Менеджер Citrix о планах развития бизнеса компании на российском рынке

Фолкер Шмайссер:
«Уверен, российский
рынок — благодатная
почва для технологий
Citrix
Несмотря на экономические и политические потрясения, компания Citrix Systems развивает бизнес на российском рынке. О том, как и почему она это делает, рассказывает Фолкер Шмайссер, менеджер по развитию реселлерской сети Citrix в странах Центральной Европы. Научный редактор Computerworld Россия Михаил Зырянов встретился с ним во время дилерской конференции, организованной компанией ЛАНИТ.

Как устроена ваша партнерская сеть, в частности, в России?

Мы поставляем наши продукты дистрибьюторам, а те — своим партнерам-реселлерам. Продажами напрямую мы не занимаемся. Впрочем, говорить о том, что Citrix продает продукты, не совсем верно — мы поставляем технологии, а не продукты. Наши партнеры должны добавлять в них дополнительную стоимость. Наша цель — поиск именно таких дистрибьюторов и дилеров. В Центральной Европе у нас более 570 дилеров. Сейчас мы формируем наши каналы в России. Здесь у нас пока более 40 дилеров, которые работают посредством двух наших дистрибьюторов — компаний ЛАНИТ и Stins Coman. Мы намерены расширить нашу дилерскую сеть, после чего начнем подыскивать OEM-партнеров.

Как развивается ваш бизнес в целом?

Очень хорошо. В прошлом году наши доходы выросли в два раза (если быть точным, на 101%) и достигли 248,6 млн. долл.

Каковы ваши прогнозы относительно доходов Citrix на этот год в России?

Мы рассчитываем получить доходов не менее чем на 500 тыс. долл. и, похоже, сможем этого добиться — наш бизнес развивается хорошо. По данным исследования компьютерного рынка стран Восточной Европы (в том числе и России), проведенного IDC, в ближайшие годы российский рынок обеспечит нам от 25 до 29% доходов, получаемых в этом регионе. (Напомню, что сейчас на долю России приходится 10% доходов от продаж в Восточной Европе.) Уверен, российский рынок — благодатная почва для технологий Citrix.

Сказывается ли специфика нашей страны?

Отчасти. Как правило, устанавливая новое приложение, вы обнаруживаете, что ваш компьютер не готов с ним работать и для нормальной работы вам нужно сменить процессор, нарастить память — в общем, модернизировать ПК или купить новый. Одна из ключевых идей наших технологий в том, чтобы использовать практически любые компьютеры для доступа к приложениям, установленным на мощный NT-сервер (для России это важно). Эти приложения будут работать на сервере, а не на рабочих станциях, рабочие станции служат лишь терминалами. В конечном итоге это позволит сократить разрыв между длительностью жизненных циклов компьютерного оборудования и приложений.

Другая важная идея — использование очень удачного, на наш взгляд, транспортного протокола ICA (Independent Computer Architecture). Он позволяет выжать максимум из полосы пропускания, которая есть в распоряжении пользователя. Для нормальной работы с приложениями канала в 20 Кбит/с более чем достаточно. Следовательно, для связи с NT-сервером можно применять обычное коммутируемое соединение, мобильную телефонную связь и пр.

Позволяют ли технологии Citrix связывать объекты, удаленные на большие расстояния?

Да, позволяют. Чтобы потенциальные заказчики смогли проверить это в каждом конкретном случае, мы поставляем через наших партнеров ознакомительные копии наших программ, рассчитанные на 99 пользователей. Их работа ограничена по времени 45 днями.

Планируете ли вы поставлять технологии Citrix вместе с Windows NT?

В состав Microsoft Windows NT Server 4.0, Terminal Server Edition включены технологии Citrix, в 1997 году мы подписали соответствующий контракт с Microsoft. Наше сотрудничество развивается очень успешно. В дополнение к Terminal Server Edition мы выпустили продукт Metaframe, позволяющий значительно расширить круг клиентских платформ. С его помощью практически любой компьютер можно использовать в качестве клиента Terminal Server Edition.

Вопросы поставок наших технологий тесно связаны с вопросами маркетинга. Необходимо донести до клиентов, в чем состоит разница между Citrix Winframe, Metaframe и Microsoft Terminal Server Edition. С этой целью мы организуем семинары для наших заказчиков и партнеров.

Что вы думаете относительно перспектив развития терминальных решений для Windows? Смогут ли они выдержать конкуренцию, например, с распределенными вычислениями?

Еще два года назад компьютерный мир дискутировал о том, что лучше — толстые клиенты или тонкие. Сейчас на первый план выходит общая стоимость владения приложением. Вы можете использовать тонкий клиент, реализованный в виде терминала, это очень удобно, в частности для предоставления услуг доступа к приложениям (ASP — Application Service Providing). Наша технология для этих целей прекрасно подходит. Предоставление доступа к приложениям для малых и больших компаний — это перспективный новый рынок, он уже развивается на Западе, наверняка он появится и в России.

Будут ли ваши российские партнеры применять технологии Citrix для создания решений по предоставлению доступа к приложениям?

Не знаю. Наша технология позволяет снизить общую стоимость владения программным продуктом в течение пяти лет на 50%. Основные проблемы, связанные с обслуживанием приложений, — это быстрая их установка и наличие достаточного количества квалифицированного технического персонала. К примеру, если вы устанавливаете SAP R/3, вам необходимо установить клиентскую программу на каждую рабочую станцию. Каждая такая процедура — это перенос и настройка ПО размером около сотни мегабайтов, 3-5 часов работы системного администратора. Нетрудно подсчитать, что для развертывания приложения на сотню рабочих станций потребуется 40-50 человекодней.

У Citrix заключено соглашение с SAP о том, чтобы использовать R/3 совместно с Metaframe. Для этого не требуется установка ПО на рабочие станции, все будет работать на сервере. Для развертывания приложения на сервере системному администратору потребуется всего один-два дня. В результате предприятие сможет выиграть время, начав работу с приложением раньше, быстрее своих конкурентов. Я понимаю, что стоимость работы системного администратора в России намного ниже, чем в Германии или США. Тем не менее рынок есть рынок, и для предприятий, где бы они ни находились, важно иметь шанс выиграть в конкурентной борьбе.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями