конечно, при случае рады поработать со сборщиками, розничными торговцами и т. п. В составе CHS-Verysell есть особое направление DNS, у которого выбора нет: с предлагаемым им оборудованием (скажем, с серверами Sun Microsystems и RS/6000 от IBM) сможет работать не всякий интегратор. Глава DNS Леонид Циклин отвечает на вопросы заместителя главного редактора Computerworld Россия Дмитрия Гапотченко.

В чем, вкратце, отличие DNS от «просто дистрибьютора»?

Прежде всего, конечно, в том, что мы обеспечиваем предпродажную поддержку. Точнее — предпродажный консалтинг. Ведь «тяжелую» технику, на которой мы специализируемся, невозможно продавать как персональные компьютеры. Надо поговорить с клиентом, выяснить не только что он хочет купить, но и зачем, какие системы создавать, какие приложения в них будут работать. Помочь партнеру выбрать действительно оптимальное решение из того, что мы можем предложить. Ну и конечно, как всегда важны и информационная поддержка, и помощь в организации обучения.

Раньше самыми активными покупателями подобной техники были финансовые структуры. Сейчас им, в общем-то, не до того. Кто, по-вашему, их заменит?

Наше положение и, соответственно, восприятие рынка несколько отличаются от такового у интеграторов. Они действительно должны смотреть очень пристально, на какие рынки больше ориентироваться как на наиболее перспективных клиентов: то ли на телекоммуникационный, то ли на финансовый, то ли на промышленные предприятия. Мы же не так зависимы от локальных колебаний. Если же оценивать рынки, то сейчас очень активно развиваются телекоммуникации; очень большая доля проектов приходится именно на этот рынок.

Но не только им живы интеграторы — и на транспорте проекты в последнее время нередко задумываются, и, как ни странно, на промышленных предприятиях.

Наши возможные дальнейшие шаги — расширение сферы деятельности, диверсификация, заключение контрактов с новыми производителями. Пример — подписанное в июне соглашение с SGI.

Вы подписали с IBM контракт, касающийся RS/6000. А что, AS/400 в России не так популярна?

AS/400 — очень специфичная система. С одной стороны, это недостаток, но есть организации, для которых именно в этой закрытости заключается ее прелесть. Поэтому и рынок AS/400 специфичен. Мы с ней пока не работаем — нет ресурсов поднять сразу много направлений. Но если придет партнер и скажет: «У меня есть проект, там обязательно нужна AS/400», вполне сможем ему помочь и в этом случае.

Вы говорили о перспективности телекоммуникационного рынка. Но соответствующего телекоммуникационного оборудования в продуктовой линейке Verysell нет, и, насколько я знаю, пока обзаводиться им не планируется. Может ли DNS решить эту проблему для себя самостоятельно?

Продуктовая линейка у нас определяется на самом верхнем уровне. Новая продукция требует инвестиций. Ведь речь идет об оборудовании, которое невозможно продавать как коробки. Без предпродажного консалтинга, без обучения и своих специалистов, и специалистов заказчика продавать его невозможно. Так что это может решать только руководство всей фирмы. Другой вопрос, что мы можем убеждать руководство в необходимости той или иной продукции.

Прошло традиционно сонное лето, впереди — выборная лихорадка, за ней — другая. Ваши прогнозы и комментарии?

Лето могло бы быть и хуже, я бы не сказал, что оно было совсем уж сонное. Что касается выборов, то, конечно, я хорошо помню 1996 год, когда перед президентскими выборами был заметный провал: крупные заказчики, такие, скажем, как Газпром, были совершенно не в состоянии что-либо закупать. Они заплатили все налоги за всю страну, и все эти деньги ушли на выборы. Есть опасения, что нечто подобное может произойти и в этом году перед декабрьскими выборами, и в следующем, перед президентскими. Но, с другой стороны, появилась так называемая проблема 2000 года, так что прогноз на конец 1999 года не совсем пессимистичный.

Продажи мощной компьютерной техники тесно, иногда даже слишком, соприкасаются с политикой. Во времена недавнего косовского кризиса, вы не чувствовали, что вам ставят какие-либо препоны?

Нет, война в Косово на бизнес пока абсолютно не влияла. Помнится, несколько институтов были включены в список организаций, которым запрещена продажа мощных компьютеров, и все. Специальных же препон западные чиновники не ставят, хватает обычных бюрократических процедур. Сидит в американских соответствующих организациях масса клерков, следят за соблюдением всяких формальностей, получают за это деньги. Им приходится разъяснять, например, что такое Фонд социального страхования, подробно расписывать, чем он занимается, и т. п. Опять же, мы пока не были замечены ни в каких нарушениях, стараясь строго соблюдать все условия нашего соглашения с производителями, в том числе и в этой части. Вот если бы были замечены, тогда бы нам пришлось тяжело.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями