Потенциальные заказчики
с живым интересом
знакомились с принтерами
Lexmark
Непосредственное общение позволяет собеседникам полнее выяснить интересующие их вопросы, заказчикам и партнерам чувствовать себя более непринужденно, а представителям компании решить многие вопросы и дать пояснения прямо на месте. Немаловажный эффект имеет и проводимая здесь же демонстрация действия предлагаемого оборудования.

Lexmark уже не первый год проводит подобные мероприятия, охватывая наиболее перспективные, с ее точки зрения, регионы. 22 июня компания приехала в Нижний Новгород для встречи с существующими и потенциальными партнерами и заказчиками. Это второй визит ведущих менеджеров Lexmark в этот город (первый состоялся в 1997 году). Нижегородский рынок имеет большие потенциальные возможности для продаж принтеров Lexmark в силу большого количества расположенных здесь реально работающих предприятий. Второй причиной внимания к этому региону является традиционно сильная здесь позиция основного конкурента — компании Hewlett-Packard.

По словам менеджера по дистрибуции российского отделения Lexmark Инны Сорокиной, лидирующие позиции Hewlett-Packard обоснованы прежде всего тем, что эта компания уже не один десяток лет присутствует на российском рынке и успела за это время создать не только разветвленную партнерскую сеть, но и «привычку» ассоциировать со своим именем высокое качество продукции. Естественно, что за те пять лет, которые Lexmark работает в России, компания просто не могла так же сильно «раскрутить» свое имя.

Теперь перед Lexmark стоит задача изменить эту ситуацию в свою пользу. Для этого необходимо формирование собственной сети местных дистрибьюторов и дилеров, а также сервисных центров по всему региону. Многое сделано уже сейчас. Так, в Нижнем Новгороде созданы два сервисных центра Lexmark и десять компаний имеют статус авторизованных партнеров. Дальнейшие действия, направленные на увеличение продаж, предполагают распространение среди потенциальных заказчиков информации о продукции Lexmark и ее отличительных особенностях по сравнению с сопоставимыми по цене принтерами конкурентов. Но наиболее важным параметром для всех категорий заказчиков является стоимость эксплуатации принтеров. Из расчетов, приведенных Сорокиной, следовало, что годичная эксплуатация цветных струйных принтеров Lexmark на предприятии обойдется почти в два раза дешевле, чем сопоставимых с ними по ценам моделей производства НР. Конечно, конкретные цифры могут отличаться в разных городах в зависимости от действующих розничных цен на чернила, но порядок величины останется тот же.

Несколько иные вопросы волновали представителей торгующих компаний. Они прежде всего интересовались условиями и сроками сервисного обслуживания предлагаемых аппаратов и реальными преимуществами участия в различных маркетинговых программах. Именно для этой аудитории предназначался доклад, посвященный недавно объявленной программе Laser Show (подробнее о ее условиях можно прочитать в Computerworld Россия №23 от 22 июня), направленной на продвижение лазерных принтеров Optra E 310, Optra S 1255 и Optra S 1855. Многие присутствовавшие дилеры высказали сомнение о том, что необходимое для получения рибейтов количество принтеров удастся продать в установленные сроки. Сорокина же считает, что летний период отнюдь не является «мертвым», и для того, чтобы заработать обещанные бонусы и призы, не придется чрезмерно напрягаться.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями