Exide Electronics превращается в Powerware

Брин Морган считает, что
дистрибьюторы должны быть
хороши, а не многочисленны
На рынке источников бесперебойного питания в России игроков не много и положение их очень различно. Компании, не занимающие абсолютно лидирующего положения на рынке, все чаще стремятся обратить на себя внимание и предпринять какие-либо шаги, направленные на увеличение своей доли. Скорее всего, такие цели преследовал и региональный менеджер компании Powerware по странам СНГ Брин Морган, когда приглашал журналистов на пресс-конференцию 23 июня.

Объявив о смене названия компании (прежнее — Exide Electronics) и об изменении маркировки ИБП согласно степени предоставляемой ими защиты, устроители встречи основное внимание уделили вопросам ведения и видения Powerware своего бизнеса в России. По словам Моргана, в начале прошлого года общая емкость российского рынка ИБП оценивалась в 100 млн. долл. Но после августовских событий ситуация изменилась кардинальным образом. Рынок сократился более чем в два раза. Причем эти изменения носили неравномерный характер. Заказы на однофазные устройства небольшой мощности сократились не менее чем в десять раз. В тоже время спрос на постоянно включенные трехфазные ИБП большой мощности составил 55-60% от докризисного.

Сейчас, как кажется руководству Powerware, российская экономика начинает выходить из кризиса. Об этом можно судить хотя бы по появлению заказов на мощные системы защиты электропитания, поступающих от крупных клиентов. Например, недавно завершен самый крупный проект Powerware в России — система бесперебойного питания мощностью 1,6 MВA установлена в Центробанке РФ. Появились и заказы от дистрибьюторов на ИБП малой мощности. В итоге можно сказать, что ежемесячный оборот приблизительно соответствует показателям начала прошлого года. Полное же восстановление объема рынка ожидается к 2000 году.

В связи с этим в компании задумываются и о реорганизации каналов продвижения продукции. По мнению Моргана, наиболее правильным решением в данный период является сохранение неизменным числа своих дистрибьюторов. В настоящее время продукция Powerware поставляется по достаточно ограниченному числу каналов. Весь спектр устройств поставляет MAS Elektronikhandels. На источниках средней и большой мощности специализируется CHS. Наиболее мощные системы проходят по каналам компании Erimex. Она же занимается и внедрением техники в крупных проектах. Кроме того, продукция Powerware поступает по ОЕМ-каналу — в составе серверов Compaq и IBM. Сложившаяся коалиция поставщиков, когда каждый специализируется на своей нише рынка, не создавая особых помех остальным, как нельзя больше устраивает Моргана. Увеличение числа дистрибьюторов сейчас действительно может привести к некоторому росту объемов закупок. Но через некоторое время может возникнуть большая, чем реально необходимо, конкуренция, и эффективность работы дистрибьюторов снизится.

После анализа всех факторов, влияющих на бизнес Powerware, руководство компании приняло решение маркетинговый бюджет для России в этом году не уменьшать, но сместить акценты его распределения. Сейчас больше средств будет тратиться на совместные с партнерами маркетинговые программы, а не на прямую рекламу.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями