Но времена меняются, и на пресс-конференции 24 августа менеджер по продажам европейского отделения Kyocera Юко Мори объявил, что компания начинает работу по продвижению на российский рынок.

Юко Мори держит в руках «сердце» принтера — фотобарабан

Способов быстрого выхода на рынок известно не так уж много. Можно заключить договор с местным дистрибьютором, который занимается продажей аналогичной техники, и, предложив ему хорошие условия, начать поставки по его налаженным каналам. Но можно справиться собственными силами, воспользовавшись услугами нишевого дистрибьютора, который продвигает продукцию только одной конкретной компании. Kyocera выбрала второй способ. После соответствующих исследований, предпринятых во время «Комтека», было решено нишевого дистрибьютора создать. Им стала образованная в первых числах августа российская компания Advanced Printing Technologies (АРТ).

АРТ сейчас активно занимается созданием собственной партнерской сети, через которую принтеры Kyocera должны попасть в различные регионы России. Собственно, сетей будет две. В одну будут входить партнеры, занимающиеся только продажей, а вторую составят компании, осуществляющие сервисное обслуживание проданной техники. Такой подход оправдывается желанием ограничить конкуренцию между дилерами только рамками продаж, оставив рынок сервисных услуг на долю специализированных центров. При таком распределении ролей предполагается добиться более качественного технического обслуживания проданной техники. До конца года, помимо центрального московского, планируется открыть еще три сервис-центра: в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде.

Kyocera FS6700, имея скорость печати 20 стр./мин, предоставляет широкие возможности для рабочих групп

Дилеры на первых порах будут работать в равных условиях, когда всевозможные маркетинговые фонды и скидки не зависят от объемов закупок. Kyocera готова пойти и на предоставление товарных кредитов. Но по мере роста партнерской сети и объемов продаж, естественно, будет использован дифференцированный подход, когда каждый партнер получает льготы в строгом соответствии со своим объемом продаж. В итоге к концу года Kyocera надеется занять от 3 до 5% российского рынка лазерных принтеров, а в 2000 году предполагаемая доля оценивается в 10%!

Планы действительно серьезные, особенно если учесть, что большая часть моделей принтеров Kyocera ориентирована на средние и крупные предприятия, то есть на корпоративный рынок. Чем же интересны эти принтеры для крупных заказчиков? Для этой группы клиентов зачастую стоимость владения тем или иным устройством важнее его первоначальной стоимости. Не меньшее значение имеют ресурс работы устройства и отсутствие проблем с его обслуживанием. По многим из этих пунктов принтеры Kyocera действительно весьма привлекательны.

По данным производителя, стоимость печати одного листа — всего около 0,04 цента. Такого показателя компания добилась, применив ряд технических решений, резко снижающих стоимость расходных материалов. Если говорить вкратце, то в принтерах Kyocera применяется конструкция с разделением фотобарабана и картриджа с тонером. Таким образом, значительно снижается стоимость единственной детали, которую пользователь может заменить сам. Возможным это стало благодаря особому материалу, из которого изготовлен фотобарабан, — аморфному кремнию. Такие барабаны имеют гарантированную наработку не менее 300 тыс. страниц — на порядок выше, чем у традиционных селеновых. К тому же Kyocera дает трехлетнюю гарантию на барабан и проявляющее устройство («печку»). Если любая из этих деталей выйдет из строя в указанный период, то компания обязуется заменить его бесплатно. Кроме этого преимущества, принтеры Kyocera (по крайней мере, на этапе вхождения на рынок) будут стоить несколько меньше аналогичных по возможностям аппаратов, предлагаемых ее основными конкурентами. Это главные козыри Kyocera. Другие возможности новых для нашего рынка принтеров достаточно стандартны — разрешение печати 600 точек на дюйм, поддержка нескольких языков описания страниц, присутствие в модельном ряду аппаратов со скоростью печати от 8 до 28 страниц в минуту, собственная технология улучшения изображения, возможность работы в сети и так далее.

Но вместе с очевидными достоинствами продукция Kyocera имеет и ограничения, которые могут помешать ей завоевать корпоративного заказчика. Во-первых, до сих пор не закончен перевод на русский язык «инструкции для пользователей». Во-вторых, не локализован и драйвер принтера. Отсутствует возможность печати русскими шрифтами из-под MS-DOS. Хотя для действительно крупного клиента с его локальной сетью последний факт может оказаться незначительным, для небольшой фирмы с доморощенной программой под MS-DOS, в которой «набиты» все платежки и бланки, это принципиально.

У новой марки могут возникнуть и другие проблемы на пути к корпоративному заказчику. Все крупные заказчики достаточно хорошо известны, и продавцы работают с ними уже не один год, создавая и себе, и предлагаемой продукции устойчивую репутацию. К тому же такие заказчики достаточно инертны, они привыкли работать с одними и теми же компаниями, сервис-центрами, людьми, в конце концов, и не склонны разводить у себя «зоопарк» из разной техники. Поэтому успех или провал той или иной продукции может зависеть не только от ее технических достоинств. И сумеет ли АРТ, как нишевый дистрибьютор, преодолеть все это и потеснить крупных многопрофильных дистрибьюторов в борьбе за корпоративный рынок, сейчас с уверенностью сказать нельзя. Время покажет.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями