Александр Чуб об особенностях организации бизнеса в странах СНГ

...управляется CIS Computer Organization — подразделение Hewlett-Packard, отвечающее за работу компании в большинстве стран, входивших в состав Советского Союза. О причинах выбора столь неординарной модели бизнеса заместителю главного редактора Computerworld Россия Дмитрию Гапотченко рассказывает Александр Чуб, региональный менеджер компании, возглавляющий CIS CO.

Почему Hewlett-Packard избрала столь необычную модель управления бизнесом на территории экс-СССР?

Центральная Азия, Закавказье, Украина, Белоруссия, Россия — это части в прошлом единого организма, и, несмотря на то, что в политическом смысле, а во многом и экономически эти страны развиваются самостоятельно, сохранилось очень много общего в экономике, культуре, образовании, сфере бизнеса. Понимание этого факта дает нам преимущество даже при работе в Монголии, потому что там компьютерный бизнес, как выяснилось, на 90% русскоязычный: там работают либо наши бывшие соотечественники, либо выходцы из Казахстана, либо граждане Монголии, которые учились в нашей стране.

В свое время после распада Союза представительство Hewlett-Packard в Москве было переориентировано на работу в России. При этом за другие страны никто не отвечал, и одна из восточноевропейских структур НР согласилась приписать страны СНГ к себе. Но различия между европейским и СНГ-шным менталитетами сделали работу малоэффективной. Кроме того, западные коллеги относились к этому рынку без особого интереса. В российском представительстве тоже в то время наблюдался определенный скептицизм в отношении развития бизнеса в этих странах.

Мне же, наоборот, виделась возможность успешной работы в СНГ, и в конце 1995 года Hewlett-Packard образовала новое подразделение — Компьютерную организацию стран СНГ (CIS Computer Organization), введя в его штат несколько сотрудников московского офиса компании. Мы наладили регулярный бизнес в регионе, создали партнерскую сеть, получили неплохие результаты в крупных проектах.

В 1998 году наш оборот в странах Центральной Азии и Закавказья составил 31 млн. долл. (рост 60% по отношению к 1997 году).

Какие страны входят в зону ответственности CIS Computer Organization?

Закавказье, Средняя Азия, Монголия, Белоруссия. Не входят, соответственно, прибалтийские республики, Молдавия, Украина. Последняя находилась в зоне нашего влияния до 1998 года, затем было решено выделить ее в отдельное звено. Видимо, ситуация в будущем может снова измениться.

Ситуация с Молдавией еще сложнее — за ее работу отвечает офис НР в Бухаресте. В то время, когда принималось это решение, у нас не было ни достаточных ресурсов, ни сил предложить другой вариант, при этом потенциал бизнеса в Молдавии был невелик. На сегодняшний день возвращение Молдавии под наше крыло не обсуждается. Я думаю, что со временем это произойдет само собой.

Белоруссия после череды географических перестановок снова вошла в зону ответственности CIS Computer Organization в конце 1998 года.

Можете как-то сравнить состояние компьютерного рынка России и стран СНГ?

Было время, когда компьютерный бизнес в России резко ушел вперед, однако сейчас факт такого опережения уже не совсем однозначен. Например, на мой взгляд, рынок компьютерных банковских технологий на сегодняшний день на Украине один из наиболее развитых в странах СНГ. Если говорить о секторе государственных финансов, то, к примеру, с введением проекта модернизации системы казначейства в Казахстане (об этом проекте HP объявляла в июне 1999 году) будет достигнут новый качественный уровень в управлении государственными финансовыми потоками. В СНГ, в том числе и в России, этот проект пока аналогов не имеет.

Если говорить об общих тенденциях бизнеса, то динамично развивающиеся рынки имеют много общих характеристик, в частности испытывают определенные сложности с бюджетным финансированием. Очень важна роль международных финансовых институтов. В Казахстане в прошлом году ими было профинансировано около половины проектов. Впрочем, к примеру, в Узбекистане, напротив, доля западных кредитов в финансировании компьютерных проектов пока незначительна.

Есть, наверное, общие критерии стабильности стран — в том числе политическая стабильность, которая тоже в разных республиках по-разному влияет на развитие бизнеса. Стабильными можно считать большинство центральноазиатских стран, ну, может быть, пока за исключением Таджикистана. А в Казахстане, Узбекистане, Туркмении, Киргизии все выглядит достаточно прогнозируемо.

Что касается экономической стабильности, то до недавнего времени последствия кризиса не были столь заметны в экономиках стран Центральной Азии и Закавказья. К сожалению, по нашим оценкам, ситуация изменилась весной 1999 года, что привело к существенному сокращению покупательной способности и емкости компьютерных рынков стран СНГ. Однако наши ожидания и прогнозы итогов 1999 финансового года для НР в странах СНГ по-прежнему оптимистичны.

Какие секторы рынка наиболее интересны для вас?

На сегодняшний день превалирует государственный сектор — центральные банки, министерства финансов, казначейства, налоговые службы и т. д. Далее следуют телекоммуникационные и нефтяные компании. Интересно также отметить прошлогодний проект, осуществленный совместно с казахстанским Министерством образования, которое стало нашим крупнейшим заказчиком, закупив компьютерного оборудования на 19 млн. долл. по кредиту Азиатского банка реконструкции и развития. В 1995-1996 годах аналогичный проект был реализован в Киргизии.

Сектор индивидуальных пользователей пока менее развит, однако этот сегмент рынка стран СНГ динамично развивается, и мы внимательно отслеживаем эту тенденцию.

Методы ведения бизнеса, скажем, в Азии сильно отличаются от российских?

Безусловно, в каждой из республик существуют национальные особенности в поведении людей, имеющие культурные, исторические, родственные, этнические и другие корни. И это, конечно, находит отражение в том, как люди принимают решения, на основании каких причин и факторов, в соответствии с какой системой ценностей.

Деловому человеку это следует понять, признать и соответственно адаптироваться. Неподготовленный специалист, не чувствующий и не понимающий этих нюансов, никогда не поймет, почему типовые и проверенные технологии бизнеса вдруг не приносят ожидаемого результата и, наоборот, почему положительный итог может возникнуть там, где вроде бы еще не сложились известные по учебникам предпосылки. Но понимание местных особенностей отнюдь не исключает использование очевидных базовых принципов. Всегда существует некоторое число людей или групп людей, занятых управлением организацией-заказчиком, каждая из этих структур оказывает какое-то влияние на принятие решения. Наша задача — правильно определить все действующие силы, их интересы и в соответствии с этим построить свою работу.

Случается, как, впрочем, и в других странах, что не все принимаемые решения выполняются четко и слаженно, а напротив, иногда встречают сильное сопротивление. Однако это сопротивление не будет проявляться публично, тем более принимать экстремальные формы, как бывает в странах Юго-Восточной Азии или России, где дело доходит до драк в парламенте. В странах Центральной Азии это просто невозможно.

Насколько сказался на вашем бизнесе российский кризис?

Прямого и немедленного воздействия, наверное, не было. Какая-то волна докатилась спустя полгода. И сегодня эти последствия уже более очевидны. Если же говорить о промежуточных результатах, то они соответствуют нашим ожиданиям.

Испытываете ли вы трудности из-за, например, неурегулированности таможенных вопросов между экс-советскими республиками и другими государствами или, скажем, большой прозрачности границ?

Говорить о прозрачности экономических границ серьезно можно только применительно к России и Белоруссии. Здесь действительно внутренняя граница практически отсутствует. А разница в таможенном законодательстве стран действительно мешает, когда, скажем, не учтенный HP реэкспорт осуществляется в Белоруссию через Россию.

Других примеров прозрачности границ на территории СНГ нет. Все страны имеют совершенно четко обозначенные таможенные границы друг с другом. Мы в своей практике используем в основном прямые авиационные поставки. Может быть, они дороже, но эффективнее.

Вы работаете с местными дистрибьюторами по обычной, двухуровневой схеме?

Ничего необычного в построении партнерского канала НР в странах СНГ нет. Есть партнеры, выполняющие различные функции на рынке и в соответствии с этим получающие определенный объем поддержки от производителя. Важно отметить, что наша компания 95% оборотов в СНГ делает с помощью местных партнеров. Доля участия московских партнеров резко сократилась за последние годы, роль же крупных международных дистрибьюторов по-прежнему незначительна.

Может ли успех работы CIS Computer Organization привести к объединению всего бизнеса HP в экс-СССР (без Прибалтики, конечно) снова под одну крышу?

Такие тенденции сегодня существуют.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями