Компания «Марвел» в послекризисный год

Сергей Пацкевич: «Компания
рассматривает вопрос о системе
электронных заказов и введет
ее, как только найдет хорошую
реализацию»
В середине июля теплоход «Константин Коротков» принял на борт в Самаре около 300 участников дилерской академии компании «Марвел». Компания работает сейчас с 655 дилерами, и, хотя принять участие в академии смогли далеко не все, приехавшие представляли всю Россию, от Владивостока до Мурманска, а также Белоруссию. Со стороны производителей в академии участвовали давние партнеры — IBM, Intel, APC, Lexmark, HP, D-Link, Cisco, Ericsson и Beneton, а также Canon и Giga-Byte, с которыми компания заключила соглашение во втором квартале. Приобретение двух новых крупных партнеров и расширение сети дилеров — достижение для послекризисного года серьезное. Хотя в активе компании немало действительно крупных успехов, например первое место в Европе по итогам года по продвижению сетевых концентраторов Intel или первое место в Европе по продажам Back-UPS и Back-UPS Pro, — все они, увы, относятся к 1997 году. Сейчас наиболее важным стало другое — достижение 104-процентного уровня продаж по сравнению со вторым кварталом 1998 года, о чем сообщил Сергей Пацкевич, директор компании по продажам и маркетингу.

Что поделать — первая половина прошлого года стала своеобразной точкой отсчета, подобной пресловутому 1913-му, с которым — если кто помнит — любили сравнивать успехи советской промышленности. Достижение докризисного уровня превратилось для многих компаний если не в самоцель, то по крайней мере в характерный маркетинговый прием, хотя непонятно, был ли покупательный уровень того времени закономерным и показательным. По словам генерального менеджера по дистрибуции «Марвел» Константина Шляхова, после кризиса сократилось число крупных закупок, однако увеличилось число дилеров. Все эти фирмы работают в жестких условиях, соответственно предъявляют серьезные требования к дистрибьюторам.

За последний год компания направила значительные усилия на оптимизацию своей работы. Так, произошло выделение двух основных стратегических направлений развития — в качестве дистрибьютора для системных интеграторов и дистрибьютора для сборщиков. Константин Шляхов заявил, что «Марвел» позиционирует себя как дистрибьютора для дилеров, не работающего с конечными заказчиками, и строго следует этому принципу, что, с одной стороны, позволяет эффективнее взаимодействовать с партнерами, а с другой — служит существенным аргументом для дилеров, которые могут не опасаться конкуренции со стороны дистрибьютора. На это обратил внимание Геннадий Мальцев, генеральный директор мурманской компании NetSL, работающей со многими крупными покупателями Северного региона, каждый из которых мог бы стать выгодным партнером даже для столичного поставщика.

Кроме того, дилеры «Марвела» обращают внимание на весьма важное субъективное качество, выделяющее его из ряда других дистрибьюторов. Это качество лучше всего сформулировал директор самарского технического центра «Резольвента» Виктор Игольницын, назвав работу «Марвела» человечной. Впрочем, человечность, то есть возможность обсуждать с менеджерами условия продаж, в конечном итоге может иметь вполне материальное выражение, крайне существенное для небольшой фирмы. Но это не просто вопрос кредитов и отсрочек — дилеры «Марвела», существенную или всю деятельность которых составляет торговля, знают на собственном опыте, что человеческое общение с продавцом способно сыграть решающую роль при покупке. Поэтому открытость менеджеров «Марвела» в качестве одного из важнейших ее преимуществ отметили и руководители крупных фирм — Мальцев из NetSL и Дмитрий Бондров, коммерческий директор владивостокской компании «Банковские компьютерные системы — В».

Региональные дилеры не имеют пока возможности с должной оперативностью отслеживать наличие товара на складе. Поэтому многие советовали «Марвелу» разработать систему оперативной информации на Web-узле компании, в том числе и о пути прохождения партий товаров, чтобы можно было забирать товар «по дороге». Интересно, что введение системы электронного заказа и столь многообещающей электронной торговли вызывает скорее размышления, чем энтузиазм. Пацкевич признал, что компания рассматривает вопрос о системе электронных заказов и введет ее, как только найдет хорошую реализацию. Что же касается Web-узла «Марвела», то сейчас компания активно модернизирует его.

Виктор Игольницын из самарской «Резольвенты» предложил свое решение проблемы оперативности — путем размещения денег у дистрибьютора. Оно представляется неожиданным, с учетом послекризисной боязни держать деньги «на стороне», хотя выгодно и дистрибьютору, который получает дополнительное кредитование, и дилеру, который может в любой момент получить товар в счет вложенных средств.

Компания «Марвел» едина в двух лицах, два ее офиса, по существу, представляют собой две равноценные фирмы в Москве и в Питере. При формальной равноценности, однако, московский и питерский «Марвелы» субъективно воспринимаются как две непохожие друг на друга компании. Причины этого ограничения вовсе не в преимуществах одного и недостатках другого, хотя работу петербуржцев называют иногда более мягкой, часто это связано с расстояниями или просто привычкой, однако ограничение остается ограничением. Впрочем, эта двойственность компании для ее руководства не секрет, более того, Пацкевич убежден, что она будет преодолена.

Одним из способов единения, в частности, являются и дилерские академии. Преимущества живого, не обремененного условностями общения дилеров, дистрибьютора и компаний-производителей очевидны, но, по мнению Пацкевича, компании важно собирать вместе своих дилеров, так как при этом вскрываются проблемы, которые не были очевидны при общении с каждым из них поодиночке. В то же время важны и неформальные связи дилеров, так что дистрибьютор, собирающий своих партнеров вместе, формирующий сообщество своих дилеров, в конечном итоге работает на благо своего бизнеса.

Контакты с дилерами не менее важны и для компаний-производителей. Даже фирмы, работающие с некоторыми клиентами напрямую, как IBM, активно заинтересованы в сотрудничестве с местными реселлерами. Речь о системе прямых продаж, внедрение которой активно обсуждается за рубежом, в России, с ее таможенными, транспортными и бюрократическими сложностями, даже не идет. Так, например, считает представитель по работе с бизнес-партнерами подразделения персональных систем компании IBM Денис Решин.

Новостью стало сообщение об открытии компанией D-Link офиса в Москве, сделанное ее представителем Гарри Янгом и Владимиром Липпингом, который будет возглавлять московский офис. Эта сетевая компания далеко не первый год работает в России, но до сих пор не имела своего представительства. Хотя и в нашей стране, и в мире она занимает ведущие места по продажам устройств для рынков SOHO и рабочих групп, ее имя до сих пор было как бы не «на слуху». Сейчас компания исправляет этот недостаток своей маркетинговой политики. По словам Липпинга, компания способна действовать очень смело для завоевания рынков отдельных регионов или даже государств. Российский рынок представляется перспективным не только для D-Link, и открытие офиса в Москве станет важным шагом на пути к этому рынку. Кроме того, офис будет объединен с сервисным центром. Официальное его открытие запланировано на середину сентября.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями