«Комтек» по-прежнему остается крупнейшей общекомпьютерной выставкой страны: по его размерам и представительности можно судить об общем состоянии и динамике рынка

Долгое время «Комтек», как крупнейшая компьютерная выставка несла две функции. С одной стороны, исполняла роль выставки достижений мирового компьютерного хозяйства, с другой — была пресловутым «зеркалом рынка». Постепенно смотром достижений «Комтек», что греха таить, быть перестал (в этом году, по официальным данным, новинки представили лишь 25 компаний), но заезженный оборот про «зеркало» оправдывает. В зеркале же с равной отчетливостью отражается все: и большое и малое, и великое и смешное. И совершенно нечего на него пенять...

Цифры и их значащая часть

Анкетирование участников «Комтека» Computerworld Россия проводит уже третий год («отказников» в этом году мы донимать расспросами по понятным причинам не стали). Однако пертурбации рынка не дают возможности с чистым сердцем и без оговорок строить «по трем точкам» единую кривую: слишком отличаются условия, в которых проходили «Комтеки» прошлых лет и нынешняя выставка.

Например, уменьшение среднего числа участий опрошенных нами может быть связано как с большей, нежели обычно, ротацией участников (что действительно имело место), так и с тем, что в этом году мы опросили в полтора раза больше компаний (81 против 50 в прошлые годы). Что, вкупе с двукратным уменьшением абсолютного числа экспонентов, резко повысило репрезентативность опроса, но, с другой стороны, затруднило лобовое сравнение распределений ответов: фактически опрос охватывал несколько иную аудиторию. Думаю, на это с легким сердцем можно списать необъяснимые иными способами изменения настроений респондентов.

Есть, впрочем, и истинные ценности. Например, мотивы, побуждающие компании участвовать в «Комтеке», практически не изменились: чуть меньше волнует престиж, чуть меньше опасений, чуть меньше надежд.

Зато совсем по-другому выглядит перечень «гостей», которых участники «Комтека» хотели бы видеть у своих стендов: резко (на треть) увеличилось количество респондентов, предпочитающих иметь дело с потенциальными покупателями из числа частных лиц. Скорее всего, это связано с тем, что в этот раз опрос охватил гораздо больше некрупных компаний, не попадающих в обычные опросы общественного мнения.

Прочие категории посетителей утратили свои позиции, причем если корпоративные клиенты, весьма популярные два года назад, просто продолжили свое «падение» с рекордных 90%, то представителей правительственных структур и потенциальных партнеров в предвыборном 1999 году хочет видеть приблизительно столько же респондентов, сколько и в послевыборном 1997-м. Возможно, эти категории год назад просто «переоценили».

Интересная картина с пожеланиями устроителям: резко снизилось количество претензий по сервису (вполне может быть связано с уменьшением ее размеров), зато вернулся на уровень 1997 года уровень претензий к составу посетителей, что не совсем понятно: все перечисленные нами категории последних, кроме разве что представителей власть предержащих, — весьма желанные гости.

Финансовые условия не радуют около 70% ответивших, но их оказалось даже меньше, чем до кризиса: возможно, сказалось обещание снизить цены на площади. Зато в полтора раза выросло количество недовольных соседями.

А вот распределение ответов на вопрос «Собираетесь ли вы участвовать в «Комтеке» в дальнейшем?» удивляет своим постоянством (оно практически не изменилось по сравнению с 1997 годом), особенно с учетом того, что реальная ротация компаний в последние годы существенно превышает 5%.

Только финансовый вопрос все испортил...

«...Необходимо отметить, что выставка пережила кризис лучше, чем российская компьютерная индустрия в целом. Тезис об «умирании» «Комтека», неоднократно повторяемый на страницах различных изданий, абсолютно не обоснован. Не так много компаний, работающих в нашем бизнесе, могут похвастаться тем, что они сохранили долларовые цены весны 1998 года и при этом их объем продаж сегодня уменьшился всего на 40-50% (в долларах), а количество клиентов — всего на треть».

О финансовой стороне участия в «Комтеке» известно все — и неизвестно ничего. С одной стороны, общедоступна информация о том, сколько стоит метр площади, за что берут деньги, за что их берут дополнительно... Однако время от времени то одни, то другие жалуются на некоторые «неформальные» запросы со стороны фирм, обслуживающих выставку, но ведь запросы эти неформально же и решаются... До того же, чтобы предъявлять иски за срыв сроков монтажа стендов или трудности с доступом в Internet и электричеством во время выставки, компании-участники еще не созрели.

Ранняя предоплата, на которой всегда настаивали организаторы «Комтека», действительно уберегла их от больших потерь — положение было бы гораздо хуже, если бы первые платежи делались «после августа». Так что формально автор вышеприведенной цитаты прав. Другое дело, что в долгосрочном плане такая стойкость к внешним воздействиям может сыграть далеко не положительную роль: потерять клиента легко, вернуть — куда труднее.

Конечно, финансовый вопрос можно назвать отчасти искусственным: те, у кого есть деньги, чтобы заплатить — и за формальные услуги и за неформальные, — те платят. У кого нет — нет. «Рынок», понимаешь. Правда, предполагается, что в условиях «рынка» за оговоренные деньги заплативший получает условленные товары или услуги... Но это уже совсем другая история — про сервис.

Под понятие «сервис» подпадает все, что можно охарактеризовать словами «удобно» и «неудобно». Что-то из списка постоянных претензий администрация в силах удовлетворить, что-то — нет. Например, к «Экспоцентру» неудобно подъезжать, парковаться, завозить оборудование, но замостить протекающую вдоль выставочных залов реку, равно как и расширить дорогу со стороны главного входа путем сноса домов, вряд ли удастся. Так же не по силам организаторам повлиять на многочисленные пробки на дороге от выставки к ближайшему метро. Другое дело, что «объективность» этих неприятностей мало кого волнует.

Насколько я могу судить, в частности — по повторению из года в год одних и тех же претензий, организаторы не жаждут обсуждать с участниками больные вопросы, сами же участники (как нынешние, так и бывшие) предпочитают «выпускать пар» в неформальной обстановке: проведенный в прошлом году опрос «отказников» выявил, что большинство из них даже не пытались донести свое недовольство до организаторов — то ли полагая, что и так все известно, то ли не веря, что можно что либо изменить. Как бы то ни было, «молчаливое большинство» предпочло не скандалить, а тихо уйти.

Поступиться принципами? Или уже поздно?

Правила размещения компаний по павильонам, которыми руководствовались организаторы «Комтека» до последнего года (уменьшение площадей и количества участников, естественно, не позволило в точности им следовать), достаточно просты и по-своему логичны. Преимущество в выборе места имеют те, кто дольше всех участвует в выставке и/или раньше оплатит стенд. Все просто и логично. Однако если на эту логику сетуют 32% участников (и 30% экс-участников, опрошенных в прошлом году), то к ее последствиям стоит присмотреться повнимательней.

Суть практически всех претензий «к размещению» одинакова. Рядом с недовольной компанией пристраивается «кто-то» не в меру, на взгляд обиженного, шумный. Как можно вести переговоры или объяснять премудрости сетевых технологий (а тем более — вникать в оные), когда под боком демонстрируются достоинства мультимедийных технологий или посетители шумною толпою демонстрируют знания о жизни и продукции соседа посредством викторины? Или просто имеет место шоу Фоменко, оставившее в позапрошлом году неизгладимое впечатление в памяти всех участников выставки Openet (год спустя она недосчиталась 3Com, Bay, Novell...)?

У шумящих — свои резоны, как по части размещения, так и по части поведения. В «Висте», например, объясняли свою приверженность первому павильону тем, что это место уже «нагрето» и потенциальные клиенты отлично знают, где искать компанию. А что касается способов самовыражения — так ведь выставка-то, по мнению руководства «Виста» — пользовательская, что бы там ни говорили официальные лица. И методы маркетинга у компании вполне соответствуют таковому ее позиционированию.

Организаторы время от времени (как правило — после серьезных протестов со стороны любителей тишины) обозначают активность. Указывая, правда, что семинарам и пресс-конференциям на стендах не место: для них-де надлежит снимать специализированные помещения «Экспоцентра», тогда и будет все слышно и совсем не душно. В этом году они сами убедились в справедливости своих слов: пресс-центр выставки оказался бок о бок с не самым тихим стендом Diamond Multimedia, что существенно сказалось на информативности проводившихся в нем мероприятий, в том числе — пресс-конференции вице-президентов Comtek International Марко Лоджирато и Ларри Хепнера.

«Источники звука», как правило, объясняют свое поведение тем, что шумят по делу. Хорошим примером обычно служил стенд Intel: видите, как двигатель прогресса себя ведет? И формально, они тоже правы. У всех свое видение выставки, свои интересы, деньги все заплатили. Без дела никто не шумит — исключительно для пропаганды высоких технологий. А что до «солидного» самопозиционирования выставки — так мало ли мы маркетинговых лозунгов слышали. И ссылались на состав посетителей, среди которых безусловно преобладают самые что ни на есть конечные пользователи.

Разговоры на «шумную» тему идут не первый год. И скорее всего, даже при наличии шести павильонов «бескровно» решить проблему «звуковой несовместимости» решить не удалось бы. Потому что громкоголосым компаниям вставать по соседству не резон — гораздо продуктивнее демонстрировать караоке, MMX или мультимедийный монитор рядом с большим, но молчаливым соседом, нежели перекрикивая аналогичные высокотехнологичные продукты конкурентов. А неукоснительное следование правилу «первый заплатил — первый выбрал место» не давало возможности для маневра.

Конечно, тогда организаторы могли при желании решить проблему силовыми методами, поделив павильоны на «шумные» и «тихие». В первых разрешить вести маркетинг так, как душе угодно, ограничивая мощность колонок лишь прочностью стен и перекрытий. А компании, пожелавшие занять место в павильонах второго типа, обязать не производить децибел сверх определенного уровня и не возбуждать толпу посредством викторин и раздачи сувениров.

Естественно, к таким непопулярным мерам можно прибегнуть лишь при наличии двух условий: большого количества желающих поучаствовать в выставке и возможности развести компании с разной выставочной стратегией по разным помещениям. Сейчас таких условий нет. Появятся ли они когда-нибудь? Бог весть.

К тому же, если отвлечься от шумного спора субъектов рынка меж собой, то реально страдает от этих неудобств тот самый корпоративный пользователь, который пришел послушать о новых технологиях и их конкретных воплощениях в металл и кремний. Классический «конечный пользователь» от подобной чересполосицы только выигрывает, а «субъекты рынка» найдут место и время, чтобы встретиться.

Ходим тут, всякие

Посетителями на «Комтеке» недовольны всегда и все. В этом году недовольство выразило рекордное число экспонентов — 44%. При этом как никогда много участников (80%) желают видеть у своего стенда частных лиц, естественно в качестве потенциальных покупателей, но как отличить покупателя, да еще потенциального, от праздношатающегося собирателя сувениров?

Впрочем, пришедших «не тех» отвадить не так уж трудно: достаточно выстроить стенд в суровом деловом стиле и не устраивать раздач пакетиков и календариков. Другое дело, что решиться на такое менеджеру, отвечающему за выставку, нелегко. «Нужный» человек может и не прийти, а за абсолютно игнорируемый посетителями стенд уж точно не похвалят. А посему в прошлые годы порой одни и те же компании сначала приваживали толпу, а потом жаловались, что из-за этого невозможно пообщаться с клиентом. Что несколько странно: если человеку действительно надо что-то найти или о чем-то поговорить, то ему в этом может помешать что угодно — недостаток информации о выставке, дорожные проблемы, невнятный каталог, отсутствие нужной фирмы, наконец, но только не другие люди.

В этом году извечная борьба организаторов с посетителями увенчалась частичным успехом: последних стало меньше. По оценке организаторов, сделанной до начала выставки, в полтора раза (ожидалось 100 тысяч против 150 в прошлом году). Исходя же из того что площадь «Комтека» уменьшилась вдвое, а средняя плотность людей на квадратный метр осталась приблизительно прежней (естественно, эта оценка — «на глазок»), раза в два. В пресс-релизе, посвященном итогам «Комтека», сказано, что выставку посетило «более 100 тысяч человек» — как и предсказывали устроители. Насколько «более», можно попытаться оценить из продолжения: «... более 300 фирм... продемонстрировали на своих стендах продукты и решения» — по официальному каталогу участников было 252.

Дабы наконец разобраться, кто же посещает «Комтек», организаторы предприняли попытку рассортировать гостей выставки: теоретически для того, чтобы попасть в павильон, обладатель билета или приглашения должен был зарегистрироваться и получить дополнительный пропуск. Заодно планировалось отделить агнцев от козлищ, выдав первым бэджи «профессионалов». Затея эта вылилась в огромные утренние очереди за признаком профессиональной состоятельности, которые могли бы серьезно огорчить тех, кто пришел на «Комтек» по делу. Однако, по счастью, бэджи «пользователей» раздавались без всяких формальностей, так что те, у кого на выставке были конкретные дела и мало времени, брали бумажку с надписью User, а собиратели сувениров мужественно отстаивали очередь.

Анкеты, как уже упоминалось, заполняли все желающие получить звание профессионала, и можно было бы ожидать, что мы наконец узнаем, кто же ходит на выставку (хотя бы из числа имеющих визитную карточку, необходимую для попадания в число профессионалов). Однако, возможно, результаты анкетирования оказались неправильными, а может, по каким-то другим причинам, но в итоговый пресс-релиз выставки попали результаты совсем другого опроса. Эти «более 2000 посетителей» должны были сказать, что привело их на выставку и какую роль в приобретении продуктов тех или иных фирм-участниц сыграет это посещение.

На выставку большинство опрашиваемых привело, как легко догадаться, желание увидеть «Комтек», а также ExpoCAD & Graphics (23%) и Publishing Expo (20%). 41% респондентов планируют приобрести продукты информационных технологий в ближайшие три месяца, еще 30% — в течение года. Средства на это есть более чем у половины участников опроса. Роль «Комтека» в грядущих покупках осталась непроясненной.

Принцип отбора опрашиваемых остался ноу-хау организаторов, однако результаты впечатляют: 23% отвечавших — дистрибьюторы или дилеры; 18% — представители частного бизнеса, в том числе банков; 11% — системные интеграторы; 9% — VAR-реселлеры; 16% — производители; 9% — представители государственных структур; 3% — журналисты. Причем среди них 28% — президенты, вице-президенты или директора; 21% — менеджеры по информатизации; 9% — менеджеры по телекоммуникациям; 27% — технические специалисты.

Если считать эту группу репрезентативной выборкой из числа посетителей, то тогда непонятно, кем именно недовольны участники — дистрибьюторами, дилерами, чиновниками или журналистами? Если же не считать, то непонятным становится как смысл опроса, так и представление его результатов в качестве статистических данных.

Тему посетителей и их состава хотелось бы завершить цитатой:

«...вопрос об «изменении состава посетителей» несколько странен. Если речь идет о молодежи, то для нас она является одной из интересных и перспективных групп посетителей: как известно, фирма «1С» выпускает не только серьезные учетные системы, но и мультимедийные, образовательные и игровые программы. Да и «1С:Бухгалтерией» интересуются не только те, «кому за 30», — у наших партнеров-франчайзи работает немало студентов. Для того чтобы эффективно работать с разными категориями посетителей, мы разбили свою экспозицию на несколько тематических стендов. Думаю, что и компании, работающие на небольших стендах, скорее предпочтут сами выбирать тех, с кем работать, и не захотят доверять эту серьезную задачу кому-то еще».

Потери: переход количества в качество

«Кризис», «дефолт», «схлопывание рынка» и т. п. не обошли «Комтек» стороной. Выставка понесла потери — как количественные, так и «качественные»: ее снова покинули несколько крупных фирм из числа постоянных участников. Достаточно назвать Intel и Hewlett-Packard. Причем нельзя сказать, что ими двигали чисто финансовые соображения. Например, вряд ли по совокупным затратам серия ярмарок в городах России и ближнего зарубежья, проводившаяся представительством Intel, обошлась дешевле, нежели «Комтек». Интересно, что московскую ярмарку компания устроила как раз накануне выставки. Эти мероприятия, проведенные совместно со сборщиками, были отчетливо ориентированы на конечного пользователя, столь немилого сердцу организаторов «Комтека».

Однако даже вопрос о количественных потерях, при всей своей внешней незамысловатости, оказался не так прост: организаторы очень долго утверждали, что в «Комтек ?99» примут участие 90% от числа прошлогодних участников, которые займут 70% прошлогодней площади. Эти цифры назывались даже на пресс-конференции, посвященной открытию выставки. И лишь на встрече руководства Comtek International с журналистами уже в ходе самой выставки прозвучали цифры 70% и 50% соответственно (причем на сайте www.comtek.ru висело забытое, видать, с позапрошлого года утверждение, что в ней примут участие более 500 компаний).

С качественным составом, разумеется, еще сложнее. В прошлом году Computerworld попытался оценить произошедшие в этом плане изменения, проследив динамику количества участников выставки из числа топ-компаний по версии опроса, проводившегося агентством «Дейтор», сопровождая текст необходимыми указаниями на изрядную условность результатов опросов и многочисленные неточности каталогов «Комтека», в силу чего полученные результаты также весьма условны, но все равно небезынтересны.

В прежних, относительно стабильных условиях фигуранты дейторовских «десяток» и «сотен» менялись крайне мало (выбывали оттуда, как правило, спустя некоторое время после своего ухода с рынка, а входили посредством введения новых категорий). И можно было, с некоторой долей условности, считать изменение количества участвующих в «Комтеке» лидеров опроса связанным лишь с изменением их отношения к этой некогда крупнейшей компьютерной выставке.

Ныне на сей относительно плавный процесс наложился «кризис», а «Дейтор» свой Top 100 отменил. Естественно, сравнение списка позапрошлогодних лидеров общественного мнения с нынешним каталогом прошлогоднего лидера среди выставок дает результат не вполне однозначный. Можно сказать, что он характеризует некую смешанную величину — и изменение отношения лидеров к «Комтеку», и изменение их собственных рыночных позиций (все-таки эта выставка никогда не позиционировалось как мероприятие для бедных и неудачливых).

Как и следовало ожидать, количество топ-компаний среди экспонентов уменьшилось во всех категориях. Представительство компаний из первых десяток сократилось приблизительно на треть, причем независимо от динамики предыдущих лет (особенно наглядно это проявилось в номинациях «Дистрибьюторы» и «Разработчики ПО»). Впрочем, в «десятках» крайне велика роль случайности (упоминавшаяся «треть» составляет одну-три компании). А вот то, что «компании первой сотни» сократили свое присутствие вдвое, на погрешности-случайности не спишешь — все-таки 26 фирм.

При этом если лидеры рынка из «десяток» всегда могли позволить себе заявить, что они-де «переросли» выставку, и покинуть ее ради устроения собственных мероприятий, то от представителей компании из «сотни» ранее, в благополучные годы, неоднократно приходилось слышать сетования с общим рефреном: «И не нужен ?Комтек? нам, да статус отказаться не позволяет». Конечно, в этих словах имелась преизрядная доля лукавства и самолюбования. Но, как во всякой шутке, и некая доля правды. Кризис освободил многих от химеры, именуемой общественным мнением. Однако, как показывают результаты анкетирования, не всех и не до конца.

Напоследок можно добавить, что неопределенности в полученные цифры добавляет то, что платежи за участие в нынешней выставке надо было начинать вносить еще в середине прошлого. В результате, когда гром грянул, одни компании решили махнуть рукой на выплаченный ранее аванс, другие — доплатить остаток. В этом году те, кто принял решение участвовать в «Комтеке-2000», будут вносить платежи, не уповая на скорое улучшение конъюнктуры: впереди выборы, и не одни.

Куда идет король?

Не менее таинственно будущее «Комтека». Своим видением его перспектив во время выставки поделились вице-президенты Comtek International — Марко Лоджирато (являющийся также генеральным директором компании) и Ларри Хэпнер.

Направлений развития указано два. Первое — организация новых специализированных «выставок в выставке». Например, в следующем году должна появиться экспозиция, посвященная Internet-дизайну. Второе — переход от демонстрации новых продуктов как таковых к демонстрации решений. Поскольку квалифицированный посетитель про новую технику и так все знает — из специализированной прессы, Internet и т. п.

Обе идеи выглядят привлекательно... но на всякий интересный проект есть суровая правда жизни.

Скажем, Internet-дизайн. Что и говорить — направление модное и быстроразвивающееся. Однако на нынешнем «Комтеке» не было ни одного провайдера. «Internet-дизайн» в отсутствии Сети как таковой — это довольно странно (позже было решено, что эта спецвыставка пройдет в рамках Internetcom, что безусловно разумнее).

Другая проблема состоит в том, что специализированная выставка хорошо себя чувствует в том случае, когда она выделена не цветом на карте, а в отдельный павильон, как это было с ExpoCAD и Publishing Expo на протяжении нескольких лет. В этом случае компании, работающие в одном секторе, имеют шанс договориться о допустимых методах маркетинговой активности. И то в прошлом году Compus Graphics, участник Publishing Expo, продемонстрировала неизбалованной такими зрелищами компьютерной общественности искусство боди-арта, то бишь одетых лишь в собственную раскрашенную кожу девушек, а «Вист» в позапрошлом году — шоу Николая Фоменко на Openet.

В условиях, когда специализированная выставка «географически» входит в выставку общую, как это было на нынешнем «Комтеке», преимущества «специализированности» практически стираются, растворяясь в общей сутолоке и гаме. В результате в Autodesk, например, подумывают об организации собственного мероприятия.

Что касается пресловутых «решений», то с ними тоже не все так просто. Есть два подводных камня, впрочем достаточно заметно торчащих «из воды».

Во-первых, большинство серьезных проектов тесно завязаны на телекоммуникации. Посему многие интеграторы уже перекочевали на близлежащую «Связь-Экспокомм» и иные выставки. Подробнее об отношении интеграторов к «Комтеку» можно прочитать в статье Алексея Чернобровцева «О Комтеке и рынке» (см. Computerworld Россия от 25 мая).

Во-вторых, у посетителей «Комтека» есть определенные ожидания, связанные с выставкой. Речь идет, естественно, не о собирателях пакетиков (хотя ими пренебрегать тоже не след). Интересной иллюстрацией к выступлениям Лоджирато и Хепнера (и многим другим спорам-разговорам о том, что такое «Комтек» и куда ему двигаться) может послужить статистика, собранная на сайте Internet-журнала «Компас».

Всего на вопросник «Компаса» ответили 1328 посетителей сайта, 10% из них составили «руководители», по 6% — начальники отделов (в том числе — отделов АСУ) и менеджеры по продажам, маркетологи и рекламисты дали 5% опрошенных, специалисты по информационным технологиям — 38%, прочие категории посетителей — 28%.

Такое распределение дает основания предполагать, что отвечавшие — далеко не самые несведущие в компьютерных технологиях люди. Тем не менее 62% из них собирались на «Комтек», чтобы посмотреть на «новинки в области информационных технологий». Все остальные ответы набрали гораздо меньше голосов: наладить новые контакты хотели 13%, встретиться с бизнес-партнерами — 6%, заключить контракты с поставщиками — 2%, заключить соглашения с дилерами и реселлерами — 1% (15% ответствовали, что не смогут прийти, 2% отметили в качестве цели «другое»).

То есть можно сказать, что почти 2/3 опрошенных шли на «Комтек» ради посещения менее чем 10% экспозиций. Результат небезынтересный.

Конечно, можно и «решения» отнести к «новинкам». Однако, отвечая на вопрос о том, что именно интересует опрашиваемого на выставке, лишь 18% упомянули «комплексные решения для банков, предприятий». При этом просто «ПО» интересовались 29%, сетевым оборудованием — 19%, новыми моделями компьютеров — 18%. Еще 12% собирались узнать о подключении к Internet... Каковое, как уже говорилось, на выставке отсутствовало напрочь.

Так что поворот к «решениям», если браться за него излишне ретиво, может вызвать непонимание не только у пресловутых «лишних людей» — «охотников за сувенирами». Хотя и к ним отношение, кажется, меняется.

О времени и о себе

Раньше пресса на «Комтеке» была, как правило, предоставлена сама себе. Выдачу аккредитаций-вездеходов по письму из редакции осуществляли сотрудники «Экспоцентра» (им было в высшей степени все равно, что именно вы собираетесь посещать, поэтому выдавались они на месяц, хочешь — на «Комтек» иди, хочешь — на французскую моду). Пресс-центр располагался в служебных помещениях, иногда у него объявлялся спонсор (в этой роли вспоминается «Вист»). На пресс-конференцию по итогам выставки попадали те, кто вовремя узнал и смог убедить охрану, что он журналист. Зато и претензий нам особых не предъявляли.

В этом году все изменилось: участники в своих комментариях к нашей анкете призывают организаторов озаботиться пропагандой «Комтека», а один из них в запале даже обратился не к устроителям выставки, а к журналистам. Этот текст стоит процитировать, ибо он внятно формулирует претензии достаточно обширного числа участников: «Кроме организации работы охраны «Экспоцентра» (которая стала уже притчей во языцех), надо серьезно улучшать работу с прессой. Речь идет не о зазывной рекламе, а о содержательной работе, улучшении освещения работы выставки, участников, новинок. Неплохо было бы пригласить на торжественное открытие выставки и провести по стендам не только чиновников очень разного уровня полномочий, но и журналистов (а не держать их в это время за забором). А еще лучше — если бы организаторы накануне открытия организовали пресс-конференцию и пригласили нескольких независимых экспертов выступить на ней с обзорами новинок индустрии (как это делается, например, на Comdex/Fall). Такое мероприятие должно существенно помочь некомпьютерной прессе (да и компьютерной тоже) составить правильную и полноценную картину выставки. После окончания выставки тоже не помешало бы достаточно подробно рассказать о ее итогах. К сожалению, в результате недостаточного внимания организаторов «Комтека» к этим вопросам появилось беспрецедентное количество поверхностных и необъективных публикаций о выставке. Очень жаль, что некоторые ваши коллеги настолько привыкли писать только о негативных явлениях, что не заметили самого главного итога выставки — того, что по крайней мере часть российской компьютерной индустрии продолжает развиваться, несмотря на кризис».

Ну что тут можно сказать.... Нехорошо, конечно, когда коллеги «не замечают самого главного»... Однако что с нас спрашивать: «работу по освещению» с нами не провели, на пресс-конференцию, посвященную выставке, экспертов не пригласили, а вместо этого представили на ней заведомо дутые цифры, за забором оставили, об итогах пресс-релиз разослали (я о нем уже упоминал)... Что касается откровенного негатива, то я его нашел лишь на соответствующем Internet-форуме «Компьютерры», где очень многие обижались на отсутствие «халявы», то бишь сувениров в прежнем количестве. Все остальные отнеслись к выставке вполне лояльно — кризис всех уравнивает в бедах.

По иронии судьбы именно в этом году организаторы «пиаром» озаботились и подрядили организовать его и работу пресс-центра агентство Algorithm Marcom. Взамен экспоцентровской регистрации пресс-центр сделал свои красочные бэджи, единственным недостатком которых было то, что они не годились ни для прохода на выставку, ни для входа в павильоны.

Есть и другие интересные моменты. Например, многих участников весьма задело, что в первом выпуске компьютерной вкладки журнала «Эксперт», подготовленной Algorithm Media (также входящей в Algorithm Group), был приведен длинный список наиболее именитых «отказников», а об участниках не было сказано ни слова. При обсуждении этого печального факта на семинаре, устроенном РИГ «Фантазия», всплыло сделанное одному из участников дискуссии предложение заплатить 100 безусловных единиц за размещение информации в новостном канале «Комтека», причем представители Algorithm Marcom смогли лишь развести руками: это-де другое подразделение, мы им не сторож.

По словам Лоджирато, организаторы этим «пиаром» остались довольны. Какой с прочей прессы-то тогда спрос?

Что будет, если ничего не будет?

Если «Комтек» вдруг раз — и все... Да плохо будет. Всем.

И организаторам с верными участниками. И прессе тоже — ругать будет некого. Менее очевидно, что «хуже» станет и тем, кто в выставке не участвует.

Во-первых, многие «отказники» приурочивают альтернативные мероприятия под «Комтек», дабы на них легче было собрать партнеров. Во-вторых, природа не терпит пустоты: «Комтеку» понадобится замена. Если она придет в виде другой общекомпьютерной выставки, то совершенно не обязательно, что она «вдруг» станет гораздо лучше. «Экспоцентр», как отметил один респондент, у нас единственный.

Если же задора на создание «Комтека-2» не хватит, то те, кому весенняя выставка действительно нужна, будут искать иные пути продвижения своей продукции. Одно из наиболее очевидных решений — участие в «Связь-Экспокомм». Куда, вместе с участниками «Комтека», могут перейти и его проблемы. Пресловутая «молодежь», например: в конце концов, «связь» — она и для конечного пользователя тоже. Что, в свою очередь, повлечет смену маркетинговых методов — сначала у «пришельцев» и фирм, «близких к населению». Потом и у многих других. Естественно, солидный имидж «СЭ» от этого может существенно пострадать. Организаторы, конечно, могут сопротивляться... но как помешать, например, LG или Samsung поставить у себя на стенде немножечко мультимедийных мониторов?

Будущее, причем уже довольно близкое, покажет, каковы перспективы компьютерных выставок — «Софтул» и «Интернетком» не за горами. Но специализированная выставка может позволить себе быть маленькой, «общая» — нет. Если положение радикальным образом не исправится, то вместо «зеркала» будет иметь место неопределенного направления выставка со случайным подбором экспонатов. Какой уж там «российский CeBIT»...

О чем поют финансы

Следовало своевременно среагировать на ситуацию и снизить цены еще полгода назад.

Необоснованно выросли цены на участие и сервис. Сократилось число выдаваемых приглашений. Как следствие — выставка уменьшилась вдвое.

Ухудшилось отношение к экспонентам, ухудшились условия выставки.

Несмотря на кризис, цены «Комтека» не снизились — ни за электричество, ни за площади.

Финансовая неуступчивость организаторов лишила многие фирмы возможности участвовать в выставке.

Высокие цены привели к уменьшению площади. Реальная цена — 180-200 долл. за кв. м.

Цены должны соответствовать реальной ситуации на рынке и быть привлекательными для большего числа участников... Поскольку в результате кризиса рынок значительно сократился, обороты фирм упали, цены остались на прежнем уровне. На 2000 год снизилась арендная плата, но цены на услуги, которые составляют значительную часть всех затрат на выставку, остаются на прежнем уровне.

Неразумные финансовые условия, полная стоимость кв. м на CeBIT — 400 марок.

Из ответов участников опроса


Молодежь... не задушишь, не убьешь

«Комтек», как известно, — «выставка для специалистов» (или, по крайней мере, должна быть таковой). Этот лозунг всегда имел с действительностью немного общего, но в нынешнем году, наверное, впервые компании, чья выставочная стратегия или была ориентирована на молодого конечного пользователя, или принимала его как желанную часть посетителей, отнюдь не уступали «корпоративной» составляющей звучностью имен и размерами стендов. Epson, LG, Samsung, «1С».... Даже дистрибьюторская, то есть не имеющая прямых отношений к конечным пользователям, компания «Дилайн», в свое время начинавшая на «Комтеке» с абсолютно закрытого для посторонних стенда, свой выход на рынок комплектующих ознаменовала хождением по выставке клоунов-затейников, зазывающих всех оценить достоинства новых продуктовых семейств.

Это может показаться странным, поскольку комплектующие — далеко не самый «пользовательский» товар. Однако реальный интерес, проявляемый потенциальными покупателями, может существенно повлиять на выбор дилеров. А ведь встречи с партнерами, особенно региональными, многие дистрибьюторы назвали как причину (одну из причин) участия в выставке. Так что, получается, «молодежь» весьма полезна даже тем компаниям, которые жалуются на ее многочисленность, шумность, бестолковость и прочие «грехи», традиционно ей приписываемые.

Похоже, что понимают неотвратимость дрейфа в «пользовательскую» сторону и организаторы: в интервью агентству Algorithm Лоджирато заявил: «Меня удивило присутствие на выставке огромного числа молодых людей... это меня порадовало, ведь студенты — это будущее страны». Обычно организаторы «Комтека» подчеркивают, что это выставка не обучающая или развлекательная, а деловая. Правда, полного согласия пока в рядах устроителей нет: Санджар Тургунов, представитель Comtek International в России, в интервью Игорю Кондратьеву (Computerworld Россия от 20 июля) заявил: «Мы будем ориентировать выставку «Комтек» на вертикальные рынки». А это совсем другой коленкор. Даже с учетом высказанной Тургуновым идеи разделить «Комтек» на деловую и развлекательную составляющие.


Еще одно, последнее сравнение

Как и прежде, отобрано шесть наиболее постоянных категорий — «первая сотня» и «первые десятки» в номинациях «Иностранные компании», «Дистрибьюторы», «Системные интеграторы», «Сборщики ПК» и «Разработчики ПО» (название «сотня» и «десятки» несколько условно, поскольку иногда количество номинантов отлично от 100 или 10). Первая цифра в каждой колонке — число компаний — лауреатов в соответствующей номинации, участвовавших в выставке, через дефис — число не участвовавших. В 1995 году номинация «Иностранные компании» состояла из двух категорий — «Производители аппаратного обеспечения» и «Производители программного обеспечения». У нас эти категории объединены. В 1998 году аналогичная процедура была проделана с создателями «Экономического ПО» и «Прикладного и системного ПО».

Год/Категория19951996199719981999
Компании «первой сотни»68-3264-4255-5050-5124-77
Иностранные компании17-38-27-53-72-8
Дистрибьюторы8-29-27-37-34-6
Системные интеграторы8-29-18-35-53-7
Сборщики ПК7-27-45-56-44-6
Разработчики ПО4-65-75-59-116-14

Конкретное пожелание

«Хотелось бы видеть у стенда посетителей, у которых есть возможность заплатить за наши программы».

«Комтек» становится все больше похож на ярмарку, но ничего плохого я в этом не вижу. Все попытки организаторов убедить нас в том, что посетитель — сплошной корпоративный клиент, жаждущий потратить деньги, успехом не увенчались. Компании, работающие на вертикальном рынке, с выставки постепенно уходят, и остаются фирмы, работающие на рынке конечных пользователей.

Из ответов участников опроса


Все зло - от плохого «пиара»?

«Отдельно хотелось бы пожелать организаторам выставки усилить работу с прессой и, может быть, даже в следующем году устроить конкурс среди PR-агентств на освещение выставки и работу с журналистами. Дело в том, что PR выставки в этом году ни в коей мере не способствовал поднятию ее престижа и соответственно негативно отражался на репутации ее участников. У каждой выставки есть своя внутренняя и внешняя сторона. Внутренняя заключается в отношениях между участниками и организаторами, стоимости площадей, условиях аренды, дополнительных услугах и т. д. Внешняя сторона — это сама выставка, демонстрация новых продуктов и технологий, проходящие семинары, мероприятия фирм-участников, круг посетителей, отдача от выставки. К сожалению, в этом году освещение выставки в прессе было сведено только к ее внутренней стороне. Еще до своего открытия выставка подвергалась критике во всех средствах массовой информации, везде муссировались слухи о том, что она умирает, о том, что многие крупные западные производители отказались от участия и т. д.».

«...Нужно принять целый комплекс мер, связанных и с ценообразованием, и с сервисом, и с составом посетителей, конечно, с освещением выставки в прессе».

Из ответов участников опроса

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями