Xerox борется с последствиями кризиса

Этот лозунг был крайне популярен в конце 80-х. И вот около года назад, заменив «перестройку» на «реструктуризацию», представительство Xerox решило воспользоваться им для борьбы с последствиями кризиса.

Рассказывая 24 августа об итогах этой борьбы, глава компании Xerox СНГ и представительства Xerox Ltd. в России Игорь Симонов не стал скрывать, что они «начали с паники». Сейчас настроение иное, и в компании смотрят в будущее со «здоровым оптимизмом».

Главный, по мнению Симонова, итог года — сохранение сети партнеров. С ними были заключены соглашения о реструктуризации долгов — сначала на три месяца (дальше поначалу никто не смел заглядывать), потом, после их выполнения, — еще на шесть месяцев и так далее. Процесс идет более или менее успешно, по крайней мере сумма потерь будет куда меньше ожидавшейся.

Кто больше?
Доля Xerox и ее конкурентов в
различных сегментах российского
рынка копиров, %
(данные IDC)
Копий в мин. 1-е место 2-е место
до 20 Canon (32) Xerox (14)
20-39 Xerox (26) MB (24)
40-59 Xerox (44) MB (17)
60-89 Xerox (41) MB (20)
от 90 Xerox (71) Kodak (14)

В свою очередь, изменения, причем весьма существенные, произошли и в российских структурах Xerox: на 37% сократился персонал (в обеих компаниях в сумме осталось немногим более 250 человек), а расходы — на 52%. При этом зарплаты оставшимся сокращены не были, но от некоторых разорительных привычек, свойственных представительствам крупных фирм, пришлось отказаться. Как всегда бывает в пору экономических катаклизмов, выросла доля серого импорта и неоригинальных расходных материалов. Активизировались и отечественные народные умельцы, трудящиеся на ниве перезаправки использованных картриджей. Это обстоятельство, впрочем, несколько смягчалось тем, что новые цифровые устройства покупали те, у кого есть деньги. А они предпочитают продукцию качественную, пусть и более дорогую.

В общем, хотя продажи в первом полугодии упали на 30% по сравнению с аналогичным периодом года предыдущего, за счет экономии получена прибыль — 2 млн. долл. (год назад прибыль была «немного меньше нуля»). В целом годовой объем продаж планируется сохранить на уровне 1998 года, а прибыль получить порядка 5-6 млн. долл.

Для достижения цели Xerox планирует сделать ряд изменений в своей работе. Например, будет изменена концепция прямых продаж: теперь продавцы должны не только знать предлагаемый товар, но и разбираться в проблемах клиента, как отраслевых, так и специфических — разумеется, в пределах, необходимых для более успешной продажи.

Другое новшество — в кадровой области. Решено, что затраты на переманивание и адаптацию топ-менеджера со стороны и на «выращивание» собственных кадров вполне сопоставимы, при этом приглашение руководителей со стороны лишает сотрудников стремления к самосовершенствованию. Поэтому теперь вход для посторонних будет, конечно, не запрещен, но существенно сужен.

Последнее нововведение — в сфере региональной политики. В свое время Xerox работала с «нишевыми» партнерами, и лишь относительно недавно среди них появились «обычные» компьютерные компании. Теперь представительство решило снова изменить стратегию в области подбора партнеров: новых продавцов техники Xerox теперь ищут среди финансово-промышленных групп, играющих значительную роль в своих регионах. Понятно, что таким компаниям легче продвигать технику и выигрывать тендеры.

Своего рода «идеал» Симонов увидел в ОАЭ, где одна из компаний, продающих технику Xerox, имеет в своем названии слово «Royal», свидетельствовавшее о ее близких отношениях с правящей династией. Составить конкуренцию такой фирме, разумеется, очень непросто. У нас, конечно, не настолько Восток, но тоже дело тонкое...

Возможно, все эти новшества помогут стать России более заметным государством на карте Xerox: пока на нашу долю приходится не более 1,5% ее европейского оборота (правда, как сказал Симонов, у Xerox и у учителя географии понятия о Европе несколько разнятся).

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями